房地产项目体会之二：听房地产项目的营销策划报告

枯叶飘零

由于工作原因，要选择一家房地产营销策划销售公司，最近看了好多家的营销报告，也听了这几家的述标报告。说一点感受：
1、    善于包装自己：
不愧是营销策划公司，到底是专业，那营销策划出的一份比一份漂亮，述标的时候幻灯片作的一家比一家醒目。所以说，善于包装自己也是一门学问。不能羞于开口，当然了，也不能夸大其词。
2、重点突出：
每一家公司都有自己的独到之处，并且将自己的特长发挥得淋漓尽致。有的于房地产市场关系好，统计分析的数据都是及时的，甚至可以更新到以天为计算单位；由于精于设计，将户型的设计和室内装修的设计效果图都作了出来，甚至有的将甲方的平面图都作了修改（取得了不少灵感）；有的擅长于销售公建（商铺），其搭建的投资客和承租者的平台非常可观（信息就是资源）；有的擅长于公关，这个就不详细说了。
3、善意的恭维和夸大：
各家策划公司都是有备而来，几乎都是先调查了开发公司的一些背景、已经开发过的楼盘，甚至有的连开发公司老总的一些情况都了解摸透，在述标的时候恰当的表述和恭维，做事前先做人，项目如同企业的风向标和标志项建筑等等，还是很容易让人冲昏了头脑。就是说，策划公司没有忽悠消费者之前，已经先把我们给忽悠了一把。
4、充分的市场调查：
各家公司的准备时间非常短（一周），但是对于项目的基本情况、周边市场、同类型市场，甚至于项目本身的手续进展情况都搞得非常清楚，不得不佩服人家的敬业精神，和无孔不入的钻研精神。

作为评审的一方，要努力从各具特色的营销报告中选择最适合自己的一家（并不一定是最好的，也不一定是最便宜的），还要从中得到大量自己需要的信息，所以在述标过程中选择恰当的问题是最关键的。综合一下，最基本的和最关键的问题有这么几个：
1、项目的定位：
这个是重中之重。项目的定位是否准确，关系着整个项目的成功与否。对于我们准备推出的这个产品，一定要有一个准确的、恰当的定位，项目的户型、装修、配套、销售周期、销售价格等等，都是同项目的定位息息相关的。
2、销售价格的选择：
以前的定价完全是从成本角度，先核算成本，加上适当的利润率得到售价。但是现在价格与成本已经完全背离，只能分析市场，从市场取得价格。（当然这里面房地产开发商同市场消费者的利益是相冲突的，这里不作更多地探讨）。
3、销售时机的选择
销售时机的选择，也是策划公司的一个重点。策划公司应当充分了解项目本身的情况，如工期的排定、手续办理的情况、销售许可证取得的时间、预期竣工时间等等，参照项目本身的数量、价格，按照各个阶段拍出销售的时机。

此外，关于项目还有几个具体的需要营销人员来共同参谋确定：
1、装修的深度和精度；
装修的深度有这么几层：第一层，只装修入户门，室内简单刮大白，符合销售条件；第二层：基本装修，在第一层的基础上，各房间的门，厨房、卫生间装修完毕，地板、空调；第三层：在第二层的基础上，加上基本的家用电器，包括电视、冰箱、洗衣机、电磁炉等等；第四层：完全的精装修，在第三层的基础上，加上床、壁柜、书柜等家具。在对外宣传上，第二层至第四层都号称精装修，但实际的装修成本从500元-1500元/平方米不等。
装修的精度，是指装修选用的材料档次的高低，比如家用电器的选择，液晶电视，选用杂牌子、海尔、西门子，这就是三个不同的档次。
2、户势比：就是指项目内各种户型（一般分为大、中、小户型）的比例，不过要注意区分是户数还是面积的比例（一般是指户数的比例），由于大量的相同的产品，会给销售带来很大的压力，因此一般营销公司会建议有一定的户型比例。
3、物业的选择和费率：物业一般要求在销售公司入驻现场售楼处的时候就应当介入，同时也会给项目的设计提供一些专业的建议。同时物业收费的观念已经深入人心，物业对于项目本身也会带来一定的提升作用，当然也是购房者非常关心的问题。因此合适的物业和恰当的费率事业需要做认真的市场调查。
4、、大堂的规模与档次
5、停车场的投入与回报
6、服务中心、会所、物业办公位置的选择等等
现在的住宅项目，越来越重视大堂的功能、停车场的大小（大连这边一般住宅项目1：6甚至还要高一些，别的地区不清楚），会所的功能等等，因此都是需要认真设计的。


除此之外，和营销公司还需要注意一些双方之间的问题：
1、约定现场销售人员
述标人员不一定是现场销售人员，特别是比较大的营销公司，在争取项目的时候会将最核心的任务拍到述标现场，但是在拿到项目以后不一定会将这个人拍到销售现场，毕竟项目销售的时间是非常长的，所以一定要要求现场销售人员到场参与述标，同时在合同里面约定现场销售人员；
2、费率：
一般有两种取费方式：第一种按照百分比取费，通常1-3%；第二种提成法，比如8000元以下不提成，8000-8500扣除8000后提成50%，超过8500部分扣除8500后提成40%等等。应当认真测算可能的售价，并考虑潜在的涨价因素，确定合理的费率。
3、付款方式：
通常会压营销公司一定的款项，比如15%。因为营销公司在对外销售的时候，可能会存在定价不完全合理的情况，造成部分定价较低的房屋销售很快，定价过高的房屋无法销售的情况，因此通常会压一定的资金的。
这里面还有一个问题，就是均价的概念。这是一个容易混淆的概念，第一应当是加权平均法，而不是简单的算术平均法；第二是应当保证几乎每套房的售价相对合理，定价者应当尽可能的走遍每一套房屋，才能不被外表的数字所蒙蔽。
4、有无保证金：
理由同上。有的营销公司会提出交纳一定的保证金的，当然金额不可能多了。当然了，开发商也不能用这部分资金去做什么事情了。
5、销售方式：
为了保证开发商，通常合同约定，没有夸大、虚假宣传，没有捂房惜售的情况，没有回购的宣传，没有包租的承诺等等。
还有，销售公司不能动钱，所以涉及到钱的方面，包括定金、预付款、全款、按揭款、物业费、电梯费、煤气初装费等等，都不能由销售公司代办，这一点非常非常关键。
6、销售周期
房地产销售最可怕的是两个事情：一个是项目不温不火，几年了还一直保持在50%左右；还有一个就是太火了，一天之内卖完了。出现这两种情况，房地产公司的老总估计也就离下课不远了。

说了半天了，到底最后选择了哪一家呢？恐怕只能以后再说了。