房地产开发经验浅谈(1-3)

阿斯兰

从业多年，一直在房地产业较为发达的地区工作，各种性质的公司或多或少的工作和了解过，各种各样的项目也研究过。对自己从业多年的经验应该总结一下，和各位业者一起讨论，总结经验教训，交流成功之道。

    首先介绍一下本人的从业历程，自95年进入房地产行业从最基础的销售人员做起，很快的了解了市场，把握了消费者心理与市场需求的特点。在整个职业生涯中历经了国有企业、上市公司、私营企业的销售主管、销售部经理、策划部经理、营销总监、总经理助理、副总经理等职务。现任某集团公司主管开发与营销工作的副总经理，主持一个85万平米项目的开发工作。

    房地产开发过程是一个综合而系统的工程，随着经济的发展，社会结构的变迁，不同时期的开发模式与需求市场都存在着转变。但这些转变在“利”的相互作用下往往不能够均衡的发展。

    在产业发展的过程中，开发模式与利润需求成为引导市场前进的主流，通过发展商长期的总结与成功实践一直占据着主导地位。而最能够体现消费需求和供需平衡的市场却只能被开发模式所参考、所左右。处于“弱势群体”的市场只能够被动的为一个个“生态概念”、“健康概念”、“CBD概念”所“倾倒”的同时，也承受着巨大的“体力”透支。

    2004年至2005年上半年中国房地产业发展进入到了一个新的时代，宏观经济数据和房地产行业数据以及一些指标这些比较明显的东西，这里就不再过多的涉及了。现在主要讲一个问题，就是政策对于房地产发展过程起到了什么作用？

    在具有中国特色的市场经济背景下，政策面的变化绝对是中国商人应该注意研究的问题。在经济发展的各个时期政府都会利用宏观调控与行业政策来抑制某些行业的过热发展。房地产行业由于她明显的地域特点，中央的政策往往与地方政策相互抵触。

    就拿本次针对房地产行业的宏观调控来说，我认为中央的政策就有“矫枉过正”之嫌。中国经济在地域上发展不均衡，东部、中部、西部都有这各自的发展特点，各地区起步时间不一样，起点也不一样。不能要求欠发达地区在当前这个发展态势下和发达地区一起承担发展过热的“苦果”。欠发达地区说：“你吃撑了，而且吃好了。我还没吃呢，我现在做的饭是能够让我吃饱而不吃撑的。”

    很多发展中城市在解决完“温饱问题”和发展阶段的“社会问题”后，正准备厉兵秣马的向发达城市学习发展经验，其中将房地产业的发展作为经济建设的重点。很多城市在近几年不断的派出政府领导到发达地区“取经”，带回了“创造优质投资环境，发展城市基础设施建设，扶持房地产业成为支柱产业”的全新体会与认识，不可否认地为当地经济注入了新的活力，在提升了城市整体经济与形象的同时，改善了人民的居住水平，这是值得鼓励的。

    但也有一些地方忽视了城市经济发展的结构，盲目的发展基础投资，反而为城市的发展增添了负担。如何把握发展过程中的度，就是至关重要，要结合当地的实际情况、消费力，把政策落到实处，切实为房地产业的发展创造条件，将是这些城市需要面临和解决的问题。

    本次宏观调控政策应该根据各地发展的不同而区别对待，有些城市盲目的相应“国家号召”，从土地政策与金融方面向中央看齐，令当地开发企业陷于困境。中国房地产业从区域上发展不均衡，一些发达城市的发展为政策所左右，存在着较大的风险。相反，一些二、三线城市的发展空间与投资价值显现出来。

    首先，从投资利润率的角度分析，发达城市的开发成本一般在5000元以上，有些城市甚至达到了7000元（地价3000多，建设成本3000多。），即使销售价格在10000元，其利润空间也只有3000元，换句话说项目的抗风险能力较低。成熟的投资应该将防止投资风险放在首位，然后才是投资利润。一些发展中城市在销售价格上没有办法与发达城市看齐，但是却有着100％以上的利润率（有些城市的售价在3000多元，但是地价只有800－900元，建安费用在800－1000元左右。），投资利润率与抗风险能力远远大于发达城市。

    其次，从市场的角度分析，改革开放20多年，经济迅猛发展的这10年，很多内地城市“欠帐”太多。公房、福利房、微利房、经济适用房等由于成本问题，从规划、施工以及居住环境上都远远不能满足市场的需求。因此尽两年一些有实力、有经验的开发企业进入这个市场，带来的新的开发模式与居住理念，为各地的房地产市场释放出巨大的能量。同时，随着政府加快城市化建设，大量的新兴移民向二、三线城市迁移，有些城市在产业优惠政策、招商引资力度及人才政策上都鼓励外来移民的安家落户，这个群体正成为住宅消费领域的中坚力量。

    对于一个成功的房地产开发企业来说，在完成了项目所在地的市场研究、政策研究、投资效益分析等一系列前期工作后，在项目开发的过程中又有哪些值得注意和必须注意的问题呢？

    首先从项目的开发程序以及应该注意的细节说起：
    项目立项――该阶段应根据项目所在的市场情况以及地块特征完成市场调研、研究供需结构、制定初步开发计划、资金准备以及前期土地手续的办理工作。

    项目定位――根据项目所在地的经济状况、产业发展状况、居民收入状况、市场需求状况、产品品质状况、建设资源状况等因素，对项目进行合理定位，确定项目品质在城市中的地位。根据项目规模以及开发周期确定项目应具备多大的超前性，为后期的规划设计与营销推广确定方向。

    规划设计――结合项目定位成果完成从概念设计、方案设计、初步设计到施工图设计等重要环节，中间还要穿插景观设计、机电配套设备设计、智能化设计等配套设计工作。

    前期工作――该项工作是一项综合性较强的工作，针对项目规划设计的意图，完成规划、建设、人防、消防、给排水、强弱电、交通、园林等接口工程的报批、报建工作，工作强度大，环节复杂。要求负责人既要了解相关程序，又要熟悉当地的法律法规以及办事程序。成功表达设计意图的同时，保证经济效益的最大化。

    建筑施工――该项工作前期的招投标与设备采购相当重要，项目质量与开发品质将在该阶段体现。施工管理过程与施工质量的把握，作为该阶段的重要工作，通过专业加以实现。

    营销推广――“一切工作围绕这营销”这句话最能体现营销推广的目的与价值。营销推广的过程中还有一个环节就是建立和维护“项目品牌”与“企业品牌”，确保可持续发展的动力。

    售后服务――从合同签订、按揭办理、入伙交付到物业管理，都将体现一个开发企业的服务意识与态度。对于分期开发的楼盘则更加重要。

    除了上述这些与开发关系密切的环节外，企业管理是保证项目成功的另一个关键，开发企业还应该在管理制度、财务管理、成本控制、工作流程、人才运用等方面实行切实有效的管理模式。

阿斯兰

房地产开发经验浅谈二
海浪成龙

    房地产项目开发过程中几个重要的环节：

    房地产项目由其地域特性所决定了她发展的速度与轨迹，全面了解项目所在地的经济、人文、地理及现有市场发展状况，对于土地取得、投资分析、项目定位都起到关键性的作用。

    房地产项目开发是系统工程，环节多且复杂，不可预见因素能够左右项目的成功。对此应做好充足的前期准备工作，规避风险。这里首先对房地产开发环节进行分类，对重点环节加以分析（有些步骤根据项目的实际情况应该穿插进行，这将视项目可利用资源情况而定。）：

    前期工作：公司注册、项目可研（包括市场分析、经济分析等）、制定开发计划、土地取得（是否有拆迁、补偿视情况而定）、项目定位、设计收资、设计（包括概念设计、方案设计、扩初设计、施工图设计、景观设计、智能化设计、机电消防设计等）、三通一平（七通一平）、融资准备等。

    建设阶段：规划、方案报批报建（含水务、环评、水保等）；施工、建材、劳务、监理、质监、机电设备招投标；编制建设施工计划；地基处理、基础施工、±0以上施工、管网施工、环境施工等。

    营销阶段：营销策划、前期预热、宣传推广、销售组织、销售（该环节复杂且重要，对销售过程中的事件营销、销控、销售策略、价格调整、热点延续都有较高的要求。）、销售服务（包括按揭办理、产权办理等）、品牌建立（项目与企业双品牌）。

    售后服务：交付、物业管理（品牌维护的有力表现，为分期开发传播口碑效应。）。

    项目定位

    项目定位工作是房地产开发过程中的关键环节，产品能否为市场所接受、能否实现土地的最大价值、能否为企业与项目树立品牌、能否降低和控制开发风险，这些问题都将在项目定位阶段完成。

    项目定位工作的重点在于：对未来市场具备前瞻性，对城市发展有深入的研究，对城市文化的研究，对项目盈利模式有清醒的认识，确定企业的发展战略（赚笔钱就走，还是依托品牌长期发展。）。

    为求项目成功，项目定位工作是需要时间与资金投入的，通过专业性的对市场与项目进行研究，发掘项目潜在风险并研判其程度。在这个过程中有一些应该注意的问题：

    当代经济社会的发展是一个资讯的时代、专业化的时代，各种咨询公司、调研公司和营销公司的存在，在投资活动中起着不可忽视的作用。在聘请专业服务公司的同时，发展商应全程对其工作进行监督与配合，利用其专业的方式与较强的调研执行力，完成项目的前期调研工作。发展商应该对调研成果的分析应理性，不是通过“市场调研报告＋项目SWOT分析＋华丽的形容词”进行渲染就可以将投资可行性描述清楚的。

    项目定位时期的调研工作，大量的具体工作集中在“调”方面，而“研”却是核心成果。为了给后面规划设计工作铺平道路，在调研阶段应该从市场研究（专业公司或自有部门）、可行性研究（综合性的开发部门）、财务分析（概预算部门）等三个方面进行。

    项目定位虽然在整个开发过程中投入的时间与资金最少，却是项目开发的根本，是项目投资盈利的保障。项目定位阶段应完成项目档次、品质定位；项目核心竞争力定位（概念、配套、细节、卖点、价格）；项目目标客户群定位；项目盈利状况与可控风险程度分析等重要工作。

    为了减少项目的不可预见性，在调研工作中还应注意了解城市的气候、温差（是否需要采暖）；地理、地质（通常承载力、湿陷性黄土、中、强风化层状况等基础问题）；建材、劳务成本；市政配套情况与可能性；以及地块自身的不利因素等。

    在完成项目定位工作后，规划设计作为实现项目定位的最重要表现显得尤为重要，规划设计的好坏直接关系到市场的认可程度、营销推广的卖点、项目核心竞争力的表现以及能否实现投资效益的最大化。那么，在规划设计过程中有哪些是最值得注意的问题呢？

    首先，将规划设计的内容按顺序加以区分，对各阶段的工作重点加以明确。规划设计主要可以分为以下四项重点工作：概念设计、方案设计、初步设计、施工图设计。

    概念设计
  
    概念设计工作最重要的就是如何理解和把握政府针对城市整体规划需要，对地块开发设定的各种限制性文件，如何针对《规划意见书》或者《设计要点》等所提出的要求，实现项目定位的表现方案。同时，也是对项目投资及盈利情况的初步体现。

    在项目概念设计阶段能否清晰、透彻的分析地块特点如：形状、高差等地块自身条件，以及地块周边道路交通体系、市政配套设施、商业人流环境以及山、湖、林、海等自然资源。同时，应把握好空间关系的处理、用地平衡与竖向分析以及经济效益等关键的细部问题。这些因素都将是决定能否体现项目自身价值的重点。

    另外，在概念设计过程中应该把握与研究项目所在城市的文化，对其文化内涵加以分析与延展，从情感上征服或者说是能够为当地消费者所接受。

    只有对上述工作进行了全面细致的了解和研究后，才可以着手概念设计工作。而这些工作应该由发展商与招标过程中的设计单位共同完成，通过紧密的沟通，在设计单位清楚的明白发展商开发意图的前提下，才不至于使该过程的工作出现反复与难度。

    概念设计阶段还有一项重要的工作就是设计单位的选择，可以说设计单位的选定就是初步的确定了项目的风格与主题。每一家设计单位都有自己独特的设计风格，根据项目地块情况、人文地理环境的不同而设计出不同的产品。但还是会体现出设计单位最精髓的设计理念，而这些理念却是相同的。因此，这个阶段对于设计单位的确定应当非常谨慎，在下发的《设计任务书》或者《招标文件》中，应尽量减少对设计思路的限制，为设计单位留出更多的设计空间。

    设计单位在概念设计过程中，往往更多的从建筑艺术、空间合理、主题思维的角度出发进行表现。而有些表现为了达到效果可能会牺牲掉发展商的商业利益，在这时发展商与设计单位的沟通与协调就相当重要。同时，开发商应从专业的角度理性的分析设计单位的设计意图，发现其中不利于商业运作与推广的部分加以沟通。

    与概念设计同时进行的还有一项重要工作就是“设计收资”工作，这项以设计单位为主的工作，发展商应该全程协助与参与。这项工作为日后方案设计与施工图设计是在成本控制方面为发展商减少了麻烦。

阿斯兰

房地产开发经验浅谈三
海浪成龙

方案设计、初步设计与施工图设计    方案设计阶段的主要工作是通过对概念设计成果的理解，对规划布局、空间功能布置、建筑形式、建筑规模以及根据项目定位对户型、面积定位进行深化。    方案设计过程中对设计单位理解与现实项目定位的意图，在户型比例，面积控制、单元组合、路网规划等方面能力要求极高。同时，还应注意结合当地气候、地质条件，合理运用规范与地方标准，对于一些过时但合法的规范应充分与前期开发部门沟通，研究当地习惯做法，提出较为合理的解决方案，以期顺利通过相关部门的审批。开发商还应在该阶段编制详细的《设计任务书》，为设计单位提供设计指引。    通常开发商在这个阶段最容易对项目定位与开发理念产生动摇，既要保证项目品质，又要保证容积率，提高项目效益，如何取舍？我个人认为应根据不同的项目不同的开发理念区别分析：    对于大盘、分期开发的项目，在前期创品牌、提升品质、塑造项目核心竞争力最为重要，大盘的利润主要是在后期实现，如果不能在前期被市场认同，将对后期造成较大的压力。    对于短、平、快项目，如何创造效益最大化，提升表面卖点是关键，可以通过概念的炒作，准确的户型定位、合理的价格，快速消化市场。    不论任何项目，通过细致的市场调研与项目竞争力分析，在开发前期阶段，发展商应对项目有一个合理的利润预期。只有在确定了这个预期的情况下，心态、开发进度才不会因市场的轻微变化而产生变化。避免在开发过程中左摇右摆，不停的变更定位与设计，从而延误了项目的开发时机，失去市场。    方案设计阶段“相关调研”与“设计收资”工作非常重要，为确保设计工作不至于出现反复，或不能通过审批，而影响整个项目的开发进度，前期应针对设计内容，汇同设计单位对以下内容进行充分的研究与确定：    1、地方规范，如：    建筑节能标准，（由于北方大多数城市执行的建筑节能标准的等级不同，对于寒冷、严寒地区的节能标准又有不同规定，在成本上有一定的变化。）；    建筑等级分类，（各地根据不同的标准对建筑等级进行分类，应在设计过程中灵活运用，减少不必要的成本投入。）；    抗震标准、人防标准、防洪标准、水土保持标准、环境保护标准及相应的规范；    建筑材料推广，（各地对当地行业的政策性保护是这项调研工作的重点，有些材料却是能够在品质不变的情况下降低成本，有些却不可取，这些问题需要开发商认真分析。）；    2、地方习惯做法，如：    掌握地质情况，合理选用基础形式（南北方由于地质情况不同，采用的桩基础形式也各不相同，如：预制桩、粉喷桩、灌注桩、复合地基等都是常见的，选择适合的基础形式将有利于节省造价。）；    采暖方式、室外管沟、给排水管材、屋面、隔墙材料（粘土砖、空心砖、加气混凝土砌块等材料的本地化情况）；    3、可利用的擦边球，根据地区的不同以及对规范的掌握与理解的不同，根据企业的公关能力与公关力度不同，所产生的效果也不同，还需要根据实际情况判断；    初步设计阶段主要应把握建筑形式、结构选型、设备选型、材料选样，为下一步施工图设计做好准备，这个阶段将从技术的角度对方案设计进行深化。    在初步设计过程中要求开发商根据项目品质定位，对相关材料、设备进行初步选定，尤其是对外墙形式、屋面形式、机电设备指标、电梯指标、配电、配水指标以及与“荷载”相关的其他指标进行确认。    在方案设计与初步设计阶段应该对项目的成本进行核算，通过开发商的概预算部门对图纸的审核、计算，提出初步的土建工程预算，结合项目定位与成本控制计划，提出对图纸的修改意见。（这个工作一定要在这个阶段完成，如果拖到施工图阶段再改变，将对施工进度产生影响，也不利于降低成本。）    施工图设计阶段，对于如何优化结构，合理计算荷载、配置含钢量，提高住宅与商业的空间实用率，向设计单位提出了更高要求。施工图设计所采用的标准与设计时间对于工程造价的影响是很大的，对施工图设计过程应聘请相关专业的专家进行充分论证，同时应加强企业概预算方面的力量，主要从结构优化方面为成本控制提出合理的意见。    对于施工图设计单位的选择，应该慎重，由于房地产行业的特殊性，会选择不同的设计单位来完成。根据经验品质较高的项目，从概念设计到扩初设计通常选择名气大、业务多的公司完成，而且多是国外公司或在中国的分公司。    而施工图设计应尽量本土化，如果是在较为成熟的地区开发项目，尽量选择当地设计单位，这些单位对当地情况、习惯做法、地方规范都相当了解，对缩短设计周期与节约成本都是有利的。   如不能选择当地的设计单位，则对于施工图设计深度应该按照国家相关规范设计完成，但有些地方由于多年来形成的行业习惯，施工图审查单位习惯了一种标准。在设计前期设计单位应该通过渠道取得当地已通过审查的施工图样本，加以研究，避免出现返工或通不过的情况（我的切身体会）。    施工图设计过程中，开发商还应注意制定严格的施工图审查程序，避免政府审图部门和施工单位拿到的图纸“错、漏、碰、缺”过多，为图纸的审查和施工带来麻烦。    报批报建    该项工作是整个开发过程中较为繁琐的工作，涉及面广，外联单位多，对实现项目定位与保证开发品质以及项目开发成本的控制起到关键作用。    报批报建主要的工作内容分为以下几个方面：    1、土地方面：    在取得土地使用权后应首先在当地计委立项，然后由规划部门提出地块的规划建设要求。同时，规划部门将汇同消防、人防、交通、园林、教育、自来水公司、电信公司、燃气公司、排污公司等单位对项目规划提出要求。对于这些要求有些对于开发商的限制较多，严重影响了项目的效益。这时前期开发部应与设计单位、开发部门共同研究后，分别与上述单位进行沟通，寻求双方都能接受的最佳方案。    2、图纸方面：    前期开发部门在设计单位与施工单位的配合下，完成规划方案与施工图的审批，审查工作，并分阶段领取《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设项目施工许可证》，以及协助施工单位取得《开工证》（有些地方无此程序）。    3、其他方面：    除了上述报批报建工作外，在开发过程中还包括地界界桩放线，基础工程验线，缴纳土地使用费，缴纳档案保证金，协调垄断行业的进场施工，预售面积查丈，竣工面积查丈，工程规划、施工验收以及产权登记与企业年审等工作。    报批报建工作体现了一个开发企业的综合能力，需要各部门、各专业在整个过程中密切的配合与沟通。在圆满完成这些工作后，项目开发就向成功迈进了一大步。在完成了项目开发的所有前期工作后，项目进入到最为关键的几个环节：融资、施工与营销。

我在学习

感谢无私分享

gzcn

要好好学习别人的经验

伍名

感谢楼主的分享

xaxa110

谢谢啊

发展

感谢楼主的分享

王景步

好好学习

于学晖

很棒啊，因该好好学习一下，我也是做房产开发的，知识面没有楼主丰富，谢谢