万科降价出货133套 杭州楼市折扣底线遭击溃？

勇者无敌

“你们不要买了，你们现在看看买得是便宜，可是你们有没有想过你们买了以后这个房子也可能更便宜吗？”昨天在万科的售楼处二楼，一位万科的业主声嘶力竭地劝说一位正要下单的客户。　　而与此同时，楼下销控表上所剩无几的房源又有一套被贴上了小红圈——这意味着，又有一套房源“有了主”。
　　新老业主完全不同的两种面孔，正是对万科此次四楼盘齐促销最鲜明的写照。
　　昨天，“万科降价四楼盘出货133套”成了杭州楼市的大热门。
　　从开发商到购房者、再到各路媒体，无不热议“万科”。有的人怒了，有的人喜了，有的人懵了，有的人哀了……万科抛出的7.3——8.5的折扣犹如一枚重磅炸弹，砸碎一池春水，更惊醒了原本还期待着杭州楼市“金九银十”的梦中人。
　　“我四个月之前买的80多平方米的房子，现在总价已经降了将近20万元，我们朋友买的100多平方米的房子，差价已经达到30多万了，”魅力之城的业主王小姐对记者感叹道。以万科一套12号楼2单元1楼的88.31平方米的房为例子，打折之前总价为106.03万元，而折后的总售价仅为88万元，前后两天价差达18万元。
　　而这一数字还远远不是最高值。
　　昨天，在魅力之城的现场，虽然有部分老业主前来要求退房，但是更多的是特地请假过去买房的新业主。尽管万科从今天没有促销的西溪蝶园增派了6位售楼人员前往魅力之城，但是每个销售员也都忙得不知道自己到底签了多少单子。据了解，万科此番促销第一天便售出了133套房源，为昨天的楼市预定拉出了一根久违的大阳线——逸品阁17套房源只剩2套，魅力之城的84套房源也只剩下了6套……一边是哭着喊着要退房的万科老业主和赶着抢着买新房的新业主，一边是杭州楼市要做“猪坚强”还是做“范跑跑”的争议，无论后市怎样，这场大戏已然火热上演了。


　　楼上哭着喊着退房楼下争着抢着买房
　　销售人员：“火爆，非常火爆”
　　“今天上午的班车已经满了，下午1点半还有一班。”上午10点，在世贸的万科住宅文化体验馆，售楼小姐告诉记者，她们9点开门以后，很多人都拿着报纸来看房源，不到一个小时的时间，已经有一班开往良渚文化村的大巴车坐满开走了。“平时都没什么人，你下午来肯定有位子的。”但是当下午1点半记者赶到现场时，大巴车已经满座了。
　　良渚文化村的一位工作人员忙里偷闲，将自己的MSN签名改成了“火爆，非常火爆”。据他介绍，今天白鹭郡南和白鹭郡东共售出40套。
　　这样的数字，对于白鹭郡来说的确难得，不过和万科此番参与促销的另外两个楼盘相比，这样的数据显然是小巫见大巫。据万科方面提供的数据，逸品阁17套只剩2套，魅力之城的84套房源也只剩下了6套。当日魅力之城的现场，完全不像是尾盘清仓，更像是旺季的新盘开盘。
　　截至昨天发稿时，万科此番促销第一天便售出了133套房源，为昨天的楼市预定拉出了一根久违的大阳线。
　　新业主：“还好来得早”
　　在万科的四个促销楼盘中，魅力之城显然是往日表现最好的一个楼盘。昨天，在魅力之城的现场，虽然有部分老业主前来要求退房，但是更多的是特地请假过去买房的新业主。
　　“我们早就来看过的，就是没下单，今天报纸上看到要促销么，今天一早就赶来下单了，还好我们来得早，现在不买不知道以后还有没有了。”刚刚结婚不久的陈小姐说，她们现在觉得很安心，这个价格即使再降，也不会比原来的业主亏得多。而另一位王阿姨则大叹可惜，“真可惜，我原来看中的房子刚刚卖掉了”。
　　尽管万科从今天没有促销的西溪蝶园增派了6位售楼人员前往魅力之城，但是每个销售员也都忙得不知道自己到底签了多少单子：“我实在记不清楚自己卖了多少房子，也分不清楚到底哪些是我的客户，因为今天下单的人实在是太多了，”这位售楼先生显然十分兴奋，“有时我正忙着和这个客户洽谈，冷不丁就会有一只手拉住我说‘小伙子，那套房子我要了’。我们已经很久没有这样卖房子了。”
　　截至下午3时25分，公告栏上的84套房源已经只剩下12套，一个半小时以后，剩余房源又下降为8套。尽管剩余房源所处位置不佳，依然成为购房者争抢的对象。“我本来是绝对不会要一楼的房子的，”晚到售楼处的李先生对记者说，“但是其他房子已经没有了，一楼就一楼吧，毕竟这个价格实在是太吸引人了。”
　　老业主：“退房！要么补差价！”
　　与新业主爽快地下单的形成鲜明对比的是，老业主们的问题似乎不是一张协议能够解决的。一夜之间遭遇了资产大幅缩水的当头棒喝，很多老业主也是请假直奔售楼处，他们的目的十分明确：“退房！要么补差价！”
　　“我四个月之前买的80多平方米的房子，现在总价已经降了将近20万元，我们朋友买的100多平方米的房子，差价已经达到30多万了，”业主王小姐对记者感叹道，“那些楼层买得高的更加亏，以前买毛坯房的价格现在能买精装修了。”
　　王小姐还算冷静，她说，“这样的降价情况下，我们肯定是希望退房的，但是合同已经签掉了，如果开发商愿意补差价我们也接受的”。和王小姐相比，陈小姐的情绪显得有些失控，“我们坚决要求退房！本来验收的时候就有问题了，现在又这么降价，我坚决要求退房！”她甚至拉住一位正要下单的客户，声嘶力竭地劝说：“你们不要买了，你们现在看看买得是便宜，可是你们有没有想过你们买了以后这个房子也可能更便宜吗？”
　　然而无论是要求退房还是要求补差价，老业主们都表示难以接受这么大幅度的降价。“我们都是自住的，这么大的差价我们接受不了，我们都以为万科这么大的品牌绝对不会降价，房屋不会贬值，谁知道打折幅度这么大。”
　　然而，老业主们的不满情绪似乎并没有给销售带来坏影响。多名购房者都对记者表示，价格已经降到他们的心理预期，因此还是会不顾再次降价风险购房。
　　万科：“这只是一次活动”
　　万科本次推出的折扣房源共有236套，其中，位于九堡的魅力之城共有86套房源，面积从87.32平方米至135.92平方米不等。而房源公告栏上，位于12号楼1单元的一套88.79平方米住房，现在每平方米价格仅为8726元，总价77万元左右，在本次出售的折扣房源中总价最低。
　　根据现场销售人员的记录，同样是12号楼2单元1楼的一套88.31平方米的住房，打折之前总价为106.03万元，而本次的总售价仅为88万元，差价高达18万元。而这一数字还远远不是最高值。
　　记者离开现场时，老业主们经过集体商量后对万科提出了如下要求：“万科要对一期毛坯房的业主免费增加精装修，对二期精装修的业主退还1500元的精装修差价。”售楼处的一位管理人员表示他会向上级汇报，并未在现场作出答复。记者就此问题采访了万科方面的有关人士，对方表示目前总部及杭州公司方面尚且没有针对老业主的补偿方案。
　　二手房：“降价，必须的”
　　在嗅觉异常灵敏的二手房市场，房东们被万科促销的大棒打得晕头转向。
　　昨天一早，刚到办公室上班的某中介东南区经理谭微平就看到这则惊动楼市的消息，因为打折的楼盘包括位于滨江的逸品阁，她马上给负责滨江店和滨盛店的两位经理打了电话：“赶紧做一下客户回访，看看影响有多大，卖家有没有要调价的。”
　　在一番急促的电话回访后，市场的回馈显示：愿意调整价格的卖家占到了一大半，而幅度也从5-10万元不等。“前段时间市场成交缩量，看看反正成交希望不大，许多房东都是一副随他去的架势，回访的时候都不愿意调价的，但是这次的反应显然很不一样。”一位经纪人表示。虽然愿意降价的不少，但是超大幅度的却没有。
　　而新楼盘打折的消息无疑将令二手房观望的情绪更为浓厚，一位购房者表示：“原来我看中的一套房子单价是2万元，准备降到1.8万元的时候就买下来，现在这个价格已经达到了，但是我却不敢买了，万科都打这么大折扣，谁知道接下来会不会更便宜呢。”

勇者无敌

本地房企懵了

　　虽然万科此次推出的4个楼盘中，魅力之城和逸品阁已经是尾盘，房源面积也基本上是90平方米以下的小户型，但200多套房源大面积的促销，还是让业内人士大跌眼镜。虽然万科用了“万客会10周年之青年置业计划”的名头，但显然谁都看得出来，这只是一个幌子，降价才是其中真正的含义。

　　其实就在万科推出优惠房源前的9月1日，同样是外来地产大鳄开发的楼盘，位于下沙的世茂江滨花园正式对外开盘，也因其大胆的促销方式吸引了众多眼球。此前，这个楼盘在电台上打出广告：开盘当天预定的客户，都有机会买到7折的房子。据了解，该楼盘此次推出了1套7折、2套8折、3套9折的优惠房源，而没有中奖的客户，目前的折扣是9.6折，优惠幅度还是非常大的。

　　无论是世贸江滨花园的7折，还是万科的8折，对于杭州楼市来说，无疑都是新鲜事物。用杭州一位业内人士的话说，杭州楼市近13年来的楼盘广告中，如此明目张胆打折的，还是第一次。这意味着，外来地产大鳄的领跌行动在9月伊始，就正式打响了第一枪，与此同时，他们也给原本想在“金九银十”大干一番的本地开发商们，来了个当头一棒。

　　外来开发商更多考虑全国整体平衡

　　对于万科和世茂的降价优惠活动，外来开发商们显然更能认同。

　　“在新房源推出之前，针对老房源或者尾盘推出一些优惠措施，这在杭州以外的市场非常正常。”一位来自北京的开发商这样告诉记者。说这话时，他特别强调了一下“杭州以外的市场”。他说，世茂拿出几套房源来促销，开发商更多的是为了吸引来电量、来访量的促销方式，还只是一种技术层面上的做法，还不涉及到价格策略。

　　而对于万科的房价直降行为，另一位来自上海的开发商甚至表示，“万科既然能光着屁股跑，我们为什么就不能穿着裤衩跑呢？”他认为在目前这样的行情下，是个企业就会想着跟万科跑，关键是怎么个跑法。他表示，接下来公司会千方百计向购房者传递一个信息，就是新推的房源位置、景观都比以前的差，以便把价格调低下来。他说，不变动是不行的，不然肯定就卖不动。

　　广宇集团总裁助理任坚刚也表示，作为摊子铺得很大的外地房企，他们采用降价快速回笼资金的策略，也是可以理解的，因为他们考虑的不是一个区域，而是全国整体的平衡。而攻略地产执行董事祝军华认为，跟不少本地房企卖不掉房子，死扛着过冬的做法不同，很多外来开发商特别是上市公司，都是资本运作型的，他们要回报股东利润，每年都有年度销售指标，这个山头不惜一切代价都要攻下来，所以降价很正常。

　　事实上，一位外来开发商就明确表示，“来自总部的压力很大”。“总部的唯一要求就是卖掉房子，回笼资金。至于以什么样的价格体系卖，他们不管。如果不是为了安抚老业主，我们老早就降价了。”他说。

　　本地品牌开发商“痛心疾首”

　　相对于外来开发商的心平气和，本地开发商的言辞要激烈得多。

　　“万科这种做法，搅动了杭州楼市格局。”杭州一位品牌开发商显得有些“痛心疾首”，他说杭州楼市已经经历过好几轮宏观调控，每次都相对风平浪静地度过了。那是因为一方面，杭州本地开发商都是民营企业出身，抗风险和抗煎熬能力比较强，加上浙江民间的购买力很强，完全有能力度过这个“冬天”。外来品牌开发商如此大幅度降价，实际上表现出对杭州楼市没有信心，也会把本地开发商苦心经营起来的市场给做坏，而一旦把市场做坏掉，对谁都没有好处。

　　事实上，在之前杭州楼市经历宏观调控的时候，本地房企也有过优惠打折。但即使优惠促销，也是“犹抱琵琶半遮面”。对此任坚刚的描述是：“就是市场有动荡，也会把压力留给自己，不会完全抛给市场。”不少开发商认为，房地产行业一定程度上是一个信心行业，如果市场信心没有了，那么这个市场就完了。但外来房企如此大张旗鼓地降价，实在让不少开发商费解：“不知道他们想要干什么?”

　　杭州本地开发商领军人物、滨江房产董事长戚金兴在接受记者采访时也表示，如果杭州楼市还全部是本地企业，这个市场会走得更为平稳一些。因为本土企业大部分的家当都在这里，长期主战场还是在杭州，很珍惜这个区域，对这个市场有保护意识。而外来公司不一样，他们很有可能只是这个区域的“过江龙”。如果他们在其他重点区域的项目销售不畅，那么很有可能就会因为全局，牺牲掉杭州的利润空间，采取降价策略，最后殃及本地企业。

　　本地企业不会大规模降价

　　那么，面对外来开发商杀气十足的降价招数，杭州本地开发商会否跟风？

　　“不用说，我们早有态度，绝不会降价的。作为本地的企业，这点行业责任感还是有的。”对于会否跟风降价，杭州本地一位品牌开发商这样表示。他承认，在目前这种情况下，销售压力也很大，价格不会开得很高，但绝对不会如此大规模降价。

　　事实上，在许多本地开发商看来，降价这种事情，要做就做始作俑者，跟风就没多大意思了。况且，在当前本就清淡的楼市下，如果一味跟风降价，也不一定能够起到促进销售的目的，说不定反而加重了市场的观望气氛。

　　而让本地开发商对降价有所顾虑的原因，显然还在于本地企业在杭州的企业形象。一位本地开发商告诉记者，自己的主战场就在杭州，开发的楼盘一直以来都是靠杭州购房者在支撑，正是靠着他们的楼盘在楼市火爆时的巨大升值潜力，以及楼市萧条时的抗跌性，才一点点积累起自己的品牌，万一开发商随意涨价或者跌价，完全不顾及老业主的利益，那么自己苦心经营的品牌形象，很有可能会毁于一旦。

　　“虽然法律没有明文规定，房子买了只能涨不能跌。但房子是大宗商品，不是买件衣服买辆车那么简单。如果一个楼盘随便就能打折，购房者会认为开发商先前的利润空间很大，随意玩弄业主于股掌之间，久而久之，会失去购房者的信任，也无法得到新客户的真正认同。”

　　业界人士认为，很多刚刚进入杭州楼市的外地开发商，首个楼盘还没开发成功，就加入了大幅度降价行列，对于自身品牌在杭州楼市的建立，也是不利的。

　　杭州楼市价格体系或将重建

　　虽然许多本地开发商表示不会大规模降价，但有一点不可否认的是，之前完全由本地房企一统江山的杭州楼市，将随着外来地产军团市场份额不断壮大，不复存在。由此，由本地开发商所组建的价格联盟，也将发生改变。

　　自2005年嘉里建设集团入杭，外来地产大鳄在杭州楼市，早已经不是一个新名词。不过因为这些“外来和尚”在杭州的项目大多没有开始销售，所以并没有给杭州楼市带来很大的影响。但是去年下半年以来，随着世茂、复地、中海、万科、华润新鸿基等项目的推出，以及接下来保利、金隅、天鸿、金地等楼盘的即将开盘，外来品牌商无疑在杭州楼市越来越有话语权。

　　如果说在楼市好的时候，本地与外来房企两大阵营还可以相安无事。那么，当楼市进入调整期，外来品牌开发商——原先杭州开发商眼中的“狼”，终于露出了自己野性的一面。

　　采访过程中，业内人士纷纷表示，万科这些大牌开发商的行为，在许多购房者心目中，其实代表了未来价格的方向。他们的降价，肯定对于市场的打击会比较大。而杭州本地开发商之前苦心经营的价格堡垒，被击破也不是没有可能。特别是对于本身就有很大运营压力的开发商，之前正碍于面子，不敢随便降价，现在万科带了个头，正好给了他们跟进的理由。如此一来，杭州楼市铁桶一块的价格体系很有可能出现分化，从而引起市场巨大的波动，形成连锁反应，最后重构楼市价格体系。

　　加速行业整合速度

　　对于万科降价，许多业内人士还有颇多猜测。

　　“万科现在手头有150亿元现金，这个月又要发40个亿的公司债券，万科在上市公司里土地储备算是比较少的，接下来两个月杭州又有好几块土地要拍卖，万科降价是何目的？”杭州某网站上，一位名叫“水爱上了鱼”的网友提出质疑。

　　那么，外来房企率先降价，是否真的只是销售房源、尽快回笼资金那么简单。而大幅度降价，能否真正促进销售？

　　事实上，根据杭州透明售房网显示，截至9月2日晚9时，世茂江滨花园新推出的碧景湾248套房源，仅成交1套，预定0套。无从知晓此次促销达到的真正效果。

　　业内人士分析，万科选择在传统“金九银十”到来的9月初大幅降价，而这正是许多开发商想要铆足劲大干一场收复江山的关键时刻，实在很难说不是有意预谋。因为它最直接的结果还不是快速获得刚性需求的认同，尽快销售房源，却是给予了对手沉重打击。“因为2007年下半年在杭州拼命拿地的企业，惨了，而近期将要开盘的房企，懵了。”

　　“水爱上了鱼”最后的结论是：“我认为万科是要打击杭州地产信心，死掉一批开发商，动摇市场，为他下一步圈地做准备。因为对于上市公司来说，土地储备还是非常关键的。”

　　采访过程中，持这一观点的业内人士显然并不在少数。一些本地开发商甚至表示，万科是一个“疯狂的搅局者”，它降价实在是“醉翁之意不在酒”。因为万科财大气粗，它的全国战略使得它能够快速滚动开发，但对于一些只能在单个项目里赚取利润的项目公司来说，万科此举会扰乱他们原先的计划，在得不到市场认同后，最终退出这个市场。

　　显然，对于杭州楼市，在外来品牌开发商率先举起降价大旗的同时，一场关于企业生死存亡的行业整合大幕，也正在拉开。

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外来大鳄和本地房企的5轮PK

　　“话说遥远的东方，古都杭城，钱塘江畔，有两座神秘的庄园。一座就是江浙一带赫赫有名的绿城城主名下的‘新绿园’，另一座则是来自南疆万象城城主在古都设立的分舵‘悦府’。江湖传闻，八月中秋月圆之夜，两大门派将派出各自的顶尖高手决战新城——最终谁会胜出，让我们拭目以待吧！”

　　高手对决，剑拔弩张，这不是武打小说中的片断，而只是杭州某网站上，一位名叫“天山一居”的网友所发的帖子。他以“万象城新绿园之决战新城”为标题，生动地描绘出杭州钱江新城新绿园和悦府两大楼盘之间潜在的竞争。而它也从另外一个侧面，反映出杭州业界对于外来品牌开发商与本地地产大佬，两大不同阵营的热切关注。

　　两天来，万科降价风潮在楼市传得沸沸扬扬，由此也让许多人认识到外来开发商和本地房企之间的诸多操作差异。但这显然还只是外来开发商与本地房企这两大阵营，旷日持久的PK大战中的冰山一角。事实上，两者已经从品牌、产品、人才、拿地、客户各方面展开了全面比拼。

　　PK1

　　品牌：平分秋色，势均力敌

　　万科、中海、保利、华润、新鸿基、复地……这些大军团、大资本运作的开发商，在全国楼市的品牌影响力已经形成，他们进入杭州，跟以绿城、滨江、金都、坤和、广宇等为代表、在杭州楼市已经根深蒂固的本地品牌，形成了鲜明对抗。

　　滨江房产集团董事长戚金兴表示，在总体实力上，由于在规模、整体实力等方面的差距，本地企业整体还无法与外来品牌开发商抗衡，但外来大鳄是全国、全亚洲布局，并不一定在浙江有明显优势，而房地产是一个区域性比较强的行业。他觉得，“经过这两年的竞争和磨合，浙江本地企业已经在品牌这一轮竞争中略占优势。在浙江市场上，两者平分秋色，势均力敌，完全可以互相抗衡。”

　　PK2

　　产品：为购房者提供更多选择

　　众多外来地产开发商的进驻，极大地丰富了杭州的房产品体系，给杭州楼市带来百花齐放、百家争鸣的盛况，为杭州的购房者提供了更多选择的余地。对此，广宇集团总裁助理任坚刚表示，外来地产大鳄虽然整体做产品的能力良莠不齐，但中海、保利等企业的确在操盘能力上有独到之处，产品类型也非常有优势，而万科则在产品成熟度的把控上，也非常娴熟。

　　“杭州开发商比较擅长做住宅，但在商业型项目上的运作经验还不够。在这一点上，华润新鸿基、凯德、嘉里等许多外来开发商要远远胜出。他们可以为杭州楼市带来更多的商业资源，本地企业却无可比拟。”杭州本地一位开发商如此表示。

　　不过，杭州本地房企在产品打造的精细程度上，也为外来开发商所称道。“我们是抱着一种敬畏的心态来到杭州楼市。”一位外来开发商表示，杭州的楼盘在外立面和景观营造上，堪称完美。特别在高档产品的打造上，更是有很大的核心竞争力。甚至有擅长做精品楼盘的外来公司，在看完本地房企绿城的产品后，立马放弃了其在杭州高端市场的争夺。

　　PK3

　　拿地：数量多速度快

　　PK4

　　人才：誓将人才争夺进行到底

　　早在今年3月份，一场声势浩大的人才争夺战，就已经在外来大鳄与本地房企之间展开。一向低调的中海，一举包下了黄龙饭店底层数百平方米的会议厅，只为用来举办一场人才招聘会，招募20多个岗位的人才。而杭州本地开发商龙头老大绿城，在杭州雷迪森大酒店举行专场招聘会，计划招聘员工多达200余人，这也是杭州乃至浙江房地产历史上最大规模的招聘计划。

　　中海说，要在攻城掠地之后真正在杭州立足脚跟，为消费者提供一个物超所值的产品，就必须有专业化的团队。而绿城说，无论是从企业规模扩张的需要、还是从产品品质的保障和创新来讲，绿城都必须引进大量的人才来支撑，人才是保障规模和品质之间平衡最根本的要素。双方各许以高薪、发展空间和职业前途，誓将人才争夺进行到底。

　　相对于本地开发商来说，外来开发商对于人才的渴求无疑更为强烈。“外来公司在杭州发展面临最大的问题，不是土地，也不是资金，而是人才。”一位外来开发商坦言。

　　除了大规模公开招聘之外，私下里外来大鳄与本地房企的互挖墙角的事，也时有发生。不过从目前的情况来看，两大阵营之间中层人员流动相对比较多，而高层流动非常少。一位业内人士分析说，对于全国性发展的公司来说，它已经形成了一整套自己的企业文化，而中层年纪相对较轻，更能够融入到企业文化里，可塑性更强。

　　PK5

　　客户：本地公司的客户忠诚度更高

　　一位外来房产大鳄在杭州作了一份详细的市场调研后，发出一声感叹：做产品，我们可以和绿城比，但绿城那些庞大的忠实客户群，恐怕不是我们短时间内能赶上的。

　　虽说外来大鳄品牌一个个如雷贯耳，知名度很高，不少品牌也由此获得了杭州购房者的认同。但在没有做出好的产品之前，要真正赢得市场的追捧，显然还有很长一段路要走。

　　“对于全新进入杭州楼市的外来开发商来说，只有等到第一个产品交付了，并且有不错的入住率，才能说明在杭州站稳了脚跟。”杭州东润房地产开发有限公司营销总监魏轶青在接受记者采访时表示，这两年对于外来开发商来说，应该是潜心做产品的时期。

　　相对来说，以绿城、滨江、金都、坤和为代表的一批本地品牌公司的客户忠诚度更高。这种忠诚度，有实实在在的产品为支撑，短时间内显然还无法撼动。