房地产开发故事（转载）绝对值得一看，一个老房产人操作项目的切身感悟！

阿斯兰

所以一直不能坐下来把故事多写一点。以后的时间肯定是越来越不够，没能及时更新，还请朋友们谅解。毕竟工作第一。但请朋友们放心，这个故事肯定不会是太监。
做为对朋友们大力支持的回报，我就向朋友们汇报下这个新技术的推广计划。不谈专业，只谈方法。
一、如何找到这个新技术的。
市场调查——挖掘对方优弱势——让双嬴贯穿整个谈话过程——要求对方提建议书——统一价格，仅以建议书的深度和可行性为唯一选择标准，请补充新的内容（通知过程每家电话通话时间都超过30分钟）——信息反馈（南京一家退出，本地两家均有非常详细的建议书）——新技术出现了。
1、只要方法正确，结果就一定会超过你开始设定的目标；
2、详细的调查是所有计划的第一步；
3、永不放弃会让你有更多的收获：第一次，三家都是按照常规提交报告的。
4、紧抓对方需求，让双嬴和真诚来激发对方对合作的渴望：南京这家就是没能做好这一点.
5、把对方的思维重点引到你最关心的问题上来；
6、电话谈判技巧需要继续磨练：本次过程中电话谈判的运用有成功有失败，目前还没有找到正确使用方法，需继续在此方面探索。有一点很清楚：电话谈判如成功运用，工作效率可大幅度提高。
90-2、题外篇：新科技推广计划（二）
1、初步经济分析：我公司获利：常规桩基工程的50%节约量；对方公司获利：挖掘并占领一个崭新的市场，业务范围从勘探扩大到岩土整治，企业脱离恶性竞争圈，年收益将提高十几倍。
2、制定初步计划，仅确定短期内必须达到的目标：测算有关实验费用的成本开支、时间进度安排、与建设局初步沟通以试探行政干预难度的大小。
3、最不利情况分析：最不利状况为实验失败，我公司损失10万元，对方公司损失20万（主要是新购设备浪费）。双方各自汇报自己的董事会，均确认可接受。——输得起！
4、自我技术论证：这一步是自己说服自己，来不得半点马虎。咨询各界专家，如果有哪位认为技术上不可行，与其深入探讨不可行的原因。范围包括第六步的三大内容。目前正处于此阶段。目前为止，尚无专家说不可行。
5、经济性论证：因初步经济性论证仅仅是局部估算，现在需要站在全局的角度考虑全过程费用的经济性论证。目前也正在进行中。最终向董事会提交科学严谨的经济性对比报告。
6、技术论证、可操作论证、可控制论证：在4和5两个论证通过后，与对方公司签定实验合同，以实验的方式对三大论证进行科学严谨的论证。全过程严格按照建设局要求执行，并严格遵守国家有关规范。最终由专家评审会为三大论证做结论
7、风险分析：根据实验全过程以及结果，确定所有风险，进行风险分析论证，再次从全局角度来考虑得失。
8、实验成功，风险分析结果可行，出成果，开始正式施工。
9、收割附加价值：配合墙体自保温体系（也是一种新技术，连云港从来没有用过的，目前正在实验阶段，已得到建设局的大力支持。），全过程报道跟踪、电视台录象跟踪，为将来的软文打好基础，初步建立连云港科技第一企业品牌。另一个附加价值就是通过科技和建设局各主管部门建立了良好的人脉基础。
谋事在人，成事在天。只要方法正确，一切皆有可能。
这两个新技术在外地都已经是很成熟的技术了，仅仅是在连云港没有运用而已。
在此感谢WANXIAO老友，是你让我对“方法论”、“严谨”这两个词的理解更深刻了。
91、核心问题
不管我对总承包赞成或者不赞成，既然股东这样决定了，我就必须坚决地去执行它。但在执行之前必须做的一件事情，就是要正确领悟董事会精神。
我马上找F总，提了几个焦点问题，也提了自己的看法。
1、本次选择总承包的主要目的是什么。
2、为完成这个目的，必须做哪些事情。
3、这些事情的完成标准是什么。
核心问题就是：工程部、监理公司、总承包公司项目部和分包施工单位四者之间的管理关系问题；
我的建议是：严格按照国家规定的管理关系来处理四方关系。
好处：有成熟的游戏规则，管理关系清晰，所有参与人员不需要对游戏规则进行培训，一旦出现问题，有法可依。
存在问题：
1、总承包项目部是否愿意接受监理公司的管理？
2、总承包项目部的管理及技术力量必须加强，G总是否同意?
3、总承包项目部的管理费用由公司承担，那其利润如何考虑？没有一定的利润，G总无法向他的董事会交代。
过了几天，口头答复出来了。
1、总承包项目部仅仅盖章，不参与其他任何工程管理活动。
2、其余按照没有总承包项目模式进行管理。
既然决定已经明确，那么就执行吧。
通知监理公司和总承包公司项目部到工程部开会，把董事会决议通告大家。
轮到总承包项目部发言：你们要怎么做，我们管不了。我只知道我是G总派来的，我只对G总负责。G总要我严把质量关和安全关。反正没通过我验收，我是不会盖章的。
把信息反馈给F总，F总就一句：他敢不盖。别管他，你就这么做。
那怎么行呢？关系不理顺，只会越做越难受。
我又打电话给G总，G总说：他不会不盖的，要是真不盖，你告诉我，我来跟他说。
既然两位股东都这样说了，那就这么做吧。
（问题：如果是你处于这种情况下，会怎么处理？我的处理方法里有什么地方不到位？请指正！）
92、与销售部经理沟通
在与现场负责人小L沟通的同时，我也与销售部经理小Z沟通。
我：来了一段时间了，还适应吧？
小Z：还行。
我：项目熟悉情况怎么样了？有没有什么问题？
小Z：没有问题。
我：工作计划考虑好了没有？
小Z：在写。
我：好的。还有一个多月就要开盘了，就看你的了。
小Z：好。
过了几天，和策划公司沟通的时候，了解到小Z的计划写好了。我又去找他：计划写好了？
小Z：是的。
我：给我看看。
小Z：给F总了。
我：再打一份出来呀。

阿斯兰

小Z：在家里的电脑里。这里没有。
我：明天打一份出来给我。
小Z：好。
第二天再问：打了吗？
小Z：不好意思，忘了。
原本想命令他中午回去打，一想，算了，估计是F总交代过了，也不为难他了。再说了，我每次来，他都坐在电脑前，东西怎么可能是在家里呢？
过几天看看销售部有没有什么变化再说吧。
而且，象他这样一个字一个字地蹦，谁受得了？
（问题：你的下属里如果有这种老板直接管理的部门经理或副经理，你会怎么处理和他之间的关系？遇到这种采用被动工作方法的人，你应该怎么去和他沟通？）
93、强制执行
几天后，销售部依然没有任何变化。所有的销售员都坐在那里聊天，有客人来访就接待。只有少数几位在看我放在销售部里的关于激励、销售、管理、房地产基础知识等方面的书。
而销售部经理依然是一个人坐在电脑前，看我来了就站起来打个招呼，然后继续看电脑。
我沉不住气了，把销售部经理叫到策划的办公室里，对他和策划总监问了一些问题。
我：目前销售部的状态，你们认为正常吗？
两人都不做声，我既然这样问，他们当然知道我是认为不正常，但不知道哪里不正常。
我：你们认为以现在销售员的状态和能力，能够应付即将到来的开盘吗？
总监马上反应过来：是的，必须马上加强培训。
我：好。你们准备怎么做？
总监看看销售经理没反应，自己说道：首先加强思想意识培训，然后是销售技巧培训。
我：方法？
总监这次直接回答了：思想意识培训通过军训和观看陈安之的录象带，以及朗诵羊皮卷这三个方法来进行。销售技巧通过讲课、销售演习等方法。
我：好。补充一点，知己知彼方能百战不殆。项目理解和房地产基础知识的培训也必不可少。
两人点头赞成。
我：方法是有了，落实到人、时间、地点。马上去写详细的计划，计划由总监你来写，执行由小Z负责。
两人：好！
我：还有问题没有？
总监：项目理解和基础知识培训这个工作只有你来讲了。
我：好。在这个培训计划里，你们可以把我当小兵，认为我应该什么时候去讲，你们安排，我服从。提前告诉我，我好安排时间。还有没有其他问题？
总监犹豫了一会：还有件事情，必须得到你的支持。
我：你说。
总监：现在销售部和办公室在一起办公，其他人经常以领办公用品为理由，领完了不走，和销售员开玩笑。
我：这事我来处理。还有其他问题吗？
自始至终，销售部经理没有讲一句话。
我马上找到F总，把销售培训的安排告诉了他，他也非常支持。然后我说为了保证培训效果，建议重新安排办公室，把办公室另外安排到其他房间，并发通知给所有员工，没有事情严禁去销售部影响销售部培训工作。
F总很赞成，让我放手去做。
（问题：这件事情的处理，我是应该先和F总沟通，得到支持后，再执行？还是象我处理的那样，先执行，再汇报，如老总有不同意见，再调整？两者的差异很大，效果也不相同。请大家评论。）
94、销售培训
当天下午，办公室调整就结束了。通知也发到了每个员工手上。售楼员也被通知晚上开会。
策划公司总监在下午也把计划给我看了。然后把小Z叫来一起商量了具体的实施细节。把每一步都落实到了人
晚上，小Z主持会议。我没参加。
第二天一早，销售员们七点半就在小鸟们唱歌的林子里集合，齐声朗诵羊皮卷第一卷：“今天，我开始新的生活！。。。。。。”
聚集在办公室窗户旁看热闹的驾驶员和其他员工，让我全部赶走，一个个装模作样坐在各自的位置上。
刚开始，销售员们的声音很低，很轻。念着念着，变化慢慢地出现了：声音响起来了，激情也出现了，眼睛也不再偷偷看别人是否注意了。。。。。。
八点，和保安一起军训。有众多美女相伴，那天保安的步调是最整齐的一次、腰板是挺得最直的一次。相信军委主席来视察也要赞上一声。
九点，进办公室，由策划公司和小Z负责讲课，关于策划和销售方面的内容。
这段时间，来拜访我的报社、广告、银行、园林等等行业人士，都被我拉着和销售员一起座谈。看着这些充满活力的年轻人，他们也都非常愿意放松下自己。
当然，来接奠基仪式庆典业务的老板自然就承担起礼仪培训的任务。
中午吃完饭，一小时的观看陈安之录象带时间，一小时的讨论时间。然后，再次聚集在树林里，又一次朗诵。
回到办公室，开始分组讨论规划和户型，针对各自以前遇到的问题，进行探讨。然后就是单人销售训练、双人配合销售训练、接听电话演练、逼定技巧训练。。。。。。
每个训练表演结束，都是大家集体讨论，总结。然后是推推搡搡地开始下一个模拟训练。其间自然少不了嬉笑逗乐。整个销售部不时发出阵阵欢笑。
下班前，再一次朗诵。
吃完晚饭，我开始跟他们讲房地产基础知识、建筑学、水电及装潢，也讲产品定位、规划设计、建安成本、小区配套以及园林景观。中间放松一下，回答大家问题。
就这样，度过了紧张而快乐的一段时间，让每个人都留下了美好的回忆。
虽然，这次培训只是一次很不正规的培训，但我很满意，因为我看到了大家精神面貌的转变，看到了销售团队初步具备了凝聚力。我似乎看到开盘那天，所有人忙碌而有序的背影。
我对开盘的到来更加充满信心。
（问题：正规的销售员培训计划应该怎样进行？哪位朋友有的话，在这里提供出来，让大家分享分享。或者链接出网址也可以。）
95、挖宝计划
售楼处的施工已经进入了内部装潢阶段了。
奠基仪式的各项准备工作也委托了礼仪庆典公司顺利进行着。
关于内部认购的计划也获得了通过，有关的内容也安排到了人了。
这天大家坐在F总办公室里聊天，聊到聚集人气的问题。
有人突然提了一个很奇特的建议：挖宝计划。
具体的计划内容是这样的：
到山区里去买一块玉石矿，最好能从外形来看象个佛像或者钱币之类的。然后半夜拉到工地上，埋在事先挖好的一个大坑里，用土埋好。

阿斯兰

然后在开挖什么的时候，突然发现了这块玉石矿，马上请文物鉴定部门来鉴定，并请电视台来全程跟踪报道。
鉴定结果是清朝时代某大家族不知道是为了什么原因在这里埋了块玉石矿，矿石的价值不高，并且没有雕琢，不具备文物考古价值。
然后放风出去，难怪南北院风水这么好，原来是这块玉石的作用。
公司把玉石矿请名匠进行雕琢，雕刻成一块大玉币或者其他什么，做为雕塑放在小区的中心绿地里，成为本项目的苑之宝。
计划说完，没有一个人说话。
过了一会，我问了下细节问题是怎么考虑的，比如说上哪买这块玉石矿，谁来挖坑，什么理由，谁来埋，真鉴定还是假鉴定，时间安排等等。
问完了，我看看F总，F总笑笑，问我怎么看。
（问题：在此，我先卖个关子，请朋友们来分析一下这个挖宝计划是否可行。）
96、输不起
计划确实非常诱人，但内心里总感觉哪里不对，一下又想不到点子上去，我干脆就直说了：我要想想，初听起来好象是可行的，但要模拟一下整个过程，看看所有有可能发生的影响是什么，分析利弊后再说吧。
晚上，我和F总再次为这件事情交流了看法。
主要考虑因素如下：
一、最不利情况分析：   
事情败露，企业被冠上欺诈的帽子，社会负面影响太大，公司整体形象受损，后果严重，无法接受。
二、受益的迫切强度分析：
1、最大的受益是人气的增加。目前项目积累的人气还是比较多的，而且第一期开盘投放的楼盘有限，按照已批准的推广计划实施的话，人气要求已经满足了。此项受益属于可有可无性受益。
2、其次的受益是镇苑之宝的概念推出，对项目业主对本项目的忠诚度提高非常有利，是个很好的辅助手法。此项受益属于非必须性受益。
三、受益目标达成的可替换性分析：
1、人气的增加可借用奠基仪式的影响力和最豪华售楼处的吸引力两方面结合的力量，通过选择售楼处竣工之日为奠基仪式举行之日和开盘之日，再结合已开始的开盘前八个版面的报广推广进度控制，从而达到多方面积势、一次性放势的轰动效应。
2、镇苑之宝的概念实现有其他可替换方法.
四、可控性和可操作性分析:
具体操作过程中不可控制环节有好几个，并且容易让他人手捏把柄，进一步被敲诈。
五、挖宝计划的实现手法有违企业道德准绳标准。
通过多角度分析，最后的结论是：输不起、没有必要。
从这个挖宝计划的提出到得到最终的结论，整个过程结束后，我突然意识到一个很严重的问题：F总的智囊团在哪里?
（问题：一个计划或方案的可行性分析的判断标准到底有哪些？此类决策的“法”到底是什么？）
97、老总智囊团在哪里？
以前，这个项目上所有的计划和方案都是由我提出来，并提交给F总审阅并批准。而唯有这一次挖宝计划是他人所提，我第一次扮演了F总的智囊团成员角色。
其实，在项目刚开始的时候，F总也有意向请我参与他那个项目，并让我参加该项目全体员工大会。虽没有任命，但已暗示其公司员工：我在该项目处于特殊地位。
而就在我刚参加完这次会议后，就被通知不要参与该项目管理和决策，从此，F总也不再问我任何关于该项目的事情。
如果当时没有被禁止，相信我也就成了F总的智囊团成员的一分子。
如今F总又是找谁做智囊团的呢？
仔细回忆了F总所有交往的人群，我基本上确定了范围，为了验证，我再次来到F总自己的项目上。
办公室主任小W，是位细心而正直的女人。但一说到智囊团问题，她那永远充满笑容的脸也转阴了。
沉默稍许，她说自己不懂房地产，只能做好内当家的角色，其他事情也无能为力。至于智囊团的事，她叫我自己去F总办公室里坐上半天就知道了。
我知道一位老总的智囊团不可能只限于自己所处的工作环境里。或许，更多的是在外界交往的朋友中。而目前，我也只能通过观察F总的工作环境来研究其智囊团的水平或者说是喜好吧。
或许，我真该好好思考一下，如何去讨好进而影响这个智囊团的成员。
（问题：每个老总都有自己的智囊团，无论是大公司还是小公司。老总的智囊团一般是由哪些人组成的呢？）
98、看戏
第二天，我到F总项目上找到F总，办公室里已经坐着副总、工程部经理还有两个客人。
我直接把自己的建议提了出来：目前，南北苑的造价工作基本上都是委托造价咨询公司负责，虽然和分包单位的预算对比过，但为防止双方串通，是否可以借用下你这里的造价部的力量，算一个楼，再对比一下？
F总感觉也很有必要，同意了。
我说：这事比较急，你能不能现在就问一问他们最快要几天做出来？
F总马上打电话叫造价部经理过来一下。随后问其他人一般需要多长时间。
副总说：7天应该可以了。
F总皱了下眉头：这么长时间？
工程部经理马上回答到：哪要那么长时间，最多5天，连夜加班的话3天就够了。
那两位客人也不知道是什么老头，连连附和：是啊，不要那么长时间的，有个2、3天时间肯定够了。
造价部经理早已经进来了，F总转向他，问他做一栋5000方的多层住宅的施工图预算，最短需要多少时间。
造价部经理非常爽快：从下午开始做，两个人日夜加班，最迟后天一早就出结果了。
我晕了。想当初，我和一位算工程量快刀手和一位算钢筋的快刀手组成三人团队打配合，三个月完成了四十个工程，其中有一部分还是结构形式非常类似，节省了大量的时间才做到的。
这个曾用来吹牛吹了七年，至今也未能被打破的记录，如今要被人超越了。
我多了句嘴：据我所知，日夜加班，两个人做，一天多时间怎么也不够呀？别人最快也要5天时间呀？
造价部经理豪气十足：他们是在睡觉。还要5天时间呢，企业就是给这些人坑了，光吃不干活。
得！我服气。到后天一早，我就来看看这个造价部经理拿什么成果给我吧。
（问题：朋友们去问一问开发公司造价人员到底最快要几天，当你的老总身边都是这样的人，你应该怎么办呢？）
99、批斗

阿斯兰

两天后，我也不去找造价部经理，直接打电话给F总问结果。
直到中午，再问F总才追问到结果，居然真的出来了，而且单方价格比F总的最高期望值还要理想。从F总的话音里听得出来，F总很开心。
赶紧去拿成果，一看数值，真服气呀，只有施工单位和造价咨询公司的75%。
再细看，问题不少呀！
我傻了，这下好了，把自己试到里面去了。现在F总很满意这个错误的成果，要想说服F总，我必须要有充分地证据。
这事我也不当冲头了，叫施工单位的来对吧。
马上打电话给G总，把预算结果告诉他，并请他通知分包施工单位安排造价人员过来对预算。
G总一听就开始骂人：扯淡，哪个做的预算？这种价格不让别人亏得卖老婆卖房？
我没办法，只能装傻：别人是算出来的。还是叫人来对吧。谁对谁错，一对就知道了。
几天后，三位造价人员跟着G总一起来了，造价部经理也被请到了南北苑。
整整两天，三位施工单位的造价人员抓住造价部经理不放。
甲：这些梁的工程量这么乱，请解释一下是怎么算的？
答：（查了老半天后）忘了。
乙：怎么一个配合费都没有？
答：F总没告诉我要给，我都没算。
丙：那屋顶老虎窗部分怎么不见了？
答：那东西计算起来太复杂，我没算。
。。。。。。
批斗开始没多久，我实在看不下去了，惨不忍睹呀，还是溜吧。
|到第二天下午，造价部经理已经拒绝说话了，问什么都是一句：我还有事，F总交代的很多任务都没完成呢。我没时间陪你们对了。
问题已经很清楚了，没两天，股东顾问带了对50岁左右的老夫妻来到了项目上，对我介绍说男的是他专程请来的造价专家，以后就负责南北苑造价上的工作。
（问题：这件事情的处理，虽然让F总看到了问题，但也有损F总的颜面。毕竟打狗也要看主人面呀。到底应该怎么做才妥当呢？）
100、造价专家
造价专家的到来，让我感到非常高兴。建安成本控制原本就是开发过程中最重要的事情之一。现在终于有人来专门负责这项工作了。
第二天，我就和这位造价专家聊了起来。
他还真的是造价专家：几十年的施工及预算工作经验，在地方造价审计部门专职做造价审计工作又做了好几年，业余时间也帮几家造价咨询公司做顾问，在当地非常有名气。
再细聊关于成本控制这方面的具体工作，感觉到他确实有自己的一套经验和方法。
再想继续和他深聊本项目的成本控制方面的内容，他拒绝了：我要先和老总们聊过以后再和你聊这方面的事情。
第六天的晚上，他来到了我的宿舍，和我聊了起来。
这次他其实不想来，家里有两间店面房出租，加上自己的工资奖金，还有几家咨询公司的顾问费，一年下来的收入也足够老两口过上比较富裕的生活。子女也都成家立业了，不需要他们来负担，完全没必要背井离乡出来打工。
但股东顾问和他是多年的老朋友，一定要他出山帮忙，他拒绝了好几次了，最后顾问拿绝交来逼他。于是他提了自己的要求：
1、收入要求比自己原来的总收入高两万一年。
2、他和他爱人夫妻感情非常好，希望能让她爱人在厨房里打打杂，工资随意，只要不让她无聊就行。
这两条，顾问一口答应：没问题。
但他来了以后，感觉非常不好。他想和老总们聊聊自己的具体工作范围和职责，并希望老总能给他书面的任命书。但老总太忙了，一直没机会聊。今天，顾问告诉他，收入只能高一万，他爱人的事情不能答应。
他说一万就一万，人都已经来了，哪怕和原来一样都无所谓了。
但他爱人的事情，一定要解决，否则他爱人在这里怎么办？以前他上班，他爱人在家里，多少还有些亲戚朋友、左邻右舍的可以走走、聊聊、窜窜门。现在在这里，大家都在工作，她怎么办？
人，不怕忙，就怕太无聊。
他对我继续说：我过来的时候，把家里的两个店都给卖了，没人看，一心想好好做点事情。现在，我感觉实在不好，我明天准备走了。
我连忙说道：先别急，这里面肯定有误会。都怪我没安排好。这样，你再等几天，我来安排你和老总们见面，你们好好聊过以后，你再做决定，你看可以吗？
他摆摆手：用不着了，强扭的瓜不甜。这里的情况，我也看出来了，你也是打工的，不容易。你别担心我，凭我自己的本事，还怕没饭吃？只是这次决定太草率了，要怪也只能怪我自己。
我无语了，他已经坚决要离开了。
（问题：这种事情，如果你遇到了，你应该怎么处理呢？）
101、回忆
造价专家走了，我的心情非常沉重，内心感觉非常迷茫。不由想起一两个月前发生的一件事情。
那还是公司准备招聘专业技术人员的时候，省城一位搞电的工程师来应聘。
他的简历里有一件事情引起了我的注意。
在工程中，为实现某种功能，供电局要求他购买一设备，但这个功能只需要使用该设备的部分功能，而市场上又没有专门针对本功能设计的设备。
于是，他设计了一个设备，并且得到了供电局认可。
该设备购置费是20万，而他设计的设备只需要2万元。
通过这事，我看到了这个人的专业技术水平，也看到了他社交方面的能力。这正是我需要的人。
通过面试交谈，我、老H和小L都认为这个人完全符合公司要求，属于不可多得的人才。
当问到需要多久才能来上班的问题时，他回答要一个月时间，他需要把手上那些移交给他人处理就会带来时间拖延或成本增加的事情都处理完。
这段回答让我看到了他的责任心，更坚定了要他的决心。
我马上把他的情况和大家的意见都汇报给老总们，他们也很开心，决定要他。
一个月后的某天，这位工程师打电话给我：我事情已经全部处理好了，明天可以过来报到了。
接到电话的我早已经没有了项目初期的锐气：你等会，我请示下老总。
而此时，情况已经发生了变化，老总们对目前项目上的人员工资占的比重太高而苦恼，决定暂时不进人。
这个项目连销售员和保安一起，都快有四十个人了。其中有近一半是外地来的，这些员工的费用普遍比当地员工费用高。人员工资一项的费用确实非常高。
但此次的拒绝，也就意味着放弃这个人才。
（问题：此事的处理，我肯定是犯了很严重的错误，到底错在哪里呢？如果我不请示老总们，直接让他来报到，结果又会是怎样呢？

阿斯兰

102、联合竞争对手
距离开盘时间不多了，多层的销售，我一点不担心，但小高层的销售却一直是我的心病——没底。
虽然目前本市有一个高层住宅项目正在销售，但其销售形式依然是走内部团购，销售均价很低，连1500都不到。而且销售情况还不怎么理想。
目前，市场上唯一和我竞争的楼盘是新城区的一个全小高层楼盘，他的进度比我快，目前正在地下室阶段。其开盘价格，我托了很多人帮忙打听都没能问到。或许有人问到了，但说法太多，我无法判断真伪。
而我和他在小高层抗性问题上是站在一条战线上的。如果我能和他联合起来，一起做点什么，让市场快速接受小高层的话，那我们两家的销售都不成问题。
毕竟我和他的盘子加起来也不过30多万方，这对拥有近百万城区人口的城市，微不足道。并且他占据新城区，我占据老城区，相互间的竞争各有优劣。
我感觉，我最大的敌人是多层。新城区400多万方多层的供应量才是我真正的压力所在。
在这个问题上，他的压力更大。如果以此为沟通点，不知道是否能和他联合起来呢？
那天，我到省城办事，结束的时候已近下午5点。我心血来潮，突然拿起电话，给竞争楼盘的总裁打了个电话：你好，我是南北苑总经理，现在正在省城，有些事情我想和你当面聊聊，不知道你是否有空？
对方明显有些惊诧：我现在有事，晚上七点，你到我办公室来。
晚上七点，我准时出现在了他的办公室。
交换名片，夸奖对方公司的气派，称赞对方实力强劲。
显然对方不吃这一套，看着我，等我表明来意。
我也就收起虚伪的客套，开门见山，把自己的设想说了出来，并分析了双方目前的处境。
分析完后，我说道：目前，我们面临着一个共同的问题：如何让市场接受小高层。
我继续说：我想，如果我们能联合起来，在两个方面做到统一，这对我们是非常有利的。
一个方面是我们共同策划完成一波软文宣传，关于多层和小高层性价比方面的软文。
另一方面是我们的销售说辞，在关于小高层抗性问题上达成统一。
这样做的最主要目的是为了避免双方说法不一致，造成不必要的市场混乱。
对方听完后，并没有表示赞成或者反对，只是对我说：那个项目，我只是投资人，并不参与具体的管理。但我可以把你的想法转告给执行经理，并让他派策划人员与你联系。
我笑笑：我知道你是投资人，也正因为你是投资人，我才来和你商量这件事情。因为企业发展的方向盘是掌握在你手里的。快速完成销售并达到资金回笼目的才能让你把更多的精力放在其他业务上。
继续说道：如果你们能接受这次合作，并愿意你我两家联合起来，那我会找你的执行经理去谈其他方面的合作，比如你我共同选择一家钢材厂，可以获得更低的钢材价格。
现在，我发出我的合作邀请，你们要是感觉有意义，可以电话通知我或者到我公司来找我。
对方点点头：好的。我会转达的。
我起身告辞了。对方到底是怎么想的，我无从知晓。因为我没有接到他们公司任何电话，他们公司也没任何人来找过我。
而我除了和主管单位的人一起经常去他们工地看看，也没有再发出过任何合作邀请。
（问题：与竞争对手合作的想法是否可行呢？是找错了人还是用错了方法还是不够坚持？或者是过于唐突？还是对方根本就不认为这是个问题，没有必要合作？到底是什么原因造成了这此合作失败呢？）
103、突发事件
距离奠基只有7天时间了，各项准备工作都在紧张地进行着。
因为事关重大，影响面太广，F总亲自担当此事的总负责人。
我负责公司内部人员的调度，并与F总分头送请贴，以及各环节落实情况的检查工作。
策划公司负责所有文案、平面的设计及各类表现形式的质量验收；
l礼仪公司负责所有细节的实施准备工作。
原以为所有的一切都在掌控之中，谁料想，第二天下午，礼仪公司老总突然到我办公室来找我，对我说句：我不做了！
我一愣，先让她坐下来，倒杯水给她。
她：压力太大了，这个责任我担不起，我不做了，投入的钱我也不要了。
我：你别急，先喝口水，再告诉我具体是什么事情。
她：昨天，我拿几块奠基石材料样品给F总看，F总看中了印度红。我昨天去市里几个市场找，今天又到省城找，最厚就5公分的。刚才请示F总是不是可以两块拼，结果F总不同意，一定要9公分厚的整料。
她：可我真的找不到呀。这个责任我承担不起呀。万一出了什么差错，奠基那天没奠基石，我倾家荡产也赔不起呀。
我心想：你自己傻呀，找不到的材料你去当样品，不是没事找事吗？
这话可不能说出来。
我：F总怎么说的？
她：F总说中国这么大，怎么可能连块石头都找不到，最都就是飞机托运，多付点费用就是了。
我：这不是很好吗？
她：时间来不及了呀。现在还不知道哪里有，就算知道了，也来不及刻字。你放过我吧，我实在承受不了这种压力。
我：别急。刻字要多少时间？
她：最少要一个白天。还要看对方有空没空。
我：那这样，你现在先去做两件事情：一是把刻字的人安排好，石材什么时候到，他什么时候动手开始刻。二是你再派人去省城找石材供应商，他们都有供应厂家的，通过他们直接找到厂家。有什么情况，及时和我联系。
104、四处寻找
礼仪公司老总还想和我说什么，我制止了：退出的事情，你别提了。你现在退出和你找不到奠基石对比，你的退出更加不可容忍。
我：你和我们公司合作，现在你遇到了问题，我们可以共同来解决这个问题。但有一点，你必须明白：解决这个问题是你应该尽的义务，这是你的责任，不可推卸的责任。
我：我可以帮你，但不是必须帮你。所以这事还是要以你为主。我们及时联系，相互把进展情况进行沟通。
我最后说道：你也别急，凭借这里这么好的风水，肯定没问题的。快去做那两件事吧。
送走礼仪公司老总，我打起电话来。
山东的朋友：我这里没有那么厚的，最多就5公分。
江苏的朋友：没那么厚的，福建有。
广东F总的朋友：我帮你去找找，最迟明天中午给你答复。
第二天——
广东：找遍了，都没有这么厚的，只有福建才有。要不要我派人去福建帮你搞？
我：从你那里出发到福建要多少时间？
广东：明天上午可以到厂家，还要找矿、切割、修边、打磨、抛光，估计最快也要到大后天才能考虑运输问题。

阿斯兰

我：电话联系不可以吗？
广东：联系过了，对方一定要见到钱才肯开始。而且，我也必须看到了才放心。给人骗了怎么办？
我：你再找找人，看看有没有人能做中间人。我再找其他人问问。
我也不敢赌了，广东F总的朋友毕竟不是做石材生意的，和福建的厂家没有业务往来，彼此都不存在信任度积累，风险太大了。再说了，加上住宿、运输等费用，这块奠基石的成本也太离谱了。
105、紧张
再打电话询问礼仪公司老总，省城果真有福建供应商的代理商。
现在的问题是：对方一定要先拿钱，而且价格是平时的几倍。而礼仪公司老总也害怕被骗，说什么也不肯自己垫这个钱，其目的也非常明确。
我把策划代理公司总监请来了：你对省城很熟悉，辛苦一趟，看看这家石材代理商的规模，并打听下其经营情况。如果规模可以，经营也不错，我想被骗的可能性不存在。最多被敲一笔，只要能按期交货就行了。打收条的时候，把质量要求、规格、交货时间和违约责任都写清楚。
我没请示老总，直接从口袋里把钱给了总监。
当天晚上，总监回来告诉我都安排好了，最迟在奠基前两天的晚上7点，货到省城机场。6m-W o ? 等待。
中间又打两次电话确认进度，答复：正常。
继续等待。
差两天就奠基了，下午叫礼仪公司老总安排汽车和人员去机场准备接货，并再次确认刻字的老师傅准备好了。
公司总监继续帮我监督此事，并把石材代理商老板也拖了过去。
晚上7点，礼仪公司老总打电话来了，一边说一边哭：我实在受不了了，我老公刚才打电话来，飞机到了，货没到。福建的电话打不通。
晚上9点，礼仪公司老总又打电话来了，继续哭着说：又一班厦门的飞机到了，还是没有。福建那里还是联系不上。这可怎么办呀？
我：别着急，急也没用。肯定没事的。还有午夜班的航班。
晚上10点，礼仪公司老总又哭着打电话来了：刻字的老师傅不肯等了，说过了半夜再不送过去，他就不做了。
晚上11点，礼仪公司老总又来电话，继续哭。
哎，没办法，她的压力确实太大了。我也没办法，只能听，只能给别人一条释放压力的途径。
原本我没有感到有什么压力，给她这么一搞，我也受了点影响。
11点，我打电话给策划总监，被告知：飞机0点50分到。
1点，我又打电话，被告知：飞机到了，但还不知道货在不在。
1点30分，电话来了：货到了，搬到汽车上了，有包装，拆开看了，没裂痕，是整料。
2点40分，汽车到了公司，赶紧安排送刻字的老师傅那里。
奠基前最后一天下午4点，奠基石运至工地。
7点多，奠基石准时放进规定位置。
至此，一颗紧悬的心才彻底放松。
（问题：奠基石的事件，各位朋友看完想说点什么呢？期待中。。。。。。）
106、风波再起
事情不顺利，并不是偶然的，而是因为自己的做事方法中有缺陷，导致问题在不同的方面接二连三地体现出来。
就在我动用所有力量去找奠基石的同时，广告风波又来了。
那天上午，F总找我：主管单位打电话过来，说广告发布有问题，你去了解下情况。
我马上到主管单位（从来没打过交道）：广告内容未经过审查，部分用词有争议。
目前的状况：请我来做笔录，准备进入程序。
我马上认错：实在不好意思，工作上出现了严重失误，发布前没能来贵局办理审批手续，要是一开始审批了，就肯定不会出现这个问题了。以后一定先接受审查再发布；
我说：只是这件事情，我们是委托策划公司负责，具体发布是委托广告公司的，我想他们肯定是哪里没有做好，导致了这种结果。但不管是哪里出现了问题，都是我公司管理上出了问题，这一点不可否认。
我继续说道：是不是可以让我回去调查一下情况？我下午就调查清楚，明天一早来汇报，你们看行不行？
对方同意了。
我并没有马上离开，而是开始和他们聊房子的事情，聊我那个项目，也询问他们对本市房地产的看法，请他们帮我估一下几个有影响的项目的销售价格。大家聊得很开心，直到有人来办事才结束。
回来后马上问策划总监。
策划总监：我们以前都这样处理的呀，从来都没什么问题。
又打电话给广告公司。
广告公司：我找人问问情况去，看到底是什么原因。以前我们都不审查的，都没事呀。
我：我不管你以前有事没事，现在的问题是我这里有事。我和你的合同有约定的，有关手续由你负责办理，而你没做到这一点。你现在还是赶紧想办法把事情处理好吧。下午给我消息，最迟晚上到我办公室来，我们一起商量一下。明天一早你陪我一起去工商局。
中午，汇报F总，目前情况还不明朗，事件真实的根源没有找到，还需要进一步调查。
F总指示：明天谈了再说。
下午，广告公司来了，没说出什么名堂来。
107、风波处理
第二天，我带广告公司一起到了主管单位，一进去，主管单位的领导就拿出笔录纸要做笔录。我没做声，想看看广告公司如何处理。
广告公司发烟，别人不接，拉家常，别人不理，直接问一句：发布前为什么不来申请审查？
广告公司装傻，只陪笑脸。
主管单位：你别笑，现在准备把广告都拆除。
我晕，不说话不行了：有话就直接说呀，领导们又不是不讲道理。是不是想节约费用？
主管单位：广告内容审核不收费的。
我：啊？不收费？不收费你还不来办理？
广告公司：还不是你催得急，我连印刷时间都不够。
我：时间紧是时间紧，审查是审查。时间紧怎么可以成为不审查的理由呢？好了，这里我来处理，没你事了，你去吧，回头需要你来办什么手续再叫你来。
我看出来主管单位对这家广告公司很反感，赶紧把他打发走了。
我：哎，怎么找了这么一家公司合作呢？一点不懂做。下次说什么也不找他合作了。不好意思，让你们见笑了。礼不到的地方我打招呼。你们认不认识好的广告公司的人呀？我还有很多广告要发布，人生地不熟，没办法，只有请朋友们多帮忙介绍介绍了。
主管单位：你误会了，我们不是要介绍广告公司。
我：不是的，我是真感觉到这家公司不行，你说说看，自己工作不到位，居然找个时间紧的理由。这种公司，能合作吗？好在这次是遇到你们，否则，把广告全部拆除，那可搞大了。

阿斯兰

主管单位笑了笑：具体怎么处理，我们也不知道，不排除把广告拆除掉。
我：别吓我，没那么严重吧？这事虽然是广告公司做得不对，但毕竟是替我公司发布的广告，错在我公司。看在我公司勇于承认错误的份上，教育教育就好了。
主管单位：我们也是具体办事的，你还是先做笔录，让我们的工作好做。
我：这样吧，我不给你们为难。你们再给我几天时间，我找你们局长或分管局长去。毕竟，所有主管单位管理的目的也是为了纠正错误、防止我公司继续犯错，拆除也好罚款也好，都只是手段，不是目的。现在我公司已经认识到了错误，而且有争议的用词并不是故意要去搞什么封建迷信活动，并没有什么不利影响。我想你们都是通情达理的人，如果局长坚持认为我公司必须接受一定的处罚才能吸取教训，那我完全服从。到时候，我肯定按照你们的指示，该做笔录做笔录，该交罚款交罚款。你们看行不？
主管单位两个人商量了一下对我说：我们做不了主，今天先这样吧，回头我们请示了领导再定吧。
回到公司，赶紧打电话给F总，请他和主管单位的局长沟通，获得谅解。
而很多事情，只要一到局长这个层面，就会变得非常简单。
风波就这样结束了。
108、事不过三
广告风波平静了，奠基石事件也结束了，原本可以喘口气，却在最关键的时候，又闹出了一个风波。
奠基那天早上，所有人都早早起来准备着。
八点半，突然我接到礼仪公司老总电话：快来，有人在收河边的彩旗。
我赶紧带人赶了过去。一询问是绿化的，接到了上面的命令。
我连忙指挥人打招呼，询问负责人是哪位，边找负责人边打电话给园林局。
也够倒霉的，科长电话打不通，大队长电话也不通，局长电话也不通。
哎，为了吸引人气，专门选了个放假的日子举行奠基仪式，没想到放假的时候，找人不好找。
我问礼仪公司老总到底是怎么回事，她回答一句不知道。
我知道她没说实话，先不管了，安排她快去买饮料，给所有拔彩旗的人送去，让他们休息一会，给点时间让我打电话。
终于在9点不到的时候，大队长的电话打通了。
我：大哥呀，是我啊，今天是我这项目奠基仪式，怎么安排人来拔我的彩旗呀？
大队长：兄弟，是你呀。你又没跟我说河边的彩旗是你的，是那个礼仪公司不肯交费用，我当然拔她的彩旗了。
我：其他先别说了，有什么，做兄弟的后补，先赶紧把人撤了吧。礼仪公司该交的费用，我扣下来给你送去。你帮忙取个最低限就行了。
大队长：行！有你兄弟一句话，什么都行。你也要体谅大哥，下面一帮人吃饭呢，不容易。
把电话给了现场负责人，接完电话，所有人又都把彩旗给插上了。
我对礼仪公司老总说：你现在赶紧帮我一个环节一个环节检查，再出什么差错，我新帐老帐跟你一起算。
威胁完人，我又回到自己应该在的岗位上，心想：事不过三，千万别再搞出什么纰漏来。
（问题：接二连三的突发事件都是与外包单位签定的合同里应该由外包单位负责的事情，也都是事先没有想到的事情。应该怎么预防和处理呢？）
109、奠基
9点58分，奠基仪式开始了。
我站在宿舍区，听着远处会场传来的声音。
整个奠基仪式过程早已在脑海里演练了无数遍，就生怕有哪个环节没有考虑到，造成重大失误。
现在，虽然听不清楚具体的发言，但那气氛却让我感受到了四个字：一切顺利！
我拿起电话，再一次询问站在项目四个角落的同事准备情况，并再次告知他们：把香烟点燃，一听到第一声礼炮，就把鞭炮点起来。
此时，朋友们的电话来了：你在哪里？你请我来参加奠基，怎么人也不露个面？
我：你以为我没事呀？事多着呢，哪有功夫到会场上去呀。等过了今天，我们兄弟们一起好好聚聚。
收起电话，我内心里有点惆怅。
哪个人没有虚荣心？哪个人不希望被人重视？自己为之付出多少心力和汗水的奠基仪式居然没有机会亲眼看上一眼，不知道有多少人对此能做到释然。
在脑海里演练整个过程的时候，内心也不自觉地幻想着自己很风光地和来宾一一握手、寒暄几句，这或许就是人性里的被重视需求和人的社交需求吧。
退一步说，只要能得到老总们一句赞赏的话，我也会心甘情愿站在这里。
而从来到项目的第一天到现在，从来没有听到过股东们的任何一句表扬或赞赏。
突然，我想到了春节联欢晚会，想到了春晚的导演、编剧、策划及许许多多在幕后努力工作的人。看了二十几年的春晚，我从来没有见他们上过一次舞台。
他们会是怎么想的呢？有没有和我一样，有些惆怅呢？难道说他们就没有虚荣心吗？他们又是如何处理这种消极情绪呢？
我甩了甩头，努力想把这些消极的东西甩出去。或许，只有更努力地工作才能让自己开心起来。
奠基仪式结束了，售楼处正式对外接待了。
很奇怪的一件事情：从奠基结束到第二天醒来那段时间，我的记忆居然是一片空白。
唯一有印象的是：售楼处人山人海。
110、引导
第二天一早，我询问销售经理和策划总监昨天的销售情况，答复是几乎没有成交。
怎么可能？
不谈人气，就光说客户积累，每个销售员手上都积累了十几个有明确意向的客户，有几个销售员积累了几十个这样的客户，怎么会没有人成交呢？
分析探讨后，我们制定了一个处理方案。
7点30分，所有售楼员全部到位了，朗诵、晨会，确认每个售楼员都有积累客户8点多到访，告知每个售楼员听到信号后，加强逼定。各自就位。售楼处外已经有不少人在向内观望。
8点，售楼处开始接待，人越来越多了。
8点20，售楼处里几乎没有空地了。
突然，传来播音：各位售楼员请注意，X楼X单元X号房已销售，请停止销售该房。请所有员工热烈欢迎该客户成为我们的业主！
售楼处一下子安静下来，响起的是所有销售员、保安、服务员、策划公司等人的热烈掌声。
8点30，再次播音：各位售楼员请注意，X楼X单元Y号房已销售，请停止销售该房。请所有员工热烈欢迎该客户成为我们的业主！
售楼员们开始施展各自的最强逼定技巧。
8点35，成交播音响起来了。
8点40，又一套。
随后，场面沸腾了，播音声接连不断。
售楼处外，汽车不断地在门口停下，保安不停地帮客户拉开车门。
此时，我放心了，离开销售处到工地巡视去了。
111、捣乱
工地巡视还没结束，就接到了售楼处的电话：快，别的公司人来捣乱了。
我：别管是不是别的公司的人，马上按纠纷处理。
等我赶到售楼处，看见在沙盘旁，H姐正在和四五个人耳语。
一会，这四五个人离开了。
H姐象打了胜仗一样，高昂着头向我们走来。
我高高地竖起了大拇指：真棒！告诉我你怎么做到的？
其他售楼员都想向这里聚拢，听一听到底怎么处理的。我连忙把她们都赶跑：快去接待客户，等会休息的时候再请H姐给大家上课。
原来这帮人真的是别的开发公司的人，他们故意高声问一些问题，并指责我们人员接待不周。
而正好是H姐负责市调对方楼盘，对他们的人员都比较熟悉。
他们进来的时候，H姐正在接待别的客户，没注意。
当他们一闹，H姐就主动迎了上去，并没有直接回答他们的问题，而是直接点破他们身份
H姐：大家低头不见抬头见，都是糊口饭吃的人，你们不希望XX楼盘做活动的时候，我也带几个人去闹上一闹吧？我别的本事没有，闹事的本事可比你们强多了。
对方还想说什么，H姐马上打断：今天的事情，我不知道你们W总是否知道，如果他知道，我明天就带人到他办公室去闹去。我闹得他没法上班，不信可以试一下。
H姐继续说道：大家是同行，都是明白人，没必要闹僵，说不定哪一天，我们还是同事呢。今天就这样算了。来日方长。以后找个机会，我请你们吃饭。
对方不好意思再闹了，离开了。
我又把H姐夸奖了一番，让她赶紧去接待客户。¬
回头对销售经理和策划总监说：今天的例会，一定要公开表扬H姐这种主动为公司承担起责任的行为。
112、汽车跑得太慢了
售楼处不断传来欢迎客户成为业主的声音。
售楼员们也急了，几个月的积累，就看今天能抢到多少单。好位置的房子越来越少了。
常常出现的一个现象是：三四个售楼员在同时向客户推荐同一套房子，其中某位先谈成，把定金一交，成交通知就广播了，其他售楼员就对客户说：你看，给别人抢走了，还是看看这一套吧，别再犹豫了，要不一会又给人抢走了。
客户也开始焦虑起来，夫妻两相互埋怨：都怪你，嫌这嫌那的，哪有什么都好的，要是什么都好，别人也不会卖这个价。
很快夫妻两就商量好了，看中了另一套房子，对售楼员说：这就套了，我现在去取钱。
售楼员傻了：你没带钱呀？现在去取可能来不及呀？这套房子可不是我一个人在卖。
夫妻两也傻了：能不能去帮我们说说呀？先宣布，我现在就去取钱。
售楼员：我去请示，你们赶紧去一个人取钱。
丈夫二话不说，拔腿就跑，刚到门口又回来了：快，把存折给我。
晕，原来妻子才掌管着财政大权。
售楼员请示的结果自然是不可以，因为目前客户太多，只能以实际付款为衡量标准。
妻子开始转起圈来，一边转一边自言自语地埋怨老公，还时不时地看着表：汽车怎么跑得这么慢呀？
而事情往往会出现巧合，居然有几个客户为了一套房子都打车去银行取钱的。
自然，只有一组客户能拿到这套房子，也只有一位售楼员会微笑到最后。
同样的故事在不断地上演。
而第二天，让我惊讶的事情发生了。

阿斯兰

113、销售垫资？
因为捣乱事件的处理，让我特别关注起H姐。
第二天，一对年长的老者夫妇来到售楼处，接待的是H姐，老者很惊讶这里的房子销售这么快：卖得这么快呀？不知道我们想要的还有没有了？
很快，H姐搞清楚了他们的需求：为自己养老买一套两房的多层底层。
销售几乎没有难度，唯一的顾虑就是符合条件的房屋是西户，有西晒的担忧。
按照销售说辞，这个顾虑也很快得到了解决。
两位老者商量了一下，决定要了：你帮我们留一下，我去银行取钱去。
H姐对他们说：因为客户太多了，没办法留，你们要是肯定要了，我可以先帮你们把钱垫上，你们去一个人取钱还给我就行了。
两位老者非常感激，连声道谢。
H姐从自己皮包里把钱拿了出来，交到了现场银行工作人员手上，很快，售楼大厅里又响起成交通知。
我张大了嘴巴，一幅惊讶状。
就连我这种经常要应付突如其来的请客要求的人，口袋里也不过就装个几千元，最多不超过一万元。H姐怎么可能随身带着几万元来上班？
我相信她是专门为没带钱的客户准备的。虽然说，她的动机是为了成交，为了提成，可她在用心做事，用脑做事。
我无语，内心里只是暗自庆幸：好在当初选售楼员的时候，没有把年龄、美貌做成限制条件，而是把亲和力做为首要条件，如果都是年轻貌美的小姑娘，不知道有没有人会想到去帮客户垫资？
114、惊讶的事情不仅一件
更让我惊讶的事情再次发生在H姐身上。
售楼处来了位衣着很时髦的女郎，一来就急急忙忙找H姐：快帮我想办法，我妈不肯让我在这里买房子，我骗她说我已经交了定金了，她要我拿收据出来看，这可怎么办呀？
H姐：你妈不同意，你买了不是要闹矛盾吗？
时髦女郎：不会的。我爸妈很有钱，他们在杭州都买了别墅了。我如果让他们帮我买套房子，他们肯定不同意，重男轻女！所以我说是帮他们买的，我和他们一起住。我说交了定金如果不要的话，定金就没了。我妈说我骗她，她只要看到收据，肯定会买的。
话说着，时髦女郎的妈进来了，做女儿的把妈拉到沙盘那里，说房子怎么怎么好，买的人怎么怎么多。
做母亲的听了会，又跟女儿要收据。
时髦女郎没招了，扭过头来找H姐，发现H姐从办公室里出来，举着一张收据对时髦女郎说：你的收据忘拿了。
时髦女郎连忙跑过去，接过收据给她妈看。被女儿欺骗的老人看了看收据，真是女儿说的那套房子，写的也真是女儿的名字，就对女儿说：既然都交了定金就买了吧，钱我们出了，我还是在乡下住习惯了，房子你自己住吧。
时髦女郎不知道怎么表达自己的心情了，眼睛看着H姐，似乎在说谢谢。
我走进办公室问销售经理怎么回事。
原来又是H姐自己拿钱出来帮那客户定的，并交代不要广播了（是积累客户，属于销控房）。
115、一群平凡而伟大的人
我看看H姐，又看看其他忙碌着的售楼员，我突然感觉到自己忽略了一段最精彩的人生。
H姐是精彩的，其他的售楼员呢？难道她们身上就没有精彩吗？还是我忽略了呢？
我不再去思考什么了，拉张椅子坐了下来，我要好好享受一下这份精彩。
一个月前开始的销售培训计划，要求她们朗诵羊皮卷，一开始那种羞涩和扭捏的神态又重新浮现在我脑海；
为了演练销售技巧举行的模拟训练，她们相互推搡着，最后把目光盯在了我身上，逼我完成了有生以来第一次也是唯一一次销售训练，居然还把我批得一无是处；
晚上的讲课，一双双充满了疑问的眼睛紧紧地盯着我，似乎想穿透我的大脑，直接从里面吸取自己需要的知识，那种比饿狼还恐怖的眼神让我明白什么叫贪婪；
奠基前一个星期，几乎每天深夜12点，都还能看到她们在一起开会、讨论、争辩、演练。。。。。。
而这几天的热闹场面就是对她们的努力和付出给予的最大的回报，每一位都面带微笑，真正发自内心的微笑；每一位都忙碌而井井有条。
他们是平凡的，都是在为自己的提成努力拼搏；
他们是伟大的，他们正在为这个项目的辉煌做着最朴实的工作。
看着她们，看着热闹的售楼处，我感到欣慰。
一切的一切都是值得的！
我为我曾经拥有这段经历而骄傲，我为我曾经和这些平凡而伟大的人同过事而自豪！
116、夜，来临
5天，销售额达到了一个多亿，整个项目成了全市关注的焦点。
而股东们开始召开董事会，具体讨论什么内容，不知道。
夜，来临了。
晚上八点多，有个神秘人找我，把董事会对我如何如何不满，说了一大堆，而且直接告诉我是哪个股东说的。
焦点问题有四个：
1、别人负责的销售如何得红火，而我负责的工程一塌糊涂；
2、规划方案的审批和施工图设计，两个的进度极度缓慢，严重影响了整体项目的运作；
3、成本控制太差，应酬开支太多，基本上是我一个人在开支；
4、员工关系处理太差，绝大多数员工对我很不满。
我傻了。听到这些，我想“辩解”，刚说两句，就放弃了。
这里面有原因，说出来的只是表面的措辞，隐藏的是什么？
不懂问题的根源在哪里，说再多也只是浪费口舌。
再说了，神秘人似乎仅仅是想把这些事情告诉我而已。
回到宿舍，想了很多。
为什么要把董事会对我的不满告诉我？是希望我进步，对我提出更高的要求吗？还是想告诉我什么言外之音呢？
为什么要把具体哪个股东说的也告诉我呢？而不是只说这是董事会大家的意见？是不是想告诉我：其他两位股东不是这样认为。
神秘人的用意到底是什么？
我应该怎么做？
117、中计
第二天上午，我装做什么也不知道的样子，照例带上资料去F总办公室汇报并请示。
刚进去，正好听见F总和另两位股东在说规划方案时间的问题。
F总主要在说自己拿到规划方案后，并没有耽误时间，在很短时间内就完成了审批手续。
一听到这些，我马上又想起昨晚别人告诉我的话，不加思考地就认为F总又在说我什么了。
我感觉很气愤，调整了下情绪，什么也没说，直接开始汇报工作。
如今回想起当时的情景，我非常后悔自己在汇报完工作后，没有马上离开。
不记得是谁又把刚才规划方案时间的话题继续提了出来。

阿斯兰

F总马上又说了起来：16天，我记得很清楚，从我拿到方案到通过，一共16天时间。我一天都没耽误。不信，你们问小。。。。。。
我冲动了起来，打断了F总的话：F总，当规划方案出来以后，我请示过您，是由您拿过去，还是我自己送过去，您叫我自己送过去，放规划局就可以了。后来，我催过您几次，您都非常忙。我也建议过由我来处理这件事情，您未同意，要自己处理。从方案出来到审批通过，一共两个多月时间，我有工作日记可以证明。
F总显然没有想到我会直接顶撞他，非常恼火，情绪一下子激动了起来。
另外两位股东劝了起来：别激动，都是为了工作。
我离开了F总办公室。
当天下午，又重新召开董事会，这次董事会开了两天。
118、工作内容调整
几天后，几位股东叫了一部分中层干部开会（工程部经理老H、两位财务），会议内容是通告两个事情：
1、两位股东全权委托F总管理整个项目的运作，具体情况，F总将召开公司全体员工大会宣布；
2、以后对外交往工作由小A负责，其余人员按照发到每个人手上的工作职责执行。
我看了看发给我的那一张纸，上面就两个内容：
1、负责设计工作，配合工程部做好外部协调工作；
2、配合外勤人员的工作。
我发问了：“配合”是什么含义？
答：“配合”就是他们先做，有问题，你再去处理。
会议结束后，我回到了宿舍，把自己关了起来。
按照工作职责，我几乎无事可做。
多层已经施工了，临街小高层也正在开挖阶段。
临河四栋小高层，有两栋图纸设计也结束了，最南边一栋正在设计，最北边一栋因为等写字楼专项市场调查报告，暂时停止设计。
工程部和外勤人员的工作，都是配合，说白了，没我什么事。等有什么事情他们搞不定了，那已经晚了，很多事情都是要事先计划好，预防各种不利情况发生。
不管了，看情况发展再说吧。一切等F总开了全体员工大会再说吧。
119、炒房
我开始玩起电脑，每天睡到很晚才起来，售楼处是基本上不去了，施工现场也只是每天习惯性地逛一两次。
全体员工大会一直没开，神秘人也没有和我联系，主动和他联系也就一个建议：以后出去办任何事情找个人做证明人。
吃饭的时候，很多售楼员都问我：最近怎么不来售楼处了？我笑笑，不做声。
越来越多的员工知道了那天的会议内容。他们都在私下里猜测到底是什么原因。
这一切，对只想把自己关在办公室里的我来说，毫无察觉。直到发生了一件事情。
在那次请同济大学教授来开论证会的时候，有股东鼓励员工炒房。有些员工也想炒房赚上一笔，就跑来要我推荐几套。我很不赞成员工炒房，只说了一句：二房二厅的一层与顶层。
于是有两位同事认购了二房的顶层。正好一个东户一个西户。
后来，我与F总沟通了一下，发现F总也不赞成员工炒房，于是就规定：除非是自己住，否则不允许员工炒房，而且自己住的员工必须按照正常客户一样交款。
规定出台后，那两位同事都没退，都说要自己住。
这一天晚上，策划总监来叫我，说F总找。
我去了，原来是有一位客户要买两套房子，一套一层的二房给父母住，自己想住二房的顶层，而二房顶层除了员工自己定的已经没有房源了，其他房源客户都没看中（已经没几套房子可挑了，那套一层的二房也是销控房。）。当时售楼员小Q解决不了，就请示销售经理，商量的结果是想让F总出面叫其中一位同事让出来。
他们汇报给F总后，F总就叫我去跟定了西户的那个同事说。
我问了一下销售部经理，客户到底是希望要东户的还是要西户的？
答复是西户，理由是西户安静。
我来到这位同事宿舍，把事情缘由说了一遍，他听完就马上同意了。
120、急转直下
第二天，销售部经理、策划总监和销售员小Q又跑来找我：今天客户来了，告诉客户调剂了一套房子，客户很开心，但临办手续的时候，那个同事又不肯退了。
我：客户现在在哪里？
答：在售楼处等呢。
我：小Q，你赶紧陪客户聊聊天去。
小Q赶紧离开了。
我：什么原因不肯退房了？
答：他问为什么调用他定的房，不调用另一个同事的。我们说是客户要西户，他不相信。
我：有没有请示F总？
答：......
我：那干吗不先把房子退好了再请客户来？
答：客户自己来的。小Q一高兴，说漏嘴了。
我：你们的建议？¬
答：我们觉得只有你能处理好这件事情。
我不想再说什么了，按工作职责，我不应该参与。但昨晚F总虽然没有明确授权我处理这件事情，但事实上有这层意思。从这一点来说，我必须出面处理。
我来到这位同事的办公室，对他笑了笑：你知道我来是什么事。
他：退可以，但起码要让我知道真正的原因吧？
我：真没有什么其他原因，西户离马路远一点，安静一点，所以客户希望要个西户，因此找你帮忙了。如果客户需要东户，那我就去找另一个同事，请他支持。
他没说什么。
我：客户现在正在等办手续呢，你不做声，我就当你是同意支持公司工作了。那我让他们去办了。
我也不想多说什么，直接拿大帽子一压，心里只想赶紧处理完，好继续躲回办公室。
房子是退了，但我感觉到整个事情，他的态度转变太突然了，这背后一定是有人对他说了什么。
几天后，我感觉到不对劲了：小Q的情绪非常激动，H姐一直周旋在小Q和那位同事之间。
追问后才明白，原来那位同事认为小Q是故意这样做的，是想报复他，想帮我出气，认为是他去告的状，使得我彻底被架空。
（问题：此事，应该怎么处理呢？）

121、朋友
原先那个主动做事，凡事都以事先控制为主线的我消失了，变成了一个完全被动的人。
工作是被动的态度：事情来了，就去处理，没事，就玩，再不主动找事、想事了。
与同事交往也很被动：你来问我，我毫无保留告诉你我自己的考虑；你不来，我绝对不多说

阿斯兰

一句。
主管单位的朋友们问我公司怎么换人了，我推说太忙了。他们要我请客，全部推掉。
只有私交很好的几位，我自己掏腰包请他们。
这一天，主管单位的L哥突然打电话给我：兄弟，你单位的事情，我听说了。大哥陪你散散心去。晚上我来接你，还有城管的胖子，就我们兄弟仨。
晚上，L哥来了，带着胖子，把我拉进汽车，就往山上开。
问他们去哪，居然卖关子，说什么到了你就知道了。
开到地头，下车一看，居然是个荒野，在半山上，远处可以看到城市的灯火，很漂亮。
L哥象变魔术一样，拿出几瓶酒来，又取出一大包花生米、一只烤鸡、一包切好的驴肉。往一块石头上一放，对我说：没筷子，直接用手上，餐巾纸自己到车上去拿。胖子，干吗呢，开吃了！
啥也别说了，拿起酒瓶直接开吹，抓把花生米扔进嘴里，再嚼上两块驴肉，真香啊，难怪有天上龙肉地下驴肉的说法。
才吃两口，L哥就把酒瓶放下了：你们先吃着，我去把我的心肝宝贝放出来。
心肝宝贝？脑门上围着一圈的问号，我盯着L哥看。
居然是风筝，还带灯光呢。
L哥显然是高手，也不见怎么跑动，左拉几下，右扯几下，一会时间，天上就多了个人造星星。我彻底抛开所有的郁闷，猛喝两口，对着山谷狂啸起来。
胖子不干了：吼两声行了，小心把狼引来！二哥敬你！
L哥：胖子，让他吼出来吧。
L哥：兄弟，我们在**部门做事，压力比你大多了，每天勾心斗角的事情太多了，真真假假搞得人头晕，对上要迎，对下要压，还要跟对人，一朝天子一朝臣，古往今来都这样。
L哥：兄弟你是搞技术的人，这人事关系，你还嫩呀。跟哥学着点，想开点，有压力了就跑这地方发泄一通，回去睡一觉就好了。
我的眼睛有点湿润了，这才是朋友！真正的朋友！而今虽然已经和L哥失去了联系，但L哥永远是我大哥。而当时来劝我的远不止L哥和胖子两位。
122、重新设计
职责明确以后，我不再参与销售上的事情。刚开始两天，销售日统计资料依然送我办公室，两天后，资料不再送过来了。
而销售方面有些什么变化，我也不去问了，也不清楚了。
这一天下午，快吃晚饭的时候，F总突然找我：他们建议把临街的小高层重新设计，你和他们一起商量一下吧，明天告诉我理由。
晚上，在我办公室，我、总监、销售部经理三个人开始讨论。
事由：开盘后，销售情况很好，多层除了当初用来拉价格的那个位置最好的单元外，基本销空。目前可销房屋只有临街小高层，一共90套。销售情况远不如多层。目前以每天一到两套速度销售，已经销售了20几套。
分析原因：开盘形式这么好，为什么该楼不能畅销，原因虽然很多，但根本原因是户型不合理。
建议：该楼重新设计。
不合理户型是南梯进户，三房两厅，大概占了一半。
当初设计户型的时候，我把厨房放在了北边两个卧室之间了。主要考虑有几个原因：
一是结构简单，造价低；二是厨房与客厅之间的墙不起，容易形成南北空气对流，餐厅采光好。
但这样考虑带来的问题就是：居住区和生活区相互交叉，对三代同堂的客户，使用不合理。
总监和销售经理的理由是：与其花10个月去销售，不如花2个月做设计，再花两个月销售。这样节约了半年时间。
我：这10个月销售是怎么推算出来的？
答：10个月是夸张说法而已。但，现在的销售确实远不如多层。而且，很多客户都提到了这个户型合理性问题。
我：既然每天都销售一到两套，说明是有客户接受的。客户有多种，各有所好。就如青菜萝卜的道理一样。而且，销售需要引导，户型不好，可以通过装潢设计图来弥补。再说了，推翻重来，这20几位客户怎么处理？退房？换房？重新设计后，我们除了店面房就无楼可售了。怎么处理？停售封盘？还是推新房源？开盘的气势被打断，值不值得？
那晚，第一次也是唯一的一次PK，我与总监、销售经理之间的PK。以前，我和他们交谈，他们都没有什么反对意见。有好几次，我感觉总监有意见，就逼着总监一定要他说出来，这时候，他才会发表自己的看法。
而那晚，PK气氛非常激烈，谁也说服不了谁。
总监认为：产品是最关键的，要想做好销售，就必须从产品开始，只有产品做好了，才能事半功倍。
我认为：产品确实有问题，当初过于考虑成本而没能站在客户的角度上去把产品做到更好，这是个错误。但这个错误是否已经严重到必须推翻重来的程度吗？目前的状态，是否允许我们推翻重来？我们做好了推翻重来的准备吗？
最后，总监说：我们还是请F总自己决策吧，他说怎么处理就怎么处理。
话到此，我也无语。
F总来了，我没再坚持自己的观点。而F总也很干脆地采纳了总监的建议。
到了谁来执行的问题。我毫不客气地提了出来：请策划代理公司提供合理的户型图，通过认可后，我来负责二次施工图设计工作。
123、担忧
几天后，售楼处并没有什么变化出来，依然在销售那10套不到的最高价房和店面房。
该房价格比一般多层高200一平，一来是比价效应，二是为了拉升整体价格。
当初全盘的价格拉升是考虑多层低开，临街小高层与多层等价，借助开盘气势把临街小高层销售掉80%，同时为临河小高层积累客户。
临河小高层，再拉高200到500的单价，把均价做到2300。而供应量控制为两栋楼共88套。其中顶层8套复式带花园楼中楼，单价还要再拉高几百，也是为了起到比价效果，有利于其他楼层的销售。在销售临河小高层到一定阶段的时候，再回头降低价格，销售临河临街小高层，同时稍微拉高一点点价格销售南院最后一栋直对景观的小高层。
而那12套高价多层房和那8套临河顶层，我根本就不在乎也不担心销售问题。让客户随便找个什么领导来打个招呼，我就偷偷降低价格销售出去了。
目前最重要的就是销售策略改变，应该以引导客户为重点，要让客户始终处于兴奋状态，千万不能让他冷静下来。
我个人认为，这时候应该对住宅房彻底封盘，挂出售磬牌，只做客户积累工作。
当然，这是我的思路，在情况没有发生变化之前，整套计划也一直是以我的思路为主，而我坚信，按这套思路走下去，肯定能到罗马。
但现在，这个计划已经不是由我控制了，所以我的思路必须放弃。因为：一会按我的思路，一会按别人的思路，那么最终是一片混乱，永远到不了罗马。
而我的担忧就是：现在到底有没有整盘操作的思路？从表露出来的现象，我看不到思路存在。
多事的我再一次来到了售楼处，和售楼员聊了起来。
明显地感觉到，他们很迷茫。不知道应该做什么，只有全力销售店面房。遇到了住宅客户，