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第八章 困惑？ 2003年的春天让我比较难忘，我在过去的几年中都是行业内的人来主动挖我，好几年 没有找工作的感觉和意识了。而且俗话讲的好：人往高处走，水向低处流。我到底应该从 事什么样的工作呢？我的下一步应该在那里？由于心中比较迷茫，我决定休息一段时间好 好考虑一下自己的将来。 休息过程中我准备干两件事情：一是再学习一下英语；二是独立完成我在公司还没有 完成的一个项目，完全自己做，因为休息也需要收入。学英语是因为我的英语也只是达到 了READY的程度，FAR FROM PERFECT，如果我想成为国外公司在中国的代表或总经理的话 ，英语还是远远不够的。 我要完成的项目是一个全套使用我原公司系统产品的美国在京项目。我走得时候有很 多项目都在操作之中，这个项目只是一个很小的项目，但资金应该很好，而且价格也很好 ，30万的单子我可以得到13万左右的利益，非常适合单独私下操作。当时我虽然挣钱不少 ，但花钱也非常厉害，每月一般都要花个万把块（现在更多），由于不再工作，估计手头 的钱也用不了多长时间，所以我就在高度紧张的状态下集中精力完成了那个项目，拿到了 10万预付款并开始施工。在完成过程中，很多原公司的同事都给了我很大的帮助。 当时我在那个行业的知名度已经非常高了，因为我在行业内两个最著名的公司都管理 过销售且业绩辉煌，其中一个是行业内做的最好的民营企业（现在还是），另一个是投资 最大的外资企业。所以业内找我的人非常多（我可以不夸张的说，我可以轻松到我们那个 行业内任何一家公司，包括外资公司，去做销售总监），但当时只有一家深圳的公司我有 点感觉。那家公司当时一直在尽力推广一种新产品，利润很高，并且准备在北京建厂，董 事长希望我能当北京公司总经理，当时我没有轻易答应，只说让对方把工厂建好再说吧， 但我还是在厂址寻找和合作伙伴方面帮了他一些忙。 三月初，我准备去新东方报一个班去学习英语，突然接到一个朋友的电话，说国内一 家大型的上市建材企业和日本的几家大公司建了一个非常大的合资公司（ 现金注册2个亿 ），准备在国内某个工程行业开展新的业务，建议我去试试。我从网上搜索了一下相关信 息，觉得不错，关键是这家企业距离我的住所非常近，我开车10分钟之内肯定能到。于是 我就从网上投了一份简历，同时又通过这家企业内部的一个朋友了解了一下情况，他也建 议我试试。 面试就比较简单，多年的业务已经让我在应付这些小事方面绰绰有余，很轻松就搞定 了那个人事经理和日本人，然后在公司老总的邀请下在他的办公室吃了一顿饭就轻松敲定 了这个工作，只是老总对工资很不好意思，说他的工资也不高，虽然是合资，但中方控股 ，很多事情还需要听集团的，许诺可以在销售上多给一些灵活的政策，我考虑了一下就答 应了。 我的职务是高级销售经理，（实际上就是销售总监，因为老总和我负责销售管理，副 总以上都需要过一段时间由董事会批准）管理6个人。我的办公环境非常好，在一个别墅 的二层，还有自己的卫生和淋浴间（呵呵），车我一直就有，公司给了一个SONY 的笔记 本，我就开始工作了。 我在公司有两件事情让他们比较惊讶：一件是三月底的时候，原工作的那个美国公司 老总来到了北京，对我离开公司非常不理解，他在君悦给我的手机打了一个电话，当时还 没有上班，我就用公司的电话给他打了回去，没想到通话的过程中大家已经开始上班了， 他又一直询问很多事情，当时大家还都在一个大厅上班，结果我只好在同事的瞩目中讲了 40分钟英语，我看到他们很感惊讶。因为这个公司的大部分人都是国企原来的人，英语懂 得很少。另一件事情是在刚开始搜集业务信息时，我看到信息的管理非常原始，就辛苦了 一个星期用ACCESS编写了一个营销管理系统（现在他们还在用），老总和他们都觉得很不 可思议。 这个时候非典已经比较严重了，4月25号时，公司来个两个武警总部后勤部的军官， 希望公司能够帮忙在他们的一个总医院外面建立几十间临时发热病房以保护总部首长的安 全，老总把这个任务交给了我。我立即找来公司下属的设计院有关人员和军官确定了方案 并通知生产部和供应部准备生产。由于事情紧急，价格和细节问题都依照我们的意见定了 ，但关键的施工问题我们出现了问题，没有人愿意冒险去医院工作，在我的强烈要求下， 公司只给了我一个正式工和两个搞过施工的技术工人（临时工），而且完工后必须在家休 息15天。当时公司甚至有了放弃这个项目的想法，被我坚决否定了。 我从财务借了5000元现金，一到工地立即给正式工发了1000元，给临时工发了每人500，让他们拿发票来报销，这样他们那立刻就非常听指挥了（虽然我也不懂如何干）。武 警的军官给我调了一个连的战士让我使用，我以排为单位轮番使用，从28日晚上开始，到 5月1日早上我终于完成了任务。具体的过程就不多讲了，那个时候我真体会到了快刀斩乱 麻的感觉，总觉的和大学考英语六级有点相似（呵呵）。 非典渐淡了，销售工作又开始了，但非常艰难。内外两个困难严重制约公司业务的开 展：从内部来讲，我们向客户推荐的是一种新的建筑结构系统。本来一个建筑就非常复杂 ，到了日本人手中就更加复杂（鬼子非常注意细节）。我们内部的设计院根本就没有能力 和胆量去改动日本人因为多震和台风而形成的保守设计，但建筑本身是有明显民族文化的 ，日本的房子虽然在空间利用上很好并且做的非常精细，节点也做的很好，但户型偏小等 其他方面并不适合国内目前的消费群体，我们的设计和施工根本不适应市场的需要和发展 。从外部来讲，主要是国内银根紧缩，好多项目都因为资金问题而拖延或下马，宏观的形 式不好，公司虽然很有钱，但董事会明确规定公司不允许投资项目，所以很多项目多搞不 成。 8月下旬，公司派我们几个关键的人员去日本的合资方去学习。这是我第一次去日本 ，而且是去日本非常有名的公司，虽然时间不长，还是让我近距离感受了这个大家褒贬不 一的国家。 9月份回到国内后，公司固有的缺点没有任何改变，而且一个我和下属经过千辛万苦 努力已经签订了的单子（长期几千万）也因为内部采购体制的僵化和集团老总的短视而被 取消，让我对公司非常失望和不满。当时唯一让我感到高兴的事情是深圳那个公司的北京 工厂已经建立完成，而且我还利用工作的便利协助他们签了一个当年最大的单子（当然里 面也有我的利益）。 我为什么打工越来越挑剔？为什么越来越没有耐心忍受公司的一些不合理的地方呢？ 为什么对一个新公司感觉良好的时间越来越短呢？经过痛苦的思索，包括对本身的检讨和 回忆，我认为自己应该没有方向上的错误。这个公司的节奏和状态不适应我，短期内销售 也不会出现转机（到现在一年过去了，也没有大的单子）而且我个人也不可能改变这个环 境，我终于做出了独立创业的决定。 一旦决定，很多事情就比较简单了，我在国庆假期完后报销了有关的票据，安排了一 些事情之后，给公司递交了辞职报告。老总其实也早看出我的一些想法，拿到辞职报告很 放松地对我说：“以后就是朋友了，我喜欢交外面的朋友”。而合资中的日方代表还专门 请我吃了一顿饭，希望我能以后对他们在中国的业务多加指教（呵呵）。 *****因为工作的原因，我和美国和日本企业及相关的人接触比较多，因为网络上和其他方面对日本的讨论更多一些，我正好也去多日本（虽然很短暂），所以就给大家讲一下我对日本这个国家和人的一些看法。 我认为，从优点来讲，日本是一个节俭、努力、注重细节和等级的民族。节俭可以从 两个方面来讲，一是本身的节俭，物尽其用。通过对很多产品的再利用和合理使用，他们 在很多方面都创造了记录。另一方面，造出合格的、高品质的产品也是节俭的重要体现。 我在名古屋看到很多东西，几乎是所有能看到的东西，各种产品、市政和建筑设施等，可 能很旧，但品质确实很好。而在国内，假货、次品、设计和用材不合理的产品是对社会资 源（包括人力和物资）的巨大浪费； 说到努力，每个民族都是很努力的，但日本人的努力甚至到了变态的程度。由于资源贫瘠、国土狭小，让他们认为自己只有在拼命努力才能生存，宏观的社会紧张和压抑气氛 让很多人都紧张兮兮，但确实努力，也确实有点变态； 在细节方面，大家应该都接触过日本的一些产品，他们在一些细节上的充分考虑有时 候连老美和德国都很羡慕。 同时，我经常看到日本上层人员的傲慢和下层人员的惶恐。从另一个方面来讲，日本 人对等级的尊重和服从在某些时候也是保证公司和国家合理运转的一个重要方面。 说到缺点，很多日本人将他们岛国的狭隘和对历史的无耻否认表现的淋漓尽致。他们 的语言、习俗、建筑等很多东西都来自中国，但就是不敢正大光明地承认，对历史问题也 总是遮遮掩掩，让人感到很无聊。 日本人认为他们只应该尊重和服从强者，他们对弱者的态度根本谈不上怜悯和正义。 即使他们表面上伪装的很好，但整个社会已经形成了这种思维，个人不受影响的人很少。 如果你想让日本人尊重你，你在与他们打交道时一定要注意好细节，甚至比他更注意 ；同时也要比他更有思想并做的更好（哪怕是一个小的方面）。他们的英语一般讲的都很 烂，思维也比较死板，跳跃性不强，有时候也比较胆怯。当然我们在充分发挥自己的优势 的时候一定要有把握和根据。 另一个方面我想给大家说一下自己对打工的感悟： 首先是在做人上一定要过关，特别在情商和诚信上。有些事情可以不讲，但讲一定要 讲真的，要成为一个比较真实的人。工作需要和同事及客户进行很长时间的接触才可能有 好的结果，不是在火车站开饭店，骗一个算一个；人都是有感觉的，正常的人都是骗不了 的，只是明白时间的长短不同而已。只有在这个上过了关，其他的技巧和经验才能用的到 ，特别是做营销地同志，一定要注意这一点。 另一个要有爱心，大家看过《世界上最伟大的推销员》这本书，其实讲的关键也就是 这一点。同时善于从对方的角度来考虑问题，古人讲的好：“己所不欲，勿施于人”。我 比较喜欢《圣经》中马太福音中的一些话，因为我觉得他讲出了人的本质。 向最优秀的人和企业学习也是非常重要的。我到那个行业，我就立即尽力寻找最好的 企业和做的最好的人，研究他们，然后根据自己的实际情况来学习并想法超越他们。 要有主动解决困难和挑战问题的勇气。其实当你勇敢地正视和面对困难的时候，你会 发现很多想象中的苦难其实都是不存在的。人们都不喜欢面对批评和拒绝，哪怕是想象中 的。遇到挫折时一定要有韧性，不能轻言放弃或主动找理由退缩。 如果你想成为一个团队的领导和管理者，你一定要尽力爱他们，帮助他们，替他们解 决他们处理不了的困难，要善于从他们的角度来考虑问题，关键拼刺刀时你必须勇敢地走 在最前面，用你的勇气、智慧和经验来解决困难才能赢得大家的尊重和服从。大家看过《 角斗士》这个电影吧，你注意到了电影开始时，罗马军队和日耳曼人决战前主人公的表现 了吗：他满怀信心的从勇敢的战士面前走过，拍拍他们的肩膀，用眼神来鼓励他的战士， 战士则满怀信任和感激地喊着 “GENERAL! GENERAL!” 这样的部队和团队可能失败吗？ 人生苦短，挫折和困难是不可回避的，我只是希望大家都能直面困难，勇于解决，创 造事业和人生的辉煌。 第九章 变化中崛起 从2003年的十月中旬到现在正好有近一年时间，回想起来，其中的变化非常多，也非 常快。各种客观的因素逼得我只能迅速前进。市场是非常客观的，它不会因为任何个人的 原因而改变自己的节奏和变化速度，你只有主动适应并熟悉它，从中发现新的机会，快速 行动，否则就只有被淘汰。 当时我出来的时候身上也没有什么钱，一是因为我平常的花销很大；二是因为我在最 后一个单位的工资并不高，半年时间也消耗了我原来的部分积蓄（我们工资还扣20％，奖 金到年底发放，不到年底没有）；第三是我当时操作的一个项目还在投入期，花了几万块 钱但还没有完成，且不到收款时间。根据当时的实际情况，我决定自己只能借鸡下蛋，先 利用别人的公司完成一点积累后再说。 大家应该记得我在第五章中说过当时公司的一个下属离开公司后自己开了一家公司， 里面有我40％的股份的事。经过几年的发展，那个公司还一直存在（期间在2000年和2001 年曾经有过几十万的利润，但后来经营的一直很一般，还有大量的应收款项，现金流一直 很紧张），我就先去了那个公司找了那个哥们，将办公地点由大兴搬到了朝阳，在一个比 较便宜的写字楼租了一个办公地点，开通电话和印了名片后就算开始工作了。 当时邀请我去做老总的那个深圳公司北京工厂在8月已经建好，因为我当时已经在别 单位上班，他就找了他的一个代理商做总经理，但我们一直有紧密的联系，而且我还帮他 做成了一个大单。由于我对那个行业非常熟悉，再说新产品也有暴利空间，我决定通过做 他的产品完成最开始的积累。 通过谈判，他同意给我一个信用额度和很低的价格，同时可以给我一个副总经理的TI TLE，我就开始跑项目做他的产品。当时我总觉的只做一个产品非常不稳定，又初步寻找 了其他两个国外的产品，但因为种种原因，当年都没有什么进展。 工程的周期一般都比较长，我们那个产品从攻关到完成一般都需要3个月到半年的时 间，而且因为竞争的激烈，前期的投入也必不可少，而当时我的资金也非常缺乏，哥们的 公司维持自己的运转都有点费劲，虽然有我得股份，我也不想因为自己的原因去影响对方 的发展。 人员方面，最初也就是我一个人做业务，在12月份的时候，原来我工作的外资企业有 两个人同意和我一起做，其中一个过来上班；另一个也同意，但看到我的困难，提出可以 先跑跑，但不领工资。 去年的冬天对我来说是非常漫长的，我在艰难中开始自己做，在最需要投入的时候却 没有资金。我身上可动用的现金越来越少，而原来单位因为我公派出国却没有继续合同向 我索要违约金，几乎所有的地方都需要花钱。 我是一个自尊心很强的人，属于那种“死要面子活受罪”一类（呵呵）。我记得我最 穷的时候身上只剩了5元钱（卡里也没有钱），回到家中，我准备出去买点烙饼，女儿也 要同去，结果她到商店后看上了冰激凌，好像是如梦的一个牌子，用了3块五，结果我只 能用剩下的钱买了5个馒头。 我当时并没有把自己的困窘告诉家人，因为我觉得自己有能力来解决问题，也不想让 他们担忧。至于我朋友合作的那个公司，我认为自己只有挣了才能花，不挣就不花，业务 是独立的，股份是另外一回事，因为我已经多年没有参与经营，我不想因此动用公司的现 金。 当然我有很多有钱的朋友和下属（以前几个公司的，我帮好多人挣了钱），第二天我 打了一个电话，有一个下属就立即送来了一万元。我即高兴有难过，当时就下定决心，自 己一定要彻底解决经济上的问题，否则，枉为热血男儿。 终于，在快到元旦的时候，我做的一个小单回款了，大约有3万左右的利益，我的经 济好转了一些；同时，来工作的下属也完成了一个单子，大约有2万的利益并同时为合作 公司增加了7万现金（以货易货），我们初步体现了自己的作用。 虽然经营很困难，我还是在元旦时带家人去海南呆了一周，我在期间详细考虑了公司 的发展问题。 2003年的元旦和春季离得比较近，回到北京后，因为产品销售的势头不错，我决定适 度增加人员。正好原来美资公司经营越来越差且工资经常拖延，我原来从学校招来的其中 两个也来到公司和我聊了一下，我决定让他们在过完年正月15后来公司上班。 春节前我组织公司到怀柔开会，完后我们在怀北国际滑雪场滑雪，我终于接到了一个 我非常关注的电话：我在海淀区的某一个大项目上材料中标!这个项目是我单干后最关注 的一个项目，对公司的起步有决定性作用，我花费了大量的时间和精力包括金钱来完成他 ，中间过程非常复杂，关键的决策人连续换了3次，其中之艰难可想而知。春节期间我则 用老婆给的2万现金拜访了几个重要的客户。 2003年3月中旬，我们原来所做的工作开始发挥效益：海淀项目开始供货；原来单干 的项目也基本完成，开始收款；业务人员也有其他的项目签订。中间虽然也有非常惊险的 时刻（海淀项目因为第一批产品质量问题差点被换掉，我紧张了三天终于扭转局面），公 司的现金流终于有了好转。到了4月中旬时，我手头已经有了属于自己的20万现金，帮一 个下属买车后，我决定成立完全属于自己的公司。 2004年5月18日，我在海淀区的营业执照下来了，此前我在北四环边上租赁了自己的 办公地点，购买了几台电脑，聘用了一个兼职的财务人员，公司开始走向正规。 6月份，我在朋友处发现了一种非常好的产品，决定引入并注册自己的商标，设计和印刷说明书.。我们终于有了自己品牌的产品。同时我们传统的业务也有3个以上的单子签订。 8月份，我在朋友的帮助下得到了一个资金很好、近400万的单子，同时取得了一个国 外产品在北京的代理权。这个单子需要有某种施工资质，明年还有近600万的单子，为了 长期介入和进入这个我一直都向往的行业，我开始注册另一个公司并申请资质。 9月份，我去年就开始准备引入的一个产品（美国著名公司）给了我准确信息，我已经成为该系列产品在北方区的总代理；新注册的公司已经完成，开始申请资质；自由商标的新产品连续签了4个单子；下旬，我的一般纳税人申请终于得到批准，税负降低。 我希望朋友们能够原谅！我之所以把公司的发展过程讲的很简单，是因为这里面有一 定的商业秘密，网络传播的速度和位置不可限量，我不想因为文章的原因让朋友受到影响 、公司的发展受阻而最终伤害到我们自己。 公司根据发展又增加了新的人员，办公地点也面积开始扩大。员工中有一个在5月份 买了车，另一个正在考虑，目前公司中大部分人都有车。为了减少他们的经济压力，我在 一开始就报销所有的电话费、汽油费、过路费、招待费并给予车辆补助。公司虽然不大，但国家规定的所有保险和基金等我都给员工办理。 我常常心怀感激，感激我的员工，感激我的朋友，感激所有认识我的人，或许我做的 很少，但他们给予我的很多。正是由于他们对我的期望和支持，我才更有勇气面对工作和 生活中各种所谓的困难。相信我吧，朋友们，很多时候，给予的幸福比得到的快感更持久 和幸福。 我还不是一个强者，我觉得自己和公司现在的状态就好像飞机刚起飞爬升的时刻，不 允许有任何稍大的失误，我们拼命向前，争取早日达到一个相对稳定和安全的状态。 关于如何面对弱者，我不否认，在我们日常生活中经常会碰到很多更弱势的群体或对 弱势者非常不公正的事件，如何面对确实让我们为难：帮吧，好像太多了，帮不过来，而且也不能彻底解决问题；不帮吧，又觉得自己良心的不安或残忍。实际上，不要忧虑很多 。我的做法是这样的，如果一件事情对自己是举手之劳或影响很小但对别人影响很大或帮 助很大的事，我是很愿意做的；另外，要可怜别人就首先可怜自己，努力创业，让自己成 为经济上和事业上的更强者，为将来能够帮助更多的人创造条件。否则，徒有担心和忧郁 并不解决任何问题，甚至某些时候，我们认为很羞辱和痛苦的事情别人或许已经麻木或没 有强烈的感觉。 不要为明天忧虑，天上的飞鸟，不耕种也不收获，上天尚且要养活它，田野里的百合 花，从不忧虑它能不能开花，是不是可以开得和其它一样美，但是它就自然的开花了，开 得比所罗门皇冠上的珍珠还美。你呢，忧虑什么呢？ 人比飞鸟和百合花贵重多了，上帝 会弃你不顾吗？” Therefore I tell you, do not worry about your life, what you will eat or what you will drink, or about your body, what you will wear. Is not life more than food, and the body more than clothing? Look at the birds of the air; they neither sow nor reap nor gather into barns, and yet your heavenly Father feeds them. Are you not of more value than they? And can any of you by worrying add a single hour to your span of life? And why do you worry about clothing? Consider the lilies of the field, how they grow; they neither toil nor spin, yet I tell you, even Solomon in all his glory was not clothed like one of these. So do not worry about tomorrow, for tomorrow will bring worries of its own. Today’s trouble is enough for today. 我只想再重复一遍，只有你勇敢、勤奋向前，充满爱心和真诚，不断提高自己的经验 和智慧，你的人生就一定会充实完美。 不知道你看完后有什么样的感觉,信心,妒心..努力吧 | 
发表于 2012-9-25 08:41:35
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