房地产市场寒冬下的“联姻”

风月无边

房地产市场寒冬下的“联姻”——透视新形势下开发企业与策划代理企业的强强联合

曾几何时，开发企业与策划代理企业的合作总是充斥着争执和博弈。开发商普遍认为代理商切走了太多的利润蛋糕，他们总是希望用最少的营销费用获取最多的利益。而代理商则坚持认为，代理服务提高了产品的附加值，是先把蛋糕做大以后才分蛋糕。这样的观念差异持续了很久。与此同时，很多规模小、专业化程度不高的代理商提供的服务确实难以让开发商满意，导致开发商对其缺乏足够的信任。而且，火热的卖方市场下时常可见的“开盘即清盘”的盛况使很多开发商忽略了策划代理公司参与楼盘策划和销售的必要性，而更倾向于走“全能型”路线，将自身业务职能广泛延伸到从建筑设计、策划、销售以及物业服务等领域。
自2007年第四季度，国内大部分城市房地产市场相继进入调整期。房地产市场在经历了近一年的调整之后，低迷格局依旧不变。项目销售速度放慢、交易周期变长、企业贷款的难度增加，开发商资金链遭遇严峻的挑战。这样的形势下，开发商必须要承担更大的房产开发成本、运营成本和资金风险，进而会严重影响后期及新盘的开发。开发商所面临的土地、资金运转方面的难题逐渐凸显。而专业的策划代理公司长期以来在融资、策划、营销等方面丰富的操盘经验，在应对资金、营销难题方面的独到见解再次受到了广泛关注。越来越多的品牌开发商已经缩减甚至取消了自己的销售队伍，转而与品牌策划代理企业“联姻”,建立长期战略合作关系。如万科、恒大、中新、建业等开发企业将各大区域或城市的项目独家销售代理委托于易居、世联、合富辉煌等策划代理百强企业。王石在“2008中期业绩网上交流会”上就曾表示，万科在几年前就开始尝试使用销售代理服务，但当时销售代理行业尚不成熟，所以公司委托的量有限。随着房地产行业的不断成熟，销售代理行业也在成熟过程中，公司委托销售的量不断提升。随着一批大的代理公司的成长，万科会逐步实现销售的全面代理。与此同时，策划代理企业也加强了同百强开发企业的合作。中国指数研究院统计数据显示，2005-2008年连续四年居于中国房地产策划代理百强企业第一名的易居（中国）在2008年所服务的开发商中，按代理收入计算的前五名均为房地产百强企业（中新、万科、恒大、鲁能置业和福建融侨集团）。同样，自2005年连续四年位列中国房地产策划代理百强企业TOP10的同策在该项指标中也有三家（中房、保利、万科）。低迷行情下百强开发企业和百强策划代理企业强强联合的价值更加凸显。
开发企业和策划代理企业存在显著的优势互补。开发企业的优势是在对项目的开发运作上面。策划代理企业拥有强大的销售团队和丰富的操作各类楼盘的经验，对于市场需求的变化敏感并能及时应对，积累了大量的潜在客户资源可降低推广成本。他们将所具有的所有优势进行整合，大大缩短销售周期的同时，增加利润空间，可协助开发商更好地把握市场脉搏，创造出良好的业绩。相信在低迷的市场行情下，百强开发企业和百强策划代理企业的强强联合必能开创“1+1>2”的共赢局面。

快乐贝

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