房地产开发故事（转载）绝对值得一看，一个老房产人操作项目的切身感悟！

阿斯兰

辉煌的成就？惨痛的教训？（原创地产开发故事），
仅以此贴转载于我敬爱的峰兄，让大家看看什么是“职业操盘手”。先睹为快！
为了保持文章的连贯，请大家不要恶意灌水，但真诚欢迎大家的点评，以便互相交流和学习！
1、绝版地块
2003年，就在人们谈非典色变的某一天，我一位朋友打电话给我。
朋友：有个项目，很不错，他们没人做，有没有兴趣？
我：在哪
朋友：XX省XX市，老市委市**。
我：哦？多大？（老市委市**？绝版地块，我的最爱。）
朋友：90亩地，2.5容积率，重点工程。
我：老板是谁?
朋友：三个：XX开发公司、XX建安集团公司、香港 XX外贸公司
我：怎么分配的？
朋友：平均分配，但以开发公司为主，其他两家都没做过开发。
我：到什么程度了？
朋友：开发公司的请人。刚拿的地。方案还没做。
我：为人怎么样？
朋友：应该还可以吧，人比较精明。具体要你自己去感觉。你们公司刚改制结束，暂时还没什么项目，出来应该没什么问题吧？
我：没有问题。这个项目肯定不错，安排见面谈谈吧.
各位想想看，全国也就几百个地级市而已，每个地级市也就一个老市委市**。也就是说，全国也就几百个这种地块，能拿出来作为房地产开发的，就更少了。这种项目到哪里去找呀？
2、面谈
第二天，我和朋友一起到了开发公司老总办公室，寒暄几句，看城市地图、土地招标文件、土地成交确认书，再问了些市场方面的情况后，老总叫我谈谈看法。
“他把市委市**给买了。”这句话注定这个项目要成为全市最受关注的项目，并且市委市**领导不可能同意自己原来的工作地点堕入末流，再加上项目自身众多特有的优势，所以这个项目的定位肯定是做高端产品。其实，并不一定非要做高端产品，但只要条件许可，还是应该去做高端产品，毕竟高端产品能带来高额的利润。
2.5的容积率表示本项目是个以小高层为主、结合部分多层的布局。从市场行情来看，目前市场上小高层刚刚出笼，还需要一个市场接受过程。而我们公司是刚刚进入该市市场，没有任何品牌优势。所以第一期的开发，必须一炮打响，否则后期的利润难以得到保证。我的想法是先开多层，一来可以快速回笼资金，二来可以快速聚集人气，三来可以快速建立公司品牌，四来可以等待小高层市场接受期的结束。
产品定位是高端住宅项目，开发思路是先多后高，以一期的成功开发所建立的企业品牌来弥补后期的高层抗性问题。至于其他的细节问题，要等详细的市场调查结束后，才能确定。
我在阐述的过程中一直注意老总的表情，可惜他太稳重了，居然看不出任何认同或反对的情绪
继续谈了下报酬方面的问题，他就告诉我要和其他股东商量一下，让我回去等通知。
3、报到第一天：感觉很不好！
面谈后两天，对方通知我入选了，两天后出发。
见到其他两位股东，我的第一感觉就是：物以类聚。因为我同样无法从他们的表情里感悟出

阿斯兰

他们对我的态度。或许这就是我和他们之间的“差距”：不轻易地表露出你的情绪。
客套的欢迎后是遗弃在一旁的冷落，你无法从他们的表情里看出你是否被接受，内心里不自主地感觉到要想真正融入这个集体还必须付出很大的努力。v
整个晚上，很明显能感觉到所有的同事都被分成了三组：一个股东一组人马。而请我的股东这组就两个人，一个财务一个我。
这种明显的分类让我再次感觉不好，内心只能再来一次“阿Q”精神：三位股东都是大公司的老板，这么明显的管理漏洞，他们肯定会有相应的管理措施。
当天，唯一让我感觉到开心的事情就是：我的宿舍是原市委秘书长的办公室，是个套间，外办公，内卧室，外加专用的带淋浴的卫生间。
4、企业团购占主导地位的市场
接下来的几天，亲身体验一下市场，结果却远不如股东介绍的好。
由于市**的搬迁，整个城市在向南发展，新城区开发量居然达到了400万。而销售价格同样令人担忧：从800元到1500元都有。
最令人担心的事就是：企业团购是房屋销售的主要形式。
中国房地产的发展历史中，97年的福利分房制度的取消让房价狠攀了一个台阶，几乎所有的空房都被抢购一空
作为福利分房的衍生物——企业团购是严重抑制房地产市场健康发展的一个毒瘤。
过度的压价让开发商想方设法降低成本，质量、品质、美观、合理都被抛弃，剩下的只有浓浓的铜臭和幕后的交易。
而拿到房子的业主正因为自己付出的代价很低廉，对出现的质量问题都理解为正常，维权意识被掩埋在便宜货的厚土之下。
正如一位因为饥饿而行窃的流浪汉在尝到了甜头以后，变本加厉，而最终成为职业的扒手。
开发商也把房屋彻底变成了半成品——没有电线的线管、没有水管的卫生间、没有抹面的内墙、没有面层的房间。。。。。。
我感觉到了很重的压力：在没有见到现房前，你拿什么来证明你开发的房屋和别人的不一样呢？？？
5、没有名份的聘任
董事会结束了，三位股东并没有召开公司会议宣布相关职务的任命情况，只是私下里找我谈了个心：
“我们这些人除了T总搞过房地产，其他人都没有做过这一行，而T总还有一大摊子事，只能一两个月过来一趟。
F总以后常驻本市，但他在新城区刚收购了别人一个40万平方米的烂尾楼盘，所以这里的事情他没多少精力来管。
这个项目，你就多费费心了。”
我以为谈过心以后，F总会召开会议宣布了。等了两天，没有任何动静，F总整天忙于自己的项目。
我有点迷茫：这算什么？谈心让人热血沸腾，但名份呢？所谓名不正言不顺呀。
我打了个电话给请我的T总，他的回答很干脆：没必要宣布，你认为应该怎么做你就怎么做呀。我们相信你！
又一句让人愿意付出所有的鼓励!
不管了，既然话说到这个份上，那就开干吧。

6、一个人搞开发——可能吗？
第一件事情：谈话。

阿斯兰

我刚被谈话，现在轮到我找别人谈话了。
很遗憾地发现，现有的十几个人中居然没有一个专业技术人员，更别谈有没有做过房地产开发了。
这到底还是不是一个房地产开发公司？
难道说我要一个人独自完成一个房地产项目的开发？可能吗？
股东对我的信任度真的有这么大？可信吗？
这可是一个土地款就9100万的项目呀。按我刚完成的可行性报告的估算，整盘子的销售总额达到了4个多亿。三位股东就这样做撒手掌柜？？？
这到底是怎么一回事？？？
7、逼上梁山
我懵了，也傻了。管它可能不可能，管它可信不可信，把所有的工作列举出来，看一看哪些是我能做的，哪些必须要寻找合作，先分析一下再说吧。
首先是市场调查。我一个人不可能完成，必须寻找专业团队来合作。
其次是市场定位。一个人的意见是有局限性的，同样需要专业团队来合作。
接下来是客户群体分析。理由同上。
再就是规划方案。这是我的强项，只要寻找合适的设计单位就可以完成。
还有整体开发思路和全盘营销策划规划。
案例方案我彻底晕了，人！我要人！虽然每一项我都知道那么一点点，但一个人去完成这些，绝对不可能！！！
我马上向F总请示：一寻求合作伙伴、二招兵买马。
答复一：这个项目这么好，随便做做都赚钱，没必要去花那冤枉钱。合作伙伴被PASS.
答复二：招兵买马还早，现在首要的是设计图纸。你先做起来，到一定程度会加人的。
完了，要知道这两句话会让股东损失多少利润呀？如果真正计算成金钱的话，一字百万金一点不为过。
8、自我任命
我知道自己还没有建立信任度，这时候的建议绝对苍白无力。算了，尽我所能吧。既然F总有自己的项目，那么**高层和规划、建设两大口子的交际任务就依赖他吧
（F总那个项目更绝：一个内行都没有，我真的佩服他们的胆量！
先自我任命：任命自己为总经理。
本市当时依然是处于人制化管理的社会状态，最大的特点就是：任何单位只认一把手。
而当你拿出副总的名片，所有和你谈事的人都会想：这个人是副的，做不了主，还是想办法和他老总谈吧
9、轻重缓急
事情很多，但凡事有轻重缓急。
第一步先找三家设计单位来做规划方案。除了规划要点，不再给任何条件，100%的自由发不是我不想提条件，主要是我连市场调查和产品定位都没有完成，怎么提？不如让他们自由发挥，一来我有时间去做市调，二来他们的自由发挥可以给我思路。等我完成了产品定位再提具体的条件，那时候他们对我提的条件更能理解并体现在调整好的规划方案中去。
第二步着手建立社会关系，最简便的方法就是利用F总的超强社交能力说服分管市长，以市重点工程为由，召开各主管单位协调会。然后再一个单位一个单位去报到。各个击破。
第三步市场调查
10、协调会和市场调查
我真的很佩服F总的社交能力。短短的几天，他就能和分管市长打成一片，居然一个星期不到，这个协调会就召开了。全部是各局委的一把手参加。

阿斯兰

让我感觉最佩服的就是那张加盖了**大印的协调会会议记要。这可是尚方宝剑呀。
在协调会召开的同时，我也初略地完成了市场调查工作。
这次市调的重点，我放在了寻求差异性上了，主要是口碑好的楼盘的优势所在和销售差的楼盘的败笔之处。这两方面都将直接影响我的决策。
至于价格，我并没有过多去关心。市场最高价1700，凭借我的项目拥有的优势，只要我再在产品打造过程中保持对方的优势，在其劣势的地方作出特点，再加上总价的控制，拉高价格没有多大的难度。
11、赌博用尺量
市场调查的重点除了寻求差异，我还注重了三个方面的调查：
一是汽车市场和赌博。
二是省城对本市的影响。
三是郊县的经济状况和房地产市场。
调查结果让我大吃一惊。
六个县中居然有两个的GDP比本市还高，他们赌博方式让人闻所未闻。用尺量着赌。我押5寸，你押一尺，什么概念？
我没有用尺去量100张四人头到底是多少寸，但我相信一尺绝对不会少于5万。也就是说赌一把的输赢起码上十万。
呵呵。。有钱呀。
而市内的私家车情况也让我大跌眼镜。虽然都是10万以内的车型，但很明显有攀比心理。
妙啊。不好好让他们再次攀比一把，怎么对得起市场呢?
而省城对本市的影响之大，同样让人悲喜交加。本市高收入人群居然大部分都在省城有房产。
更恐怖的是，赌博很厉害的两个县，居然很多人在杭州、上海、大连、青岛等地购买别墅或高档房。
而商业购物的习惯，更是周末集体上省城团购。
娱乐消费也同样是流窜到了省城和其他相邻的娱乐业发达城市。
好！只要你有钱，只要你有虚荣心，我就不怕你不成为我的客户
12、案名的确定
项目叫什么名字？这个问题已经困扰了我很长时间了。房地产营销策划论坛,以房地产发展策略为方向,汇天下脑力智慧,共创地产思想库
别小看了一个小小的名字，里面可大有学问呀。
试想，再好的一个项目，叫个什么“狗窝”、“猪圈”，呵呵。。有人来买才怪呢。
而饶口的名字也一样不利于口对口宣传。
还有就是股东和客户的忌讳，也是要避免的一个因素。
最害怕的就是，原本取了个好名字，结果用地方方言一叫，?
不好的谐音、忌口等等都要避免。
这些都是负面的考虑因素。
而正面的就是：一个顺口而又让人印象深刻的名字，绝对有助于你的推广。
这个项目到底取个什么名字呢？
我一边想这个问题，一边招手叫出租。
坐上出租，顺口说了句：去南北院。（老市委是北院，老市**是南院）。
对呀！就叫南北苑！！！
南北院就是市委市**，这个观念在市民脑子里已经根深蒂固了。住在南北苑就是住在了市委市**，牛啊！这不是身份的象征是什么？
你住哪？南北苑！呵呵。。声音都不由自主地拉高了几个分贝。一股自豪的感觉油然而生！
再算一算笔划：9-5-8。就我发？？？
晕死！太自私点了吧？完全不符合双嬴要求嘛。
不过任何事情要看两面，站在客户的角度上来说：就我发，也就是就客户发。牛！！！
就这样吧。毕竟利多于弊呀。
13、到市志办找历史
就在解决案名问题的时候，我找了很多资料，其中让我印象很深刻的就是某地的一个楼盘，名字就叫香谢大道，和国外的某著名商业街同名，而目标客户就是该国的华侨。
寻根、怀旧。非常奇特的招数。
我是没有机会去国外做广告了，但对南北院有深厚感情的人却大有人在。这些人难道不是我的目标客户吗
直觉告诉我，市志办肯定有有用的资料。
结果让我真的无法想象。
南北院出了多少厅级干部，到省委任职的大有人在，甚至有好几个都做到了部级干部。
而最关键的一点，居然几十年来，没有一个落马。就连几年前一场烧死近百人的火灾，也彻底把本市娱乐业给烧垮了的那场大火，也没有一个南北院的高官出事。
这说明什么？风水？神灵？
管他是什么，望子成龙、望女成凤的客户肯定会对这个现象感兴趣。
而想升官发财的，又有哪个不相信迷信呢？
14、风水问题
市志办的资料显示，南北院的前身居然是某大家族的祖坟地，而当时另一个大家族想法设法想搞垮这个家族，都没有成功。最后就是通过风水师的指点，破坏祖坟的布局，才使得这个家族衰败。
更让人感到惊奇的事情是：我住的那栋房子是老市委书记的办公楼，该楼在挖地基的时候，是请人做过法的。
现在我相信，江XX出国考察，肯定有专人用周易八卦算时间。
风水牌是肯定要打了。
但怎么打？
广告法严禁采用迷信手法做任何宣传。
含沙射影吗？民间流传吗？暗示手法？
晕啊。看来不找专业公司合作不行呀。
我只知道大概，但要我去做文案，不如杀了我爽快点。
但有一件事情是必须做的，那就是拜访所有的高人。一共8位。这些人不求他帮你，最低限度别唱反调呀。
15、优势太多了
这个项目的优势太多太多了：
距离主商业圈中心700米；
距离最好的菜场200米；
距离文化、庆典、集会中心场所200米；
距离最好的医院400米；
距离420亩地的免费公园10米：公园入口就是北院北出口。
13条公交线路的站牌就在项目大门口；
全套的教育系统：
距离最好的幼儿园10米；
距离最好的小学（3个）：平均300米；

阿斯兰

距离最好的中学（2个）：平均500米；
距离最好的大学（本市）：500米；
距离唯一的穿城市河道0米，**还完成了河道两侧的亮化工程；
最让人动心的就是自身的绿化：
几百年的皂角树，树冠直径有近30米
几十年、上百年的塔松，树高逾10米；
上百年的夫妻银杏树，国家二类保护树种；
全市唯一的贴梗海棠（几棵而已）；
十几年的嫁接桂花树有十几棵之多，一到开花季节，整个南北苑都充溢着浓浓的桂花香。
如果站在阳台上，拉开窗户，伸手抚摸那六层楼高的大槐树，什么感觉
月月有花、季季有果、四季有绿。
每天清晨，想睡懒觉不可能，数百鸟儿的大合唱绝对是城市里绝无仅有的绝唱！
16、我的心在流血
看到这么多的大树，我犯愁了
城市里任何一个项目，能有这里的十分之一的树，就已经是非常了不起的了。
而我必须要处理掉很大一部分，否则我哪有地方摆房子呀？而我的施工场地又该如何摆布呢？
怎么办？
全部砍掉是犯罪，犯道德罪。自己的良心过不去呀。
而国家保护树种是无论如何不敢动的，那可真是触犯法律的问题了。
最遗憾的就是那些唱歌的鸟儿，在施工期肯定不会再有机会享受到这种高档次的演唱会了。
内心里默默地恳求她们：鸟儿呀，等我把这里开发完了，你们无论如何要回来，我请你们喝酒，千万要给面子呀！
你们哪个要是敢不回来，我把你的窝给搬了！
最后不忘记再威胁一句。
17、价格体系在脑海里越来越清晰
这个项目太受市场关注了，很多客户都在找售楼处，和这些人聊天，你肯定能从中得到你最需要的东西。所以这也是我的主要工作之一。因此我要求门卫发现有人关注这个地块，就邀请他到我办公室里坐坐，聊聊天。
我的市场调查报告和我的价格系统都在我脑子里，没有系统、没有条理、没有科学数据，一切都是混乱无序的。
而这些客户的到来，正好帮我完善、补充，加上我刻意地引导他们，让他们出主意，让他们说出自己的期望价格。
至于能不能让这些客户成为我的最终客户，这并不是我最关心的。因为目前我需要的是清理思路、完善系统，并通过和客户聊天，试探不同做法的客户反应，进而研究出客户的消费心理。
效果自然是让人惊喜万分。
平时没有时间完成的专项调查，现在多多少少有了点皮毛信息；
临街商业的产品定位是这类客户谈得最多的话题；
而关心这个项目的客户到底都关注那些问题？了解并针对问题关键采取相应措施，这就是将来的销售策略中的重要手段。
试探一：DIY运作模式试探。结果是操作难度太大，属于新玩意，有需求但没涨价空间；
试探二：把DIY作为对客户的附加服务。结果是大受欢迎。快速提高客户对企业的认可；这对企业品牌建设非常有好处，需要思考！
。。。。。。
最让人激动的就是这些客户帮我完成了价格体系：
你希望这个项目的房子卖多少钱？——市场期望值；
你估计这个项目的房子会卖多少钱？——市场接受值；
超过什么价格，你肯定不会考虑在这里买房了？——市场承受值。
继续试探优势对客户三个价格的影响：
你知道这里的优势有哪些？
如果你知道我们会把所有的名贵树种都保留下来的话，你对刚才三个问题的答案会调整吗？
试探结果：涨价空间大，关键在于如何推广，如何发挥优势的最大效力。
看来我必须要找策划公司了，否则，这些优势不进行优化整合，会浪费多大的利润空间呀！
18、管理你的上司
在项目刚开始的时候，我提议找策划公司被否决了，但我一直没有放弃这个努力。
其实，老总也需要被管理。当然这种管理方式和对下属的管理方式是截然不同的。
我的总结就是四个字：诱、灌、闪、逼
诱：以利相诱。拿些资料给老总看看，XX楼盘策划如何成功，让楼盘升值多少多少。
灌：经常灌输策划的重要性给老总听。三人成虎，听多了就相信了。
闪：必要时找借口闪人，让他求援无助，自然就有了找策划的需求了。
逼：关键时刻到了，该是逼定的时候了，抓住机会，一次成功。F
在市调的时候，我就从别人开发公司里挖了三个销售员（一个公司的）过来，社会招聘了两个，让F总抽走了两个，剩下三个人每天的工作都是接待客户，记录原始数据。
数据积累到一定程度，该是用“闪”字秘诀了。
我：这是客户登记的资料，我写了份分析报告，你先看看。
F总详细地看了会：怎么就这么点分析？
我一幅无奈的表情：哎，水平有限呀。毕竟和专业人士相差甚远。
F总：。。。。。。
我：要不，你看这样行不行呀？我先和几家策划公司谈谈吧。用不用回头再说，反正又不花钱。
F总：好吧。你先谈谈吧。房地产策划论坛,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案 ?
终于可以找策划公司合作了。
19、策划公司做法千奇百怪
其实，项目开始不久，就有策划公司找上门来了。我已经和好几家策划公司交流过了。
策划公司接业务的方法真让人大开眼界。
A公司：这是我们以前做过的项目业绩表，这是我们公司的内刊。
资料一放，从此没声音了。（把我当成鱼，愿者上钩嘛！）
B公司：我是房管局XX局长介绍的。
打电话给XX局长，答复：没有啊！（晕，乱打招牌！）
C公司：我们和日报社建立了市场信息库，对当地市场非常了解。
我：可不可以让我看一眼？
答：这是机密。没签订合同是不可以的。（再晕，谁知道真的假的。）
D公司：晚上有空吗？出来坐坐，找个地方潇洒潇洒。
我：。。。。。。（我每天请人潇洒还安排不过来，需要你来这一套？）
E公司：这是我们公司王牌销售员，大美女哟。
大美女声音嗲得让人发寒：Z。。。总。。。，给个机会到我们公司考察一下嘛！

阿斯兰

我连忙四周环顾一番，还好，没熟人，否则跳到黄河也洗不清了。（居然有打美女牌的。）
为了接业务，什么做法我都能理解，但有一点我无法理解:
为什么这些策划公司都不肯说点有用的呢？难道他们都不知道策划离开了执行就是废纸一张的道理吗？难道他们都不懂付出越多得到的也越多的道理吗?
20、肯说的得到了合同
那天，我在省城，对方是省城的策划公司，打电话给我想见面聊聊。
我只有中午吃饭有时间，对驾驶员交代一句话：
聊的好，就让对方买单；聊得不好，你去把单买了。
见面，晕！居然也带了个大美女，但不是发嗲型的。
客套话说完，直接进入主题：谈谈看你对我这个项目的看法。
对方没有保留，从市场到项目，从定位到策略，说了很多。
于是我开始和他讨论，针对我和他意见不同的地方，进行了讨论。
一顿饭吃了近三个小时。结果自然是他买单。
而最后的考验到了：我现在能不能去你那里把本市的市场资料拿走？
好。
一个字的答案，我决定他入围了。
21、合作模式
原本我想请对方做全程。但回来和F总一聊，我决定对合作模式进行调整
F总：请他们做个市场调查，写份策划报告，这个可以。销售就算了，这个项目项目优势多，我们自己能卖。
总自身就是销售出身，外贸销售。他的公关能力，我非常佩服。
更有甚者：他居然有本事一个电话让航班以临检的名义停下来等他近半个小时，真的没法不让人佩服他的人脉关系。
但他的外贸销售是走团单路线，难道这个项目也要走团购路线
事情确实如我猜测的一样，他想请温州炒房团，只可惜，对方只对商业感兴趣
团购无果，只能回到策划执行问题上来。
1、上次上海万科的销售总监XXX的讲课，你也知道了，策划离开了执行就是一堆废纸。现在的问题就是我们具不具备执行力
2、就算我们有执行力，那么第二个问题就是，策划是建立在市场基础上的，市场随着项目的进展发生了变化，我们是不是有能力对策划方案进行调整？
3、项目推广对文案和平面设计的专业性要求非常高，这个问题又该如何处理？
这三个问题，我们都不具备解决的能力。我建议还是请策划公司来负责解决
F总：上次听说XX楼盘因为开发商和策划代理公司关于费用支付问题出现矛盾，合作解散，结果策划代理公司把所有客户资料都带走了，这个问题你怎么解决？
我：如果单纯是解决这类问题，只需要由公司销售经理掌管一切关键资源，以及所有的资料存档都由公司来负责，就可以了。
我：但如果你是担心还有其他未知的合作纠纷，那么最低限度，请策划公司派员提供咨询服务，负责市场的监控、方案的调整、文案的处理、广告的设计、执行的监督、人员的培训等等销售配套方面的工作。
终于，和策划公司合作的模式确定了下来：营销策划+咨询服务。
22、三家规划方案都被否决
市场调查结束了，产品定位有数了，目标客户群体也大概有了着落。三家的规划方案早已经完成了。
按定位重新提要求，再一次的方案调整，结果是没有一个满意的。
毕竟设计人员只考虑规划问题，而不考虑规划和销售的配合，不考虑规划和开发顺序的关系，不考虑规划和价格系统的联系。
他们的规划非常漂亮，也基本吻合产品的定位。
但对我不适用，因为我要考虑更多其他方面的因素。
举个最简单的例子。
我到底是先开南院还是先开北院？先开南，我的规划南院就要有多层有小高层，而北院也同样布局的话，那么很多客户会等北院的房子。
一是北院是老市委院，在上手位置上，相信风水的人肯定就是这类客户。
二是对老市委有怀旧心理的人也会等北院。
三是北院的紧靠公园，环境更好。
这就很容易造成客户分流。
如果先开北，后开南，那么不利于我的价格拉升。很容易造成超额利润的流失。
我这里最差的位置也不比别人最好的差多少，而且这个项目不缺人气。那我为什么不想办法在价格系统上做文章，扩大利润呢？
23、规划方案的调整
综合考虑开发顺序、价格拉升体系以及客户心理分析等因素，我在三家设计院里找了一家责任心比较强的作为中标单位，请他按照我的思路，对规划方案进行了调整。
这个规划方案肯定不如他们的方案漂亮，但绝对吻合我的整体操作思路。
又是一句老话：最好的不一定适合，而只有最适合的才是最好的。
南院：
沿河全部小高层（河在西侧），从河边看项目，很气派。
沿北街也是小高层。其余的都是多层。
多层与河边小高层之间以长方形的中心绿地分隔。正好先开中心绿地以东的多层和最北侧的一栋临街小高层。
北院：
全部小高层，拉大楼间距，做中心绿地，再次拉高项目本身的环境，为将来北院的整体价格拉升做准备。
这种做法，非常有利于一期多层开盘时的人气积累。因为所有对本地段感兴趣，但只对多层感兴趣的人都被集中到了南院，没有任何选择的余地。
而没有抢到多层的客户就不得不在地段和高层之间做出选择。
南院的硬质景观这块，又要故技重演了：以花岗岩道路+小品为重头戏。
这一块的投入在一期销售时不宣传，给老客户一个惊喜，而我将获得项目品牌。也为南院二期的小高层抗性问题提供了一个回避的方法，同时也为价格拉升创造了空间。
南院开发成功，也就标志着小高层已经被市场所接受。这时候的北院全体小高层销售问题将不再是个难题了。
这种调整，由于加大了小高层的体量，容积率也由2.5调整到了3.0，建筑面积从15万平方米增加到了18万平方米。
24、听不懂的租金要求
在北院最北边，有一排两层的办公楼，很长，未拆除。
楼上可以做合作单位的办公室，楼下把门改成朝北就可以做店面房了这个店面房的价值非常低，人流主要来源于对面的市委家属院。
f如果我能现在就利用这些办公楼把生意做火，那么将来我在这里不也可以设置商业吗？销售价格肯定比住宅高。又是一笔额外的利润。
就这么干，从现在就开始为商业做准备。

阿斯兰

第五步针对所选桩型进行设计，设计结果请各家优化，调整结束，通知所有打桩公司招标。
等事情结束了，我假冒专家的任务也就告一段落了。
所有和我谈判的打桩公司对我的评价都是一致的：你是不是岩土专业出身？怎么这么专业？
我反问：如果我不专业，你是不是想糊弄我？
答：遇到不专业的甲方，你和他说得很清楚他也不懂，所以没说的必要。
我听了，冷汗直冒呀：好险啊。好在当初的经验告诉我要多听少说，否则真要露馅了。
28、很不甘心
打桩单位选择好了，合同也签定了，合同价款800多万。
而我的心里始终感觉很别扭。
小高层要打桩，并不是因为地基承载力不够，而是因为我这个项目的地质属于轻微非自重湿陷性黄土，累积湿陷量为260mm。规范规定，超过150mm，就要做消除湿陷处理。
而我的地基承载力修正后达到了260kPa，别说起11层小高层，就是再加上几层都没有问题。
花800多万就为了消除那差了9公分多的湿陷量，叫人怎么想也不舒服呀。
难道就一点办法都没有吗？
某日，和规划设计院院长闲聊：这个项目难道必须要打桩，就没有其他方法吗？
院长笑笑：可以不打桩。
该院长是本市两大结构权威之一，他说可以不打桩就一定有他的道理。
我马上问他：那你为什么帮我设计成要打桩呢？
院长答：安全。
我晕了，是安全还是保守？
29、继续探索
如果是为了安全，那么应该打桩；如果是因为保守，那么就不应该打桩。
可是所有的地质勘探单位都说要打桩，几乎所有的打桩施工单位也都说要打桩（只有一家对我提起过换土的处理方案，当时一听要换6米多深的土就放弃了。
而崇拜权威的习惯也发生了作用，同济大学的教授毫不犹豫地说：肯定要打桩，没其他办法。
再问多次获得鲁班奖的施工权威专家G总，也是一样的答复：必须打桩！
难道就这样放弃了？我不甘心，一定有方法。
不管他，听一听另一位权威是怎么说的。
我主动找到建筑设计院的副院长——另一位本市的结构权威。
因为和建筑院没有任何业务往来，我选择了登门拜访。
见面开门见山，把问题一说，地质勘探报告给他看。
问：是不是必须打桩？
答：最好打桩
晕！这是什么答案？
再问：不打桩的方案是什么？
答：换土。
问：换多少深？
答：要计算，大约6米。
看来没希望了。
不对，就算是要换6米的土，我没做过换土的成本分析，我怎么知道换土就比打桩贵呢？
就算是只能节约10万，那也是钱呀。
凡事不能想当然呀。马上测算。先请规划院帮我做个换土的方案再说。
30、孤立无援
每当想到自己想当然地认为换6米土比打桩贵，我就后悔不已。

阿斯兰

有没有其他方法呢？
再一次的思考，我才发现自己已经孤立无援了。
难道真的就这样放弃了吗？
想起羊皮卷里的故事：你是否用了你所有的力量？
答案是没有：我只是认为自己时间不够，所以我一直采用请教的方法，而没有自己认真去研究这个问题。
这个念头一出现，就让我自己给否决了。
研究有用吗？这么多专家都是吃这碗饭的，规范都能背出来了，他们研究地还不够深吗？
31、老总们不相信我
一想到要花800多万去消除那9公分的湿陷量，我就郁闷地要死。
到规划院去拿换土方案都没心情。
见到院长，开了句玩笑：哎，9公分的湿陷要花800多万，好贵哟。
院长说：什么9公分，是26公分。
等等。。。。。。
问：那你的换土是把湿陷量降低到什么程度？
答：消除了呀。
问：一定要全部消除吗？
答：。。。。。。
问题出现转机了，我一直以为他们的6米换土是把湿陷量消除到15，其实他们是消除到了。
为什么一定要消除到0呢？规范不是规定，累计湿陷低于150mm可不做处理吗？
如果按这个思路考虑，那么我只需要换很少的土就可以了。
院长也很兴奋，马上安排人计算。
我非常兴奋地把这个结果告诉了老总们，他们却泼了我一身凉水：同济大学都说要打桩了，你有他们那水平？别在这个问题上花时间了，打桩就打桩吧。
我。。。。。。
32、借同济的嘴巴来说话
明显地盲目崇拜呀。
怎么办？放弃？坚持？
放弃是懦夫！
既然你们那么相信同济大学，那我就去说服同济的教授们，借他们的口来劝你们。
一个说服老总的计划开始实施了。
首先请两位本市的结构权威对规范做进一步研究，确认操作方法完全符合规范要求。
然后请同济大学教授到本市来参加这个研讨会。
研讨会就5个人，四个专家，一个外行。
四个专家针对规范，一条一条对照，一项一项分析，而我听得是云里雾里，摸不着头脑。
一个半小时过去了，结论出来了：完全符合规范，同济大学的教授被说服了。
OK，请同济大学的教授们向董事会汇报结果：完全可以不打桩，而且根据计算，原施工图中已有部分换土层，只需要再加深20公分即可满足规范要求。
800多万终于节约了。
32外篇：关于岩土的一点体会
故事里关于取消打桩的事情是我目前为止单笔节约量最大的一件事情，也算是为老板打工者一件辉煌的业绩吧。
故事里的实际操作过程远比我表述的要复杂得多，但因为过于专业所以简化了。
在此我告诉大家一点经验：中国很多经济不是太发达的地区，在岩土工程这个领域都是沿用经验，这个经验有正面的效果，也有负面的效果。
本故事的经验就是正面的一个实际例子。
而我现在正在运作的连云港地区，就是负面的例子。
目前我正在岩土工程这方面和各方各界交流，已经寻找到了一非常规方法，正在操作。如果成功，又能节约大概一半的桩基费用。
等操作结束了，我再把操作过程发出来给大家点评。
中国岩土工程的发展历史不是太长，它和其他建筑工程不同，具有很强的地区差异性。所以在这方面下点功夫，应该是可以帮你的老板省钱。这方面还有很多内容值得去探讨。
作为KFS，如何充分发挥社会各界专家的力量，这也是我这个故事想让大家去探讨的问题。
33、我发怒了
同济的教授汇报结束后，股东们的反应非常平淡：哦，不打就不打。
我不在乎他们怎么想，我自己反正是感觉非常自豪。
交代和股东一起来的顾问：我明天上午要去市**开会，你就辛苦一下，明天上午陪陪同济的教授。
第二天，会议到11点多才结束。我打个电话给同济的教授：上午玩得怎么样呀？
答：我们一直在宾馆里，没人来呀。对了，把机票给我们吧，我们现在就走。
我很惊讶：你们早饭也没吃吗？
答：没有呀。
我愤怒了：不好意思，我马上到。
再打电话给股东的顾问：你上午没去陪他们？
答：没有，他们那么大了，还要人陪呀，自己不会出去逛街呀。
我彻底愤怒了：你算不算人呀？没有他们，你们怎么省那800万？就算没有帮你们省钱，出于礼貌，你也应该陪陪客人吧？你年龄比我大，难道还要我来教你怎么做人吗？
我好后悔呀，如果我交代的是我的下属，我肯定会在上午再确认一次他的行为。
但我过于相信顾问的为人了，又一次的想当然不仅让我背上了背信忘义的臭名，更让公司所有人都脸上蒙黑。
我要骂娘！！！
34、最角落的城市居然有300万的土地单价？！
愤怒差点让我失去了理智，再多的道歉也已成为枉然。
无比的内疚让我怎么也享受不了成功的喜悦。此时，有朋友打电话过来。
朋友：能不能抽点空呀，我老家有块地，帮我看看去。离你那不远，4个多小时车就到了。
原本走不开，但我内心很清楚，如果你让负面的情绪控制了你，那么只有一件事情可以做，那就是调整心态。
以负面的态度去对待工作，其结果只会越做越糟糕。
我决定放假两天，顺便帮朋友出出主意。
第一感觉：好偏呀。整个县城就躲在群山里，是三个省交界的边缘了。而项目还在县城的边缘
第二感觉：房子好乱呀。给人感觉好象东南西北哪个朝向的房子都有，就象是乱搭建的结果
当天到县里一调查，我大吃一惊，这里最繁华地段的地价居然卖到了300万一亩，可能吗？省城也不过这个价呀。
35、有这样买房的吗？
我不相信，也不理解。
再问市场销售价格，晕！不卖只租，没有产权。
住宅一套按800一方算租金，一次性交纳，租期无，愿意住多久就住多久；

阿斯兰

店铺一次性交纳20年租金，15个平方米的房子，一次性交20万。
我晕啊，什么市场啊？
还居然看见有人手捧一大堆的现钞，往桌子上一放，指着墙上一个空格子：就它了。
也不见合同，也不见开票，就往空格子上把名字一写，买房的人空着双手向门口走去。
我傻了，不可能！肯定是回去拿什么东西吧？
再看那人，正站在门口和别人一起抽烟、吹牛！
我又等了会，果然有名堂，售楼的拿了张信纸给那人，那人看看说句不错，收好了就走了。
白条？
尽管我眼睛瞪地比牛眼还大，依旧没看那人有回头的意思。
我傻傻地看着我朋友：你们都这么买房子的？
答：对呀。我们这里简单，看中了就给钱，名字一写，拿上收条就好了。
我无语。。。。。。
36、地价的奥秘
我问朋友有没有地图，他很奇怪地看着我：要那玩意干吗？
我也感觉自己问得很弱智，小县城，哪来的地图呀。
问：那我想看看全县的全貌怎么办？
答：跟我走。
他带我上了旁边的一座小山。
放眼望去，我恍然大悟，原来地价这么高是有原因的呀。
整个县城三面都是高山，还有一面是很大的一个水库。老城区已经没有发展空间了。而唯一的发展空间就是跨过一条江，向他那个地块扩张，但现在还比较偏僻。
老县城里，所有能挤下房子的地方都快给挤满了。难怪房子那么乱，原来都是挤出来的。
开车到全县转了一圈，又发现两大惊喜：
1、居然一个烂尾楼都没有；
2、居然商铺空置率极低。
再到县**了解：
1、南水北调工程的移民计划中，本县城管辖区域未来几年将有10万人口进驻。晕，10%的人口增长，那将带来多大的影响？
2、年轻一代人都在外打工，县城资源有限，就业渠道非常狭窄，致使所有人都有一种购店铺养家糊口的观念。
37、独特的项目
再到朋友的项目上一看，我感觉自己的心脏要承受不住太多的惊奇了。
50几亩地，居然有600多米长的沿江边大道面；
沿江大道的亮化工程已经相当漂亮了；
土地单价20万一亩，总计1000万，首付200~300万，其余等土地证办好了给；
土地是属于耕地，县**还没拿到耕地变更许可指标呢。国家正在严格控制耕地指标问题，估计等办好也要两三年时间。
规费象征性给点就可以了，也就大概几块钱一个平方；
土建成本300多一方；
容积率什么的指标不管，只要好看，你自己能卖出去就行。
因为做沿江大道，地块比路面低2~3米，正好可以做向下的两层临街商业。
如果以住宅养商业，先把住宅开发起来，赚的钱不仅可以把所有的土地成本回收，还能把商业的其他成本都回收，那么商业就是0成本。
而商业先开很少的量，稍微养养商就可以了，其余的等上个六七、七八年再开发的话。。。。。。

阿斯兰

一层商业进深10米，有6000平方米，考虑10年后卖5000，就是3000万；
负一层商业按2000销售，就是1200万；
投入上面：土地交个250万，多分几期开住宅，总共有个400多万就够了。
那么，资金回报率是。。。。。。
我彻底晕倒了！
天啊！10倍的资金回报率。
虽然要花十年才能实现，但年回报率1000%，绝对值得花时间去耗呀。
38、愚呼？忠呼？
考虑到市场的严重不规范，我开始帮朋友和镇**谈判，用口水绘制一通美好前景。
首先是项目上的思考，如何运作，如何规划。
然后是迷魂汤：
1、结合江堤大道的亮化工程，我们要把长江三角洲的先进理念带进本县，要让这个工程成为全县乃至全地区的标志性工程，成为全地区的亮点，为县城的生态园林城市目标添砖加瓦。（小声）你们的政绩也将被添上光辉的一笔；
2、为了让**放心，我们将邀请你们到长江三角洲地区考察；
3、因为本地区的房地产市场不规范，我们这种正规开发企业只有和镇**联合开发，才敢进驻。
和政绩挂钩+免费的旅游+高帽子=绝对支持！
私下对朋友说：这个项目好是好，但最大的风险就是政策风险。你要是感觉能把握住，那你就做，不行就算了。你要是做的话，无论如何要注意做好法律上的取证工作，保护好自己。
朋友当场就表态：你来帮我做吧，我给你20%的干股，你要是能再投资，我们按比例分其他80%，怎么样？
诱惑呀！绝对的诱惑！
此时此刻，世界上最伟大的愚忠者诞生了：
不行啊，我那个项目就我一个搞房地产的，我一走，项目就完蛋了，我怎么对得起请我的股东呢？再说了，那个项目是我的心血呀，我也不舍得让它黄了呀？
愚呼？愚！
忠呼？忠！
对呼？不知！
错呼？不晓！
后悔呼？说一点没有，是骗人！
但我真的不后悔！
是男人，做得起选择，就要对选择负责！
永不言悔！！！
39、到所有主管单位报到
时间回到方案阶段。
虽然方案还没有通过，但关系的处理却是做得越早越好。
前面有了各局委的协调会议做铺垫，现在是一个一个上门拜访的时候了。
人大、政协、行政科（2个）、秘书处（2个）、区**、街道办。。。。。。
用地处、规划科、开发办、基建科、人防办、招标办、定额站、质检站、建管处、市政办、市政设施管理科、管网科、环保局、园林处、执法局、渣土办、**局、交警支队。。。。。。
自来水公司、煤气公司、电视台、网通公司、热电厂。。。。。。
所有的拜访，最深刻的印象就是：1个秘书长+2个行政科长=天下无敌。
配合太默契了，谁主？谁辅？主怎么说？辅怎么唱？何时抬？何时压？。。。。。。
这些奥妙，我想：未为官，吾将终身难窥其一！
所有和开发有关的单位我都一个接着一个地安排拜访，可就有一个，说什么我都不敢去：供电局。
以前和供电局打交道的经验告诉我：找对人、做对事、用对方法、一次成功，否则，规规矩矩按程序走流程，为自己的权益准备艰苦地奋斗。
40、和园林科开战
拜访过程中夹了个国庆节，回家陪陪家人。
突接保安电话：上午园林局的园林科带了一大堆人过来，要移树。我连门都没让他进。那个科长要和你说话，我没理他，叫他过完节再来。
我一听暗叫一声：不好。这下得罪人了。虽是好心，但办坏事了。
我没有责备他，也没有表扬他，只是很平淡地对他说了一句：通知其他保安，以后遇到什么特殊情况，第一时间通知我。记住：第一时间通知我。
回来后，登门拜访打招呼。对方不理睬。
搭讪几句，没人理。
找话题，对方来句：我有事要出去。
没办法，下午再来。
如此连续5天，我一早一晚到园林科报到。
5天后，我准备开战了：5天时间，面子已经给足了，是铁也该给个笑脸。既然你不仁，那就别怪我不义了。
要想让我的保安来给你道歉，不可能！他的处理方法虽然有问题，但他遵守着自己的职责。他没错！
以后我要找园林科办事的地方多了，每次都要这样去求你，那我还怎么过？
要么不做，要做就做绝——让他移位置！
他的为人有问题，这种为人方法肯定在单位吃不开。
后3天，我开始每天两次，每次一个小时左右时间在园林局拉关系，连门卫也不放过。我要让所有的人都知道：他太牛了，我已经道歉了5天了，都不给个笑脸。
找缝隙——同事间的纠纷
赞助——敌人的敌人就是我的战友
做影响——支持我的人越来越多了
求同情——局长是关键
施压力——到**及各局委拍马屁：还是你们好呀，不象园林局的园林科长，道歉5天都没个笑脸呀。
两个月后，科长果真换人了。
而我和园林局的关系处的相当好。
（至今，我依然对此事的处理感到迷惑：我是否太过份了？）
41、临时用电设备全部是借的
临时用电是第一次和供电局打交道，这件事情我一直没敢轻易动手去做。
直等到有几位供电局的来找我，关于老线路拆除的问题。
直觉告诉我，这几个人里有我要找的人，只有一个。
热情地接待后，几次探测马上就锁定了目标。
几次交往后，我和他成了好朋友，从此我所有和供电局的交往都是先和他沟通，设计操作思路。然后各自分工，红白齐唱。
也碰到运气好，当时南院市**的变压器还没有拆除，正好全部留了下来。而其他的高压柜、低压柜等全套设备都被我从**那里借了过来。