中小企业存款拓展案例

嫦娥一号

【案例】中小钢铁集贸市场存款拓展实例
案例：宁夏银川市西夏区燕宝钢铁市场拓展实例。
目标客户：宁夏银川市西夏区燕宝钢铁市场、约200多家商户。
拓展银行：宁夏××银行××支行
拓展目标：1、这些钢铁经销商全部的票据资源，年约60亿元。吸收存款目标2亿元。
办理票据贴现、银行承兑汇票及票易票等。
          2、银行卡（商务卡、信用卡、借记卡），目标发行约2000张银行卡。
          3、代发工资业务，目标月300万元代发工资
　　客户介绍：西夏区燕宝钢材市场是银川市第二大钢材经销市场，占地630亩，建筑面积18. 4万平方米，货物存放面积9.25万平方米，钢材年吞吐量达二百万吨。目前，燕宝钢材市场拥有钢材经销户200多家，新组建的宁夏燕葆建材实业有限公司注册3亿元，由6家钢材经销商入股组成，对钢材市场进行经营和物业管理。
　　拓展策略：某支行确定钢铁市场拓展计划，在钢铁交易市场建立票据业务、资金营销延伸柜台，揽接票源。
1、承诺提供专业的票据业务：票据的查询、票据真伪鉴别、票据转开、全额银票、准全额银票、票据贴现等服务。本行的贴现所需资料，贴现优势等。
2、提供高效的资金存取业务：资金在本行银行卡中，只要提前打电话，保证提取方便。小钢铁经销商很在意银行能够与银行认识。
3、一定的资金理财：存放在本行的资金，承诺提供1天、7天通知存款，协定存款。保证支付的需要。
4、网上银行服务。
（1）资金到账通知服务：可以随时向本行查询资金到账情况。钢铁经销商通常非常在意该项业务。保证可以及时发货。
（2）资金划转服务：可以随时通过网上银行实现资金划转。
通常民营企业老板对电脑不通，应该简单教会其使用网上银行，一旦会用，非常便捷。
5、员工工资管理。钢铁经销商多为民营企业，员工不多。提供最简单的工资管理外包服务，提供盖章的工资明细表及转帐支票，银行定期代发工资。
6、高质量的银行卡。通常民营企业老板都是个人高端客户，个人储蓄量极大。提供1天、7天通知存款，储蓄存款质押开立银行承兑汇票等。
营销场景：在钢铁交易市场入口处摆放一张桌子，宁夏××银行清晰的标识牌。在地上横摆广告支架，票据专业银行，贴身的服务，提供的内容。
投入资源：客户经理1名，会计人员1名。其中一名较为熟悉票据业务，熟悉贴现业务报价。
对分行新加盟的客户经理要求必须到这里参加培训，实地熟悉票据业务。票据业务在家里是学不出来的。
成本估算:制作广告约200元，复制宣传册子使用单位复印机即可。
效果：初开始时候，客户感觉新奇，多打听一般性的存取款等，2周后，银行票据业务咨询明显增多，而且通常都有量较大的小额票据交付。很快就会办理相当量的票据贴现业务。再过一段时间大量的票易票出现。
对银行而言，可以吸收较大量的资金存款。
【点评】
1、会计人员也不要总是在银行柜台内等客户，要走出银行柜台，找资金量大的个体户群体中，充分发挥自己懂会计业务的优势，去营销银行的产品，尤其是银行卡、资金结算等。等到时机成熟了，转行做客户经理。
客户经理要到市场上去找客户，找票源。拉下这张脸去营销，千万别羞羞答答的。
2、很多银行有个认识误区，认为中小企业营销一定要提供敞口授信，其时不见得。高效、准确的服务非常重要。银行就是要“块”、“准”，中小企业的服务必须讲究块，及时满足，不可拖。准，找准中小企业需要的关键服务，一击即中。有时候，提供授信最多的银行不见得就是获得综合收益最高的银行。贴身的服务有时候让中小企业受宠若惊。
3、一些看似常规的工具往往可以发挥惊人的作用。我们很多人其实都在浪费，比如存款超过5万元可以存成7天、1天通知，我们很少这么做。比如小企业存款超过5万元可以存成7天、1天通知，超过50万元可以存成协定存款，我们哪个人又这么做了呢。
中小民营企业利益取向即为明显，一点点的利益，就可能改变其选择。
真没必要满世界去找客户，搞定一个市场足够了。