[营销] 房地产郊区大盘的拓客策略 [复制链接]

yzh0611

无证上岗

该用户从未签到

电梯直达

1^#

发表于 2024-8-22 14:42:30 |只看该作者 |倒序浏览

地产下半场，找客户难度确实加剧了，对二三线城市的郊区大盘，更是棘手。如何才能提高客户来访量？结合标杆房企的成功案例，供大家借鉴。
郊区大盘的拓客策略
很多郊区大盘项目体量非常大，要在短时间内达到快速蓄客，大规模开盘并确保热销，难度非常大。为此，在首开前梳理清楚拓客策略非常重要。
一、不同阶段，整合不同类型资源
郊区大盘规模体量一般很大，靠本地客户很难支撑。像碧桂园等房企，都会在不同阶段，全方位整合客户资源。
1、开盘前，整合调配全国资源
在开盘前，为了导入更多客户资源，通常房企都会整合全国性资源，包括以下几类：
①本地同行、业主资源，包括代理行的业主资源，房企自身业主资源。
②异地老业主资源。在开盘之前，导入老业主资源。
③返乡客户资源。在开盘前就引入资源型合作伙伴，以快速导入在异地务工的客户资源。
④全国性知名分销代理机构的客户资源。万达针对文旅项目，在开盘前一般会选择全国性知名分销带来机构来合作。通常分销商会分类管理，A类由集团管控筛选和考察（全国性知名分销代理机构），B类由项目公司主导筛选考察（地域型分销商和资源型分销商）。
2、开盘后根据业绩不断调整合作资源
当然，并非所有客户资源都适合本项目，所以后期可以根据客户资源导入的质量进行评估，并不断调整优化。
比如郊区大盘不能光凭价格打动客户，更需要做项目价值梳理，那么擅长策划的代理公司可以作为长期合作伙伴，还有一类是相对灵活的小型代理或渠道公司，可以提供垫资、垫佣，整合分销资源，减轻开发商资金压力的同时，也能提高带客户效率。
二、渠道模式采用销拓一体化，解放生产力
郊区大盘都比较偏远，自然来访客户非常少。如果采用传统的渠道模式，内场置业顾问在案场等客户，可能一天都等不到几个客户。
为此，这种项目更适合采用销拓一体化的模式，内场和外场可以轮换，置业顾问也要走出去拓客，弥补渠道资源的不足，而置业顾问也可以协助渠道人员提升项目介绍、谈判能力等。
三、重点突破大客户，异地分销为辅
3、以项目所在城市为中心，策略以重点突破大客户大企业，深耕本地，拓展异地。其中大客户拓客效率非常高。
比如广州有个远郊项目，将售楼处做成网红售楼处，吸引很多网红和市民前去打卡，最后通过与企业洽谈，帮企业举办团建一日游活动，以此方式一天带动了近5000人到访，效果非常凸显。
四、内场外场的佣金激励同样重要
很多房企近两年容易陷入一个误区，就是外场佣金给得很高，内场佣金给得很低，最后会导致两个后果：
一是客户内转外，案场不可避免滋生腐败；二是严重打击内场销售尤其是代理公司销售的积极性，导致转化率下降。
为此，不但要重视外场渠道分销，同样要重视内场案场销售的激励。
如与代理公司合作，以高于市场2~3倍代理佣金给到代理公司，代理公司自主组建渠道、自主接待并完成同行资源整合，实际上效率更高。
将常规手段做到极致
并积极创新
对于拓客方法，很多人都能快速掌握，无非就是派单、call客、中介分销、竞品拦截等，但为什么有的项目做了有效果，有的项目做了没效果？
房地产发展到现在，已经非常精细化了，尤其是渠道这种执行层面的东西，要有创新其实比较难。各种花样头部房企都已经做完了，比如说下到乡镇去赞助人家的婚宴、帮人家收麦子等等。拓客最终效果好不好，一是靠执行力、团队战斗力、自主性；二是前期客户分析、后期效果监测要做到位。
一、拓客团队要升级，提升战斗力
拓客要做出效果，团队非常关键。在组建渠道团队的时候，会优先考虑以下几类人员。
❶本地精英型：能力强，业务熟练，挣钱欲望强的本地精英置业顾问
❷资源型人才：手上有很多客户资源，例如从事保险、汽车、分销等行业的人才
❸人脉即客源：人脉资源较广的当地人
❹高执行力新人：无房产经验，但挣钱欲望极强，勤奋刻苦，认真负责二、前期客户分析要精准，郊区大盘的客户是谁？
很多地产人刚接手郊区大盘，都会有点懵圈，这么荒凉的位置，到底谁会来这里买房子？
其实郊区大盘除了地理位置上存在一定劣势，其在产业配套、价格、升值潜力等方面都具有很大优势。随着大盘形象不断演变，郊区大盘客户也会动态变化。
首先，第一波客户基本是本地客户，主要为项目周边拆迁、自住换房等客户。
其次，随着大盘配套逐渐落地，利好不断输出，这时会吸引一波主城外溢投资和自住客户。一般很多项目也会在这个阶段做现金流产品，控制总价，主打性价比，吸引投资客快速入场。
第三，当大盘进入开发的第三阶段，项目越来越成熟，周边城市界面也开始变好，这时会吸引周边地市进城投资客户。
对客户有了一定认知后，如何绘制客户地图呢？或者客户地图需要做到什么程度？
可根据项目客户属性，推测出客户的购买力，然后找出项目周边商圈主要商家，包括洗车场、饭店、星级宾馆、KTV等，查清楚这些地方的停车场大部分是什么车型，饭店消费层次如何，然后与客户消费层次进行比对，最终就能得出答案，。。。。。。详细介绍请下载此文档。