纵论地产界之甲乙风云录

数字人

房地产业是一个关联度很高的行业，除地产企业之外，规划设计单位、建筑企业、物业管理企业以及政府部门、银行等，都成为房地产企业的利益相关者。这些不同的环节，都在房地产行业中运行，并从中获得利益。“甲方”“乙方”的提法，是源于房地产市场合同中的甲方和乙方。我们将这条利益链上最重要的几个开发商的“甲方”或“乙方”做了梳理，试图通过强势和弱势之分，解开他们与地产企业之间的博弈和利益关系。

　　地产“甲方”“乙方”之强势方


　　在每个地产项目开发过程中，从买地、贷款、规划、建设到销售，开发商在这条利益链中大多数时候是占主导地位的，作为“甲方”，它总是强势的一方。不过也有例外，那就是在面对银行、政府部门的时候……


　　银行（甲方）：


　　为数不多的甲方之一强势指数★★★★☆


　　当惯了“甲方”的开发商很少当“乙方”，以至于一位房企老总在回答记者开发商的“甲方”都有哪些单位时，一副搜肠刮肚的模样。在“谁求人谁就是乙方”的指导原则下，我们发现，银行是开发商的合作伙伴中为数不多的甲方之一。对开发商来说，他们也是强势的一方。


　　“白手起家”的背后


　　众所周知，房地产是一个资金密集型行业，早年一些开发企业“白手起家”的事例，也从一个侧面反映了早期开发商的资金来源主要是银行贷款。


　　这种对银行的高度依赖关系从去年起似乎有所缓解，房地产行业的高额利润让开发商翅膀硬了不少。但在今年国家宏观调控的效力显现之后，大小开发商又开始面临流动资金紧张的局面。“我们现在主要是靠自有资金”，在银根紧缩的背景下，一些开发商虽然面对媒体语气强硬，私下却悄悄与各大银行接触。


　　当前的银根紧缩政策，对于房地产的影响很大，一些资质不高、实力不强、信誉一般的开发商很难贷到款。即使是著名的大开发商，在申请开发贷款时，银行为了规避自身风险，同样是要对其进行严格审查。在开发贷款环节，银行这个“甲方”是绝对有理由强势的。


　　“抢手”的按揭贷款业务


　　很多人不明白，为什么我在这个楼盘买房，就必须要在开发商指定的银行进行按揭贷款。其实，这是从开发商在进行开发贷款时就跟银行达成的协议。那么，同样是贷款，银行为什么对开发商卡得严，却要抢着给购房者办按揭贷款呢？


　　关于这个问题，中国社会科学院金融研究所副所长王国刚曾在一个房地产投资论坛上阐述过。王国刚说，央行出的2004年房地产金融报告中曾说，中国开发商贷款平均下来不良贷款率约为10.8%，在所有行业中列第四，这个数据显示开发商的贷款质量是不过硬的，银行风险较大。“给工商企业贷款，贷给你两亿资金，假定是两年，但到期了不还钱，我一点招没有。到了法庭上一切都说对，最后只有一条：没有钱还。而按揭贷款，我给了你50万按揭贷款，然后你开始月供。如果不交月供，房子归我。这是保证贷款质量最重要的体制。”也就是说：对于银行来说，个人按揭贷款比开发商的开发贷款要让人放心多了。


　　不过，也有银行是不办理个人按揭的，如果在开发贷款环节，开发商不需跟银行签订按揭贷款协议，那么在后期选择按揭贷款银行时，开发商就又恢复他们的强势面目了。这时，银行又成了弱势方了。


　　建筑设计单位（乙方）：


　　乙方有时也可以强势强势指数★★★☆☆


　　建筑规划设计是房地产开发中非常关键的一环，它不但决定产品的优劣，更决定了开发的成本。建筑设计单位在商品房开发中一般都担负着包括规划设计、建筑设计、施工图设计等在内的责任。规划设计包括整个小区的布局、建筑密度、容积率等；建筑设计则包括户型设计、外立面设计等；施工图设计则包括建筑的结构、用钢量设计等。


　　从西安市场来看，房地产项目中的建筑规划设计多是一体的，但也有一些较大的项目，把规划设计、建筑设计和施工图设计分开来，由不同的设计院来完成设计。


　　“专业”和“经济”的角力


　　建筑设计单位之间也是有竞争的，“他们能揽到一个大项目也不容易。”一位开发商告诉记者，在选择设计院的项目洽谈之初，开发商是绝对的强势；但是在签完合同，开发商交纳了部分设计费之后，强势一方则变成了设计院。


　　“人家是专业设计师，一般是从专业的角度考虑问题，经济角度考虑得比较少。”据一位开发商介绍，开发商判断建筑规划设计的好坏，成本是一个非常重要的衡量标准，所以很多开发商和设计单位之间的合作，会从刚开始的非常愉快，到后来的僵持不下。为了工程的顺利推进，这个时候，开发商就得想办法“哄”着设计师，让他们以愉快的心情接受开发商对设计图提出的不断修改，直至达到开发商想要的效果。


　　“保守”和“细心”之间


　　“设计是个良心活，可以保守，也可以细心。”这位开发商说的“保守”和“细心”主要指建筑的含钢量设计，钢筋含量的多少直接影响到房子的建安成本。含钢量太低，验收可能不过关，影响工程质量；但如果含钢量偏高，虽然不用担心验收和质量问题，但开发成本就加大了。


　　“他们有一套含钢量的计算系统，这个系统是就高不就低的。”“保守”的设计师，往往是直接套系统，开发商的成本无形中就高了不少。但如果是“细心”的设计师，会具体问题具体分析，通过他们繁琐的计算，选择最经济的方案，既保证质量要求，又为开发商节约了成本。


　　品牌商业（甲方）：


　　出人意料的“甲方”强势指数★★★★☆


　　当一位开发商把“星巴克”、“肯德基”这类品牌企业，以及一些国内知名的卖场、超市等列入“甲方”时，记者有些始料未及。


　　这位开发商告诉记者，一般来说在招商时，与进驻企业签订合同，开发商都是当甲方的。但这个规律在很“牛”的知名品牌企业面前，就被打破了。如果区域的发展前景不被看好，品牌企业认为无利可图，就有可能拒绝进驻，或者提出一些让开发难以接受的“不平等条款”。由于著名品牌对于项目的整体招商、周边的经济都具有带动作用，更有利于商品房的销售，所以一般来说，都是开发商哪怕是“求”，也要把这些企业请过来的。而且，在合同上，开发商也确实是当“乙方”的，因为他们必须满足对方提出的一系列条件，才能把这些著名品牌请来。据说当年西安一个小区在引进某国际著名咖啡连锁店时，对方提出的条件是，新店必须日销1000杯咖啡。日销千杯不是一个小数目，在商业较繁华的区域也许不是问题，但在待开发区域可就太苛求了，商家提这个条件的目的，其实就是让你知难而退。


　　当然，这些著名品牌是不是强势，取决于招商的“乙方”是否能为企业提供良好的经营环境和发展前景。例如“百安居（查看地图）”、“红星美凯龙”这类著名卖场，也许在西安很强势，但在北京、上海、深圳，甚至香港等商业发达的城市，就可能变成“乙方”了。本报记者 王黎莉


　　地产“甲方”“乙方”之弱势方


　　在每个地产项目开发的过程中，与之相关的建筑商、代理商、物业公司都会在合适的时候粉墨登场，但作为“乙方”，他们在强势的开发商面前总是显得弱了一些……


　　开发商&建筑商


　　承建商（乙方）：弱势指数★★★★☆


　　房地产开发离不开建筑行业，同样，建筑商得通过做开发商的项目来生存，对于整个社会的发展来说，二者缺一不可。一般来说，一个稍具规模的项目，会由若干家承建商来完成，也有实力雄厚的承建商是单独承建一个大项目的。但不管是大的承建商，还是小承建商，对于开发商来说，都属于相对弱势的一方。


　　■垫资建设已成惯例


　　赵先生是陕西人，已经在本地的建筑行业干了30多年，白手起家，从当初的建筑工人，一直做到现在的一级建筑公司老板，先后与大大小小10余家开发商打过交道，在西安参与建设了50多个项目。“两者相互依赖，是合作伙伴，搭伙做同一件事情，如果做得好就能成为朋友。”赵先生告诉记者，在搭伙的过程中，因为开发商资金实力相对雄厚，又有着绝对的主动权，所以开发商更强势一些，建筑施工方在这个关系中没有绝对权威。最重要的是，能碰上一家讲信用的开发商，这样才能合作得更好。


　　赵先生讲了一下工程启动前后的流程。一般情况下，建筑商要通过参与公开的工程竞标活动拿到工程，然后需要给开发商交一笔保证金；工程开始动工的时候，建筑商要提前为工程垫资，直到做完开发商所要求的工程额度后，开发商才开始支付第一笔工程费，这笔费用也只是垫资的一部分（多少不一，由开发商决定）；在以后工程的进展中，开发商会依据工程进度每月支付一部分（该比例依然是由开发商决定），直到工程结束。


　　■诚信合作互惠互利


　　赵先生说，干他们这一行，最怕的就是开发商不讲信誉。在这么多年的行业积累中，有两件事情让自己失了手。1998年，他们与一家开发商签约合作，依然是同样的程序垫资建楼，但后来对方资金链出现问题，不能如期支付工程款，最终倒闭，所建的工程也就变成了烂尾楼，被政府爆破，他所垫的钱也就灰飞烟灭。


　　另一件事情，也是对方的资金在建设过程中出现问题。甲方在拿到地开工后，由于资金不足，双方进行协商，把这块地抵成工程费，转让给了他们，由他们自己开发建设，虽然后来楼也盖起来了，但他们并没赚到钱，反而赔进了不少。


　　赵先生认为，这种事情对自己也是个教训，在对开发商的认识上积累了经验。他与大多数开发商的合作非常好，曾经与一家开发商亲密合作了20年，双方都从合作伙伴变成了好朋友。


　　开发商&代理商


　　代理商（乙方）：弱势指数★★★☆☆


　　2000年左右，策划和销售这两个职能逐步从地产企业中分离出来，为开发商进行项目整体策划和销售代理服务。2003年前后，房地产策划公司和代理公司也逐渐分开。不过代理公司大多还是兼有策划和销售代理两种职能。作为一个为人服务的一方，从前期策划、中期营销、后期推广，代理公司几乎贯穿了房地产开发的始终，却也无法摆脱其弱势地位。


　　■理论强势实际不然


　　“开发商和代理公司是相互促进、相互协作、依赖的关系，其实做的是同一件事情，只是分工不同而已。”这是资深策划代理人朱先生的观点。


　　朱先生说，开发商研究的是如何拿到土地并在土地上创收效益，而代理商则是研究如何开发土地内在的价值；开发商可能两三年就运作一个项目，而代理商则可能同时接好几个项目。从理论上而言，在这两者的关系中，代理商应该更强势一些，因为他们掌握着终端客户以及市场需求；但实际操作中，开发商却更为强势，他们可以在看过策划方案后，弃之不用而不支付任何费用，有时可以要求代理商按照自己的意图更改方案等。朱先生说，有些不良的开发商会故意否定所有参与竞标的方案，而在事后“借用”已经被否定的一些创意，但此时代理商却没有办法证明这个创意是自己的，也无法去为一个创意注册个专利，只能吃哑巴亏。


　　■资源整合双方共赢


　　朱先生为记者分析了一下市场上双方的合作形式。一种是单纯的策划，就是乙方只给甲方提供成型完整的方案，等于将创意卖给甲方，收取一定的劳务费；另一种就是策划营销一体化，就是由乙方全权代理，策划方案不收取甲方任何费用，但在营销方面适当提高乙方的利益“点数”。因为有了以上两种合作形式，市场上的销售形式就有开发商自己销售、由代理商销售、以及打着开发商的名义代理商销售三种形式。


　　“这三种销售方式都各有利弊，开发商一定会先衡量自己的利益，作出最终的选择。”朱先生认为，目前房地产市场正处在调整期，如果要保证房地产市场的快速发展，必须充分发挥策划代理商的作用。


　　开发商&物业公司


　　物业公司（乙方）：弱势指数★★★★★


　　从某种意义上说，物业管理公司是“管家”，不仅是业主的管家，更是为“东家”（开发商）做善后的总管，一个很重要，但不强势的“管家”。


　　据了解，自1981年中国第一家物业管理公司诞生至今，全国2万家物业管理公司中，70%属于开发商办的，20%属于房管所改制或后勤单位改制而来的，纯粹意义上的专业管理公司仅占10%的份额。但国外成熟的房地产市场，专业管理公司所占的份额约70%以上。

　　从事物业管理多年的王先生说，在开发商、物业公司、业主三者之间，物业公司的角色其实是最难担当的，经常是两头受气。目前，许多开发商与物业管理公司是“父子”关系。这种依附着“老子”的物业公司就存在着很多问题，往往无法进行严格的物业承接验收带来后期大量的物业矛盾，如房屋质量、公用设施中的问题，而业主往往也把物业公司和开发商认定是“一伙的”，所有的矛盾都会集中到物业公司身上，使其成为“替罪羊”。


　　王先生认为，由于不少人对招标的重要性缺乏认识，导致本应该通过招标选聘物业目前还没有成为主流。完善的房地产发展市场也应该有完善的物业选聘制度。而将来的发展趋势，必将是专业物业公司为业主提供更专业的服务。