把房地产搞简单点！

勇者无敌

文/思源顾问董事长兼总经理 李国平

      我是一个足球比赛的热衷者，什么英超、意甲或是西甲，只要时间有闲暇一定都不会错过。但是，我已经在几年前发誓不再看中国足球，因为我认为那一次次的痛苦过程无异于自残自虐。可前几天在一个饭局上，由于同桌几位的坚持，“被动地”看了一场女足世界杯中国队与丹麦队的比赛。一打开电视，正好看到的就是中国姑娘的一脚任意球破门，接下来的比赛可谓精彩纷呈，双方打得酣畅淋漓，让人看得回肠荡气。

    聚会的都是房地产的业内人士，一些所谓的“专家”们，这些人的职业病就是逢事儿喜欢分析、研究。虽然都兴奋得没顾上吃什么东西，但讨论的劲头却一个比一个足。前一段时间大家都从新闻里知道了中国女足从欧洲聘请了一位名叫多曼斯基的女人来当主教练，但中国女足这几年状态下滑的这么厉害，最近的比赛是一场比一场糟糕，所以谁也没寄希望这位洋教头能有什么“化腐朽为神奇”的魔力。再冷静地回顾一下比赛的过程，中国姑娘们的技战术水平的表现也乏善可陈：后场的防守很不严密，守门员的表现更差（被对方攻入的两球都和她的低级失误有关）；中场也谈不上高水平的组织；前场也没看到盘带过人，传中配合等精彩场面。而相比之下，丹麦队员的身体条件和技战术水平显然要略高一筹。
     “简单，成功就在于简单！”某“专家”醺醺然站起来总结了。从头到尾中国的队员只在做一件事就是：进攻！抢到球就进攻！这和全国人民调侃中国男足“九十分钟不射”的经典语句形成了鲜明的对比。

      毕竟都是房地产的业内人士，体育方面的造诣十分有限，因此热烈的讨论很快话题就转移到了房地产。这几年，我们的房地产搞得红红火火、热闹非凡，可社会各方却都对这个行业怨声载道。其中有很大的原因就是我们把房地产搞得太复杂了，我们是不是也该请多曼斯基给中国的房地产做做顾问，把房地产的开发和营销变得简单点。

      我们的地产营销首先就搞得复杂无比。每个项目不整出个“概念”发展商就不罢休，推广宣传的表述一定要拐七八个弯，否则让客户一眼就看明白了显得没有水平。我们的楼盘案名都是飘洋过海从欧美“进口”的，广告公司那帮搞创意的孩子们，许多没出过国门一步却什么“白宫”、“塞纳河”、“曼哈顿”的，不管合适不合适都敢往项目上套，好在月球、火星上没什么地名，否则估计也会被北京的楼盘全部用上。

      在全世界，看来就数北京的房地产行业最像娱乐圈了：项目开盘能开成演唱会；每一次行业论坛都是脱口秀；越来越多的专业杂志在向八卦周刊的方向发展，许多开发商不管楼盘会不会畅销老总先成为封面人物混个“明星”再说…  

      几个星期前在多伦多，我去看了一些正在销售的楼盘。其中有一个在DOWNTOWN附近能看到湖景的公寓，按我们的说法应该属于豪宅了，可其售楼接待的场所却一点都不豪华，更像是一处整洁、开放的办公空间。销售经纪人给我拿来的资料也十分简单，效果图和户型图都是打印的，加上价格表一共没几页，最后连名片一起放进一个透明的、可以封口的塑料文件袋让我带走。当时觉得这样卖楼也太寒酸了，可仔细一想其实什么都不缺，作为一个买房客户希望了解的信息和资料都足够了。后来因为国内有朋友也想在加拿大置业，我在回国前带着这份“楼书”辗转了好几个城市（甚至还爬了趟雪山）却一点没觉得累赘。

      相比之下，我们国内的楼盘宣传资料都是一大堆，楼书厚得能超过《永乐大典》，有的还分上、中、下册，单张宣传海报大得胳膊短的还展不开，一律都要配上恨不得能和LV相媲美的手提纸袋（所以往年房展会上都有专门靠收集楼盘宣传资料“发小财”的老人家），而其中买房者真正希望了解的信息却没多少，客户往往拿回去就随手丢到了某个角落里。

      与营销环节的“不简单”相比，房地产商的开发环节则更趋“复杂”了。不知道从什么时候开始，“会所”成了居住社区的标准配置，甚至一些中档的价位的楼盘为了更好的销售也要在会所里建游泳池。但事实上，入住后的使用率很低，后期的物业管理和经营往往难以维系。我有个朋友几年前在上海浦东世纪公园附近的高档社区买了套房，气派的会所里建有颇具规模的泳池，可在入住后不久，同样因为使用率和经营成本的问题，无奈之下开发商想出了对外经营开个洗浴中心的“下策”，从而引发了业主和发展商的对立和纠纷。

       这次带着家人去加拿大度假，应朋友的盛情，在多伦多期间我们就住在他位于多伦多北部Markham的家中。这位朋友是我当年在复旦的同学，十年前举家移民到了加拿大，他们家所在的是典型加拿大中产阶级的聚居区。这是他四、五年前买的房子，地上建筑面积三百多平米的带院子的独立house，当时不到三十万加元，现在差不多升值到五十万左右。在北美，开发商交付房子都是带装修的，所以他们入住后也没有进行什么改动。但是，他们家的装修水平着实让我太太在第一天住的时候“惊讶”了一番：地上是复合地板和普通的地毯，所有的墙面刷的都是只是涂料，厨卫设备、地砖什么的绝对没有什么欧洲的名牌…因为我们在北京的新居正在装修，都折腾快一年了。她整天就在德国的洁具、意大利的橱柜、西班牙的瓷砖挑选中被搞得晕头转向，而她实在是没有想到北美家庭的室内装修标准竟然连我们国内的中档住宅的水平都不如。

      可是，住了两天之后她才发现，在这座装修普通的房子里有许多“不普通”的东西。比如，开发商配置的空调系统是带有新风和加湿功能的（多伦多也和北京一样，冬天非常干燥），而且出风口都安装在墙根或者地面，这样能够有效地使用热源；每户都安装有中央净水系统以及水质软化设备（和北京一样的“硬水”），厨房的厨余垃圾绞碎处理机以及先进的安全报警系统…等等，这些关系到居住舒适以及健康的设施却是绝对齐全并且属于高品质、著名品牌的。

      相反，目前国内的住宅产品在精装修的标准上是在节节攀升，一个京城“公认”的豪宅甚至号称价值每平米4000元的装修，但其重点却是放在豪华的材料上，尤以满屋的大理石奢华铺设最为著名。我们且不讨论室内过多的大理石会否对长期居住在其中的业主产生不良的影响，实际上除了奢豪的显派之外，对居住的舒适和健康是不会带来任何正面作用的。

      我们在营销上那些令人眼花缭乱的复杂招数，其实反映了我们在传递价值过程中的茫然和不自信；而在产品建造方面的叠繁加复、追求奢华，暴露的又是我们在提供给客户真正生活品质方面的“贫瘠”。

      把房地产搞得简单点，实际上就是需要我们集中精力去关注住宅房地产的居住本质，回归本原，用心去考虑如何居住者带来真正的价值。当我们对所提供产品对客户的价值充满信心的时候，我们就一定能够用最简单的方式去表现和传递价值，而不再需要用复杂的营销花招去掩饰贫乏。

丛林土匪

哦！
是什么都应该简单点的，但简单了就没有挣钱的余地了!

飞扬的心

理念问题………………

1120971696

策略问题