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第四章 幸与不幸 我终于又有了工作，如同在黑暗中突然看到了一丝光明。其实当时我找工作的时候，需要营销方面人员的公司还是非常多的，如果我找愿意从事营销方面的工作，应该是比较容易找到的。现在回过头来思考，其实当时自己还是对营销有一种恐惧和担心，不愿意承受销售的压力，总想找一个和自己专业有关系、非营销方面的工作。从我在农村成长的经历来讲，当时我在心里总认为销售如同在一个农村的集市上喊着卖东西一样，而我又特别好面子，所以总是逃避这方面的工作。在飘零的时候我特别希望有一个相对稳定的工作，而当时总觉得销售工作非常不稳定、和我的目标不同，现在看来是完全错误的。 其实我们在现实的生活中每天都在遇到和解决困难，只是大小和类型不同而已。而做 销售工作的人是在不断地主动寻找困难并想尽各种办法去解决，如：如何高效地获得有效 信息；真正地决策者或决策群体是谁？关键的决策期是什么时候？竞争对手在干什么等等 。世界越来越充满销售：波音和空客需要卖飞机，早市上的农民也需要卖菜；直面困难，解决困难是每个人都不要和不能逃避的问题，即使不作销售工作，也要有销售的思想和意识，市场经济决定了我们大部分人所做的工作可能都是为别人服务的，不论你是否愿意。很多人都希望自己有一个稳定、收入高的工作。我要说是：没有稳定的工作，只有稳定的能力；收入的高低与你对公司的贡献、职务、工作性质、公司所在行业、宏观盈利情况有很大的关系。我们很多人在毕业工作初期非常不稳定，主要原因是我们还没有稳定的能力和经验，市场不相信眼泪，只有利益，无病呻吟和不切实际的幻想是没有意义的。 新公司是朝阳区一家集体性质（其实是私营）的工厂，老板是河北衡水的人，农村出 身但非常爱思考和学习，比较善良，心宽体胖。公司主要生产和销售液态洗涤剂（洗衣液 ）。销售分为两种，一种是面对零售的商场，因为竞争激烈，做的很差；另一种是面对国 内的大型油田和石化公司作为劳保品发放，做的不错。我来到之前公司的上半年盈利非常 好，老板让我协助他处理和管理集团销售方面的事宜。 当是公司有6个业务员，各式各样的都有，年龄都相对比较大，其中一个做吉林油田 的销售做的最好，我记得年底的时候老板大笔一挥奖励了他10万元（呵呵）。虽然老板比 较看好我，但他们显然对没有经验的我没有重看的感觉，实际上我的主要任务是协助管理 新来的业务人员。 我记得我是1997年的11月份来到公司的，一周后就带着两个业务人员去重庆出差，参加国内油田企业的劳保会议。因为我们不是正式的参会单位，只能比较随便地找个会议附近 的地方住下，通过和服务员混好关系搞到了一本参加单位名单和负责人的通讯方式，就开 始简单地拜访了几个客户。由于傻呼呼的没有经验，效果很一般，期间我还被怀疑是坏人 被带到派出所呆了几分钟(shit)，由于我和主持会议石油部安全局张局长认识，他们又很客气地把我送回来了。 会议快完成时老板做飞机来重庆（江北机场），我做中巴去接老板，中途还因为给一 个带小孩的妇女让座让周围人视为怪物。老板住江北区的小天鹅宾馆，来后我们两个去渣 子洞、白公馆、朝天门溜了溜，没啥意思。然后老板做轮船去游三峡，我去成都四川石油 管理局去拜访一个熟人（好像在四号桥还是一号桥），而后坐火车回北京。 四川之行是我做的与销售有关的第一件事，客观上因为上半年盈利很好，老板想扩大 投入增加销售，我在摸索中做了一点事，对销售有了一定的感觉，初步积累了和外人打交 道的经验。在成都时我还去温江和龙泉驿拜访了两个大学同班同学，在重庆时也去一坪拜 访了另一个同学，说实在的，那时候我特别喜欢出差。 回京后不久我就带着老板的一个亲戚（退伍军人）去乌鲁木齐出差，坐69次列车，车 票630（硬卧），行车63小时到新疆的首府。我记得新疆石油管理局在一个叫明园的地方 。第二天，我们在白雪纷飞中坐汽车去克拉玛依。在汽车上我遇到了一个很好的哈萨克族 姑娘叫阿里木汉。事情时这样的：我当时穿了一件比较短的大衣，坐下后膝盖就一点都盖 不住了，车上没有空调，只有中间的座位下有暖气，我靠窗户坐，所以有一条腿就特别冷 ，我不停地用手去揉搓。我的旁边正好坐着那个哈萨克族的姑娘，她用生硬的汉语讲让我 和她换换，因为她穿的厚，我不好意思地拒绝了，但和她聊了起来，原来她是克拉玛依的 一个卡车司机（呵呵，很厉害呀），然后她还教了我几句维族语言（现在我还记得）。中 途停车我和同事下来吃饭，她没有下来，在车里吃自己带的囊，我吃完饭上来后发现她已 经坐到靠窗户的位置了，死活不让我进去坐窗口的那个冷位置，我只好坐在那个比较温暖 的位置到了克拉玛依，感谢好心肠的外族姑娘。 我去克拉玛依主要是拜访老板在石油管理局的一个朋友，并争取签一个单子出来。虽 然有关系，但事情还是比较复杂，劳保科的权利非常大，采购的东西每年有十几个亿，我 看见一张发票竟然有4000万（靠）。经过近三个星期的工作，中途我还独自去了一趟独山 子（老板的那个亲戚狗屁用没有，丢军人的脸，连个生人都不敢见），最后终于在快过年 时签了一个几十万块钱的单子。 在克拉玛依的三个星期有几个事情给我留下了深刻的印象：一是充满神奇的黑油山，至今还在不断地冒油；二是石油工业的官僚和腐败。一个小小的供应科竟然每个人都有很好的手机（那是1997年呀），我请他们吃饭一次竟然花了2000多，那是我第一次因为吃饭花这么多的钱，真TMD FB；最后一个体会就是普通民众的艰辛生活。当时我住在克拉玛依宾馆，门口有一个卖拌面的维族家庭，女老板叫帕丽达，每天的工作非常辛苦，晚上就睡在小店的地上，各种工商税务非常无聊，她的饭做的很好，生意很好，但就是不让她扩大面积，周围的其他汉族餐馆经常借工商、税务的手欺负她。我在临走的大清早把自己不用的一些洗涤剂样品给她的时候，才发现她们全家原来就住在吃饭时放桌子的地上（不分冬夏）。很小的事她却是非常感激，用生硬的汉语说我是一个好人，当时我的眼泪已经不受控制，只有快速转身走开。正如屈原讲的：“长叹息以掩涕兮，哀民生之多艰”。 回到北京后已经快过春节了，我已经正式转正，工资2000元每月，还能报销部分费用，老婆的工资好像也是2K多，生活稳定多了。而且当老板听说我还住在水锥子的地下二层时，告诉我他有一个朋友在松瑜里有一间半地下的房子，但需要和别人合住，我愉快地答应了，很快搬了家。虽然属于我的空间只有10平米，但毕竟是楼房，附近有松瑜里商场，生活还是比较方便的，而且房租只有200元，生活终于比较稳定了，我们比较轻松地过了一个年。 年后不久的一天早上，我正在公司里面写东西，突然老板的司机和夫人神色匆匆来到公司，到财务后拿走了所有的公章和财务相关的东西，同时通知全体人员放假三天。我觉得很奇怪，经过半年多的磨合，我和老总之间已经相处的非常好，他有什么事情也从来不会避开我，为何如此呢？一天后，我得到准确的消息：原来，祸从天降，老板那天早上起床后在卫生间刷牙时突发心脏病，他只来的及给老婆说了一声“给我拿药来”就牙关紧咬倒在地上，他的夫人惶恐之下竟然不知用勺子撬开嘴放药，在司机匆忙从楼下赶来一齐将他送到最近的垂杨柳医院时，他早已经去世…..。第二天下午，我去医院的太平间看了他，脸黑紫色，身体僵硬。因为基本上每天都接触，所以我一点也不感到害怕，看到别人的痛哭，我也忍不住流下泪水，一个正干事的51岁的人就这样离开我们而去。 公司立即陷入混乱，而且朝阳区的几个无聊官僚也借集体企业的名义参与其中，他的前妻、前妻的两个孩子、现在的妻子和孩子等人也参与其中。我没有资格和能力协调如此复杂的关系，在迅速去山东东营和辽河油田收帐并确认欠款手续后，我无奈之下离开了公司。 人生苦短，我们基本上都不知自己真正的归土日期，我第一次在成年后看到熟悉的人突然离去，确实对我有一定的震撼，我对人生也有了一定新认识。 无论何因，我又没有了工作，重新加入了寻找工作的大军。 这时候国家也开始对传销进行限制，老婆的工作也岌岌可危，她在公司财务陷入危机之前要回了拖欠的工资，重新开始寻找工作。 大约经过一个半月的寻找，我开始到马甸桥附近的一家香港公司上班，公司很小，代理瑞典一家公司的啤酒检测设备和美国一家公司的电子称量仪器。我每天的工作就是疯狂打电话和发资料，简直快成了体力劳动了。 我对这家公司的前途并不看好，认为没有什么发展，所以开始偷偷自己找工作。两个月里我面试了几家单位，终于在一个大雨滂沱的下午，我接到了一家合资化学公司的上班确认，然后找了一个冠冕堂皇的理由，离开那家香港公司到这家惠新西街的公司上班。 没有多久，我夫人也接到了目前国内最大一家IT公司的上班通知。 我的工作生涯中有过两个较大的转变：一是被迫由保守的技术工作转向销售；二是 由打工被迫转向自己开公司。我看到很多朋友认为我八年做到现在的状态也不算出色，我 也比较认同这种看法。我是在打工的第七年没有上升空间后才真正开始单干的，也算是逼 出来的动力吧。 很多朋友都希望自己有一个好的工作，但什么是好的工作呢？我认为，有三点值得注意：第一，工作应当为自己的人生目标服务；如果暂时没有目标和方向，也需要尽快对自己的职业生涯有一个计划，并开始做准备。也许很多人认为这太空虚，我并不这样认为，凡事予则立，不予则废。第二，年轻的时候应该多考虑公司和自己的发展，尽快地接触和尝试新的工作和内容，从错误中迅速成长；第三，如果工作的发展前景不大，属于一些重复性很强工作，那就尽力攒钱吧，如果一个你在一个公司即学不到较多的东西，又攒不到钱，我劝你离开，除非你刚毕业，确实还在学习中。当然这都是很长时间前的经验了，现在情况变化很多，只是我个人的建议。但任何时候，我们都不能放弃理想和追求。 第五章 稳定中成长 这是一家从事精细化学产品进口和出口的国际贸易公司，在日本和美国有自己的分公司和办事机构。其中在东京因为和一家日本公司互相交换了股份，所以规模比较大。美国公司在世贸大楼的第41层有一个合用的办公室，只有一人，经常迟到（911时正好还在 家中，躲过一劫，呵呵）。老板是一个在美国呆过很多年的人，见过的世面比较多，人很好。 公司有很多部门，我工作的部门是建筑化学品部，当时主要代理销售日本宇部（UBE ）公司的一个产品，应该说这个产品是非常独特的，主要为国内的某一个行业提供生产添 加改性剂，利润很高。部门有一个经理，人比较善良，还有一个所谓的技术主管，人品很 差，已经40多岁了，非常令人讨厌，几乎公司所有的人都对他不感冒，但这厮极力巴结部 门经理和老板，加上掌握了所谓的配方技术，所以暂时也没有什么被开的问题。 由于已经有近两年的工作经验，加上我本身就是学化工的，应该是很快就步入工作了 。宏观销售方面也问题不大，因为没有正面竞争的产品，我们一般是通过配方技术服务让 厂家意识到我们产品的优越性，后通过试生产完成初步销售，最后就是等客户的要货通知 了。 刚开始我特别希望尽快学习到有关配方方面的技术，这样我就能独立去搞销售了，但 事情远非如此简单：那个所谓的技术主管虽然在老板和部门经历面前说过几次会尽快给我 讲明配方的一些技术和经验，但实际上我询问了多次根本没有结果，即使出去给厂家做试 验的时候他对我也象防贼一样（呵呵），同时这家伙还谎话连篇，颠倒黑白，经常背地里 给我弄点麻烦，我曾经想通过退步和顺从来换取合作，结果更差！所以最初的两个月我非 常苦恼，幸好同时进公司的有好几个人，而且我和公司的其他同事关系也很好，也就慢慢 适应了。 但我从来不是一个甘于服输的人，在仔细研究了相关的技术资料后，我觉得配方其实 并不复杂，通过一定量的正交试验完全能够掌握规律。我决心依靠自己来完成技术学习和 积累。机会很快就来了，一个湖南公司在北京顺义新建立了一个工厂，需要技术方面的服 务和支持，我自告奋勇前去。因为工厂新开，对方的技术人员也没有经验，我在对方实验 室一共工作了近两个星期，基本上明白了配方的关键之处，出具了合格的配方。该厂的老 总对我也非常满意，很快就开始订货。 初步成功让我兴奋不已，我在部门的位置也得到肯定，管理我们的副总也很快将我转 正。年底之前我趁机拜访了很多客户，其中去东北出差的两个星期我还回到学校住了两夜 ，看望了我在大学喜欢的几个老师。我记得当时我非常喜欢单独出差，98年年底我还去了 去山东和四川拜访了几个客户，也有单子签订。 我的迅速成长让那个技术主管感到很不爽，只要他在公司，总是想法找我的毛病。后 来公司又招了两个业务人员，我想提高效率，建议把客户按地区分一下以便于管理和提高 效率，会上他开口先说，恨不得所有的重点客户和地区都应该他去做，最后地区分配的事 也不了了之。我当时也非常不理解为何部门经理不支持这种提高效率的方法，后来随着事 情发展才知道这个技术主管当时已经开始和部门经理合作共同向有关企业收取技术咨询费 来牟利。 很快就到了年底，公司将那个部门技术主管升为部门副经理，专门负责技术方面。双 重压力下，我的日子很不好过，曾经有一段时间都想离开公司重新寻找工作，但有一天去 银行取钱时发现公司给我涨了500元工资，由此看来公司还是比较认可我的，所以暂时打 消了离开的念头，但夫人却因为一个所谓的清华分校毕业的主管多次欺压，离开那家公司 到了一家湖南的上市IT公司里面上班。 也就是1998年那个冬天，我开始学习开车，每周三次穿着那件脏兮兮的牛仔服到郊区狂练跃进牌1061，在和车友们学会N种京骂后我得到了驾驶执照。快过年时，在联想工作的一个哥们给我弄了一台内部优惠15％的电脑（老丈母娘借给了10000元），我们自己半年 积攒的钱都交给那个国企作为违约金了（否则不让拿走档案，我和夫人工作的单位都需要 档案）。经过两年多的奋斗，几个哥们也都混的不错，最好的是联想的那个，月薪好象是 4000多，我的才刚3000，但经济情况已经相对好转，那个年过得还可以。 *****很多同志们在工作中都可能会遇到和我类似的情况，往往有一些我们并不认可的人在我们最脆弱的时候极力给我们找麻烦，甚至对方是完全无礼的，如何处理呢？我的感觉是这样的：当你遇到总不公正待遇时，不要立即想着离开，首先要看清公司出现这种情况是否是暂时的？公司的主要领导和主流业务是否有问题？大部分的情况是只有个别非极端重要的人在短时间内对我们会有不友好行为，如果你是正确的，放心吧，众人的眼光是雪亮的，这种情况不会持续很久。毕竟人间正道是沧桑；另外，应当尽快让自己强大起来，你越强大，各种杂音就会越少。 我可以非常客观的将我们部门的两位经理的后续发展情况给大家讲一下：两人因为借 公司之便为个人牟利，而且那个技术经理还多次报花帐，在1999年的冬天两人被相继开除。 后两人开了一家公司，但那个技术经理还照样报花帐（两个人的公司还这样，有病），而 且公司的业务也没有什么进展，两人后来在埋怨中各奔东西。那个技术经理因为人品很差 很快被众多厂家踢出那个行业，而经理也因为公司欠帐太多无法还清而躲了起来，40来岁 还没有结婚，头发已经掉的快完了，我曾在一个朋友聚会上见过（可惜呀，找错了合作方 ）。**** 我们部门有好几个产品，我一直想独立做一种能体现自己工作能力的产品，机会很快 就来临了：陕西一个使用我们产品的厂家欠我们公司大约有300万货款，但对方还想继续 使用我们部门的产品，老板很为难。 正好该厂家的北京地区代理也因为种种原因被取消 了，对方希望我们部门能够接收北京办事处的销售工作，收回货款直接回我们公司帐户作 为还欠款。当时公司没有人愿意干这件事，因为下游产品竞争非常激烈，市场开拓还需要 时间。开会时我看到老板虽然认为很棘手但必须有人去做，就自告奋勇去做这件事，但需 要给予权利和信任，老板痛快地答应了。 这个种类的产品市场需求还可以，基本上每个工程都可能会用到，但竞争非常激烈。 对于我这个新手来说，因为在初期公司只有我一人从事这件工作，我必须集中自己的智慧 和精力去做最重要的事情，同时必须通过让利让行业内相关的人帮助我，应该说，这个策 略是非常得当的，也许我有一种直觉吧。 经过3个月左右的疯狂努力，我成功了几个项目。在我的多次拜访和努力下，材料竟 然以第一名中标了北京目前最大一个居住区的供应工作。老板非常兴奋，而我在公司的地 位也得到迅速提升，部门的那两个经理当然也就不会再找我的事了。我充分体会了做销售 的益处，只有你为公司解决了困难，创造了效益，特别是你做了其他人做不到的事情时， 你会在公司感到充分的尊重和自由。 具体的销售情况当然不会象上文说得那样简单轻松，期间多次经历屈辱和困难，而且 没有人告诉我应该如何应对，我甚至因为急于求成而在江西九江和河南安阳两次被骗，收 帐的苦难也长期困扰我。也许是因为无知而无畏吧，我充分发挥了自己的潜能，材料销售 的非常好，甚至连陕西的那个工厂到后期都不愿意给我们供货了，因为欠款已经还清并超 过了他们本年度用货的金额。 我的工资也有了显著的提高，夫人的收入也不错，我将住所从松瑜里的地下搬到了安 贞桥的两居室，同时我也还可以经常使用公司的车辆并报销很多相对模糊的费用。 快到元旦时，公司终于发现了我们部门两个经理的问题，他们相继被请出公司，我没 有悬念的成为建筑化学品部的经理，在余下的近两个月内，我和主管副总又疯狂地去全国 各地拜访客户，将因为人员变化对业务的影响降到了最低。 但同时我原来主管的业务供货出现了问题。工程还是继续，但陕西工厂已经拒绝供货 ，如果不能完成工程则后期的货款回收就会有很大的问题，而我当时的工作量已经不允许 我再花费时间和精力去做这件事，所以我就在湖南在顺义有工厂的那个公司出攻关费的情 况下，将余下的一个最大工程成功转移到了他们公司，由于余下的工程总量还很大，对方 承诺会给我全部的材料差价，当时我并没有在意，但这却为我离开公司打下了伏笔。 年底我们部门经过核算，当年我们的利润情况非常好，5个人竟然为公司赚取了近600 万的毛利，老板在年终的时候给我发了一个比较肥大的红包，那个春节过得很愉快。 年后三月份，公司因为报帐的原因，公司辞退了我部门的一个人员，他出去后找我说 想自己注册一个公司，但资金不够，希望我能支持，这样我在投入不大的情况下，拥有了 一个新公司40％的股份。 三月中旬，夫人看好了城北的一处住房，价格也比较便宜，在岳父家中的支持下，我 完成了房子的首付款，四月份房子开始装修时我发现自己的钱根本不够用。其实当时我的 工资已经接近5000元，应该是不错的，但因为积蓄很少，碰到买房和装修这样的事情当然 还是应付不了。 穷则思变，当时我已经是公司最年轻的部门经理，不可能再增加工资了，所以这时我 又有了离开公司的想法。最后让我下定决心离开的原因有三个：新家安好后，距离公司比 较远，而公司只有副总以上才有专车并可以把车开回家，我的条件不具备，但邀请我去工 作的那个工厂在顺义有工厂的湖南公司（上文提到的）却可以立即给我配一辆车；第二， 我在公司帮对方做的那个工程一共有我近20万的利益，但只有去他们那里工作才能全额兑 现；第三，我认为自己短时间在目前的公司里已经没有上升的空间。 虽然公司很多人不理解，老板也很不愿意，我还是坚持要离开，因为车辆、金钱、职 位对我的诱惑是不可抗拒的。中间虽然还有几个月的波折，但我终于在当年10月份去了新 的公司。 1998年7月到2000年9月是我工作生涯中一个非常重要的转折点，我从工作中找到了自信 和自己。回想起来，我在很多地方也做的不好，但事情的关键在于我一直尽力在做，正如 一条快速奔腾的河流可以轻松跨越很多曲折和低洼一样，工作的惯性可以让我有时间和机 会去修正自己的错误。 我认为就做事来讲，并不是做的很完美的事情才能成功，关键是你是否用自己的特点 超越了你的竞争者，实际上人们都是在比较中选择出自己合作伙伴。假设有一个工程，包 括你在内的五个人都在争取，你取得成功的并不在于你的完美表现，而在于你比别人稍微 多用了一点心、多走了几次，或者你比别人更真诚和热情。我们需要的仅仅是比较中的胜 利，哪怕只是非常微弱或偶然的优势。 其实大多数人都非常接近成功，但为何只有少部分人成功呢？很多人做事如同将水温 只烧到了90多度，而剩下的几度因为要在高温下多努力一些而忍不住自己找个理由放弃了 ，这就是失败和成功的关键。年收入30万的人绝对不是因为他比年收入3万的人在工作中 多付出了10倍的努力和才智，相反，他可能只比对方付出了20％的努力，但巨大的结果差 异就因此产生了。 第六章 又是开始 *****哲学中关于变化有几个比较有意思的不同说法，孔子说：“苟日新，日日新， 再日新”；《圣经》上说：“There is nothing new under the sun” （只有太阳是永 恒不变的）；古希腊哲学家赫拉克利特说:“你不可能两次踏进同一条河流。”虽然说法的时空差异很大，但意思都只有一个：不变的只有变化。朋友们，其实在年轻的时候多经历几次变化对自己的成长是非常有益的。《谁动了我的奶酪》这本书其实也就是希望大家不要惧怕变化，在变化到来之前就能够主动追求变化。也如孔子讲的：“君子不器”（君子不能向器皿一样，固定不变，用途单一）。 大部分人对工作变化都有一种恐惧，因为变化就意味着要重新面对和解决新的问题和 困难，就要面对新的面孔和工作，当然变化也意味着进入了不稳定，但适当的变化却是跳 跃式增长和能力迅速提升的重要途径。***** 我工作的公司是一家从事专业建筑分包的公司，有自己的工厂（在顺义）和分包工程 资质。我曾经在两年前给工厂做过技术服务，又在半年前把因为陕西工厂停止供货的合同 让给他们继续供应，几个老总对我非常熟悉和认可，我是在一个副总的强烈要求下来到该 公司的。到后立即被任命为总经理助理兼销售经理，负责公司的全部业务工作。 我面对的是一群陌生的业务人员，有老总从湖南带过来的元老、也有完成过重大项目 的操作的业务明星、还有刚招进来还不明白事情的新人，一共有近30人。他们对我的到来 有各种各样的看法。但由于公司老总多次在我到来之前在业务会议上赞扬过我的能力，加 上我现在的职务，他们在我面前还是比较尊敬的，虽然有几个原来的老业务员（特别是原 来的业务经理）对我还非常怀疑。 熟悉了一个多月后，我发现这种管理方法根本不行：我不可能同时管理30个人，这样 的管理只会流为形式。行业的竞争非常激烈，我必须在某个时间段内集中精力去抓一件或 几件事，不可能同时应付这么多事件。在我得建议下，公司将业务人员分为5个项目经理 部，而我也自告奋勇兼任第五经理部的经理，每个部门都有经理并负责本部门的业务开展 工作，有困难再向我和老总汇报。 打天下必须有自己的人马，做业务经理就必须有自己的成绩和人。我决心从这个出发 点出发做出成绩，我选择了几个有感觉的新人开始疯狂出击。到年底时，我的部门已经成 为业绩做的最好的部门。 同时我对公司的一些老业务人员采取非常随和的态度，但如果对方希望我办什么事，无论是不是我部门的人，无论繁忙与否，我都尽力去做，经过一段时间后，我在能力和人品方面得到他们的认可，对他们也可以挥来喝去也无所谓，管理起来也很容易了。 当时我的工资是6000元（税后），公司有一辆专门的车辆供我使用，还可以报销众多 的费用，而且因为业务的关系，我手头经常有好几万现金（用完可以到财务再去借），家中的装修和家具已经完成，虽然繁忙紧张，但生活已经比较安逸。 2001年的正月十五我的女儿诞生了。长年作业务的我，对于医院的那些小事肯定很容 易搞定，我选择了最好的医生并安排了很好的房间。由于从B超看起来孩子脐带绕颈，所 以采用了保守的手术方式接生，新生命的诞生让我增加了新的责任。 由于五个销售部中有两个一直没有单子产生，公司就将五个业务部并为三个，很多人 都希望到我的部门来，让我充分感到了努力的回报。同时公司也将奖励机制明确化，部门 经理可以拿到部门销售额的1.5％作为奖金，级数为500万，超额部分为销售额3％的奖金 ，如果部门有4个人都完成了50万，部门经理则可以报销全年的车辆租赁费和油费（大约6万左右）。 虽然我的部门是做的最好的，但一直没有特别大的单子产生。其实，公司需要通过大 单来确定一个人的位置。 终于在五月份，我在大兴的一个交通工程上独立取得了上百万 的单子。因为是一个新的领域，加上单子确实不小，公司很多人都比较震惊，这样我的工 作进入了快行道，同时也享受了更多的特权和公司其他部门的主动配合。 后来的单子就越来越多，到九月份时我和下属甚至在中关村搞定了一个上千万的单子 ，公司上下沸腾，我的任务已经超额完成，但并没有感到特别兴奋。 工程行业最大的问题就是拖欠工程款，到工作的后期，我们经常要花很多的时间去收 款。国内法律对工程行业的诚信制约很少，采用法律手续收款极其繁杂且执行不到底，基 本不可操作。况且很多项目是因为政府资金不到位而造成的，你不能去告政府吧。当然也 可以在利润高的时候采用以钱收钱的方式，毕竟还是代价很高且时间不确定。 公司的提成政策一直是在工程款回收全部完成后才能兑现，如果没有收完但需要用钱 时就从财务去借。这样，即使单个项目已经完成收款也可能因为财务借款太多而拿不到提 成。很多业务人员很有意见，认为公司应该按收款比例结帐，但公司不愿意将收款的风险 和压力承担起来（我认为公司应当承担，因为毕竟有能力）。所以到后期我的工作也陷入 一定的麻烦，虽然到年底时我回收了85％的货款，但欠款的绝对数量还是很大的。 转眼到了2001年的年底，我们部门的辉煌业绩也给我带来了一定的利益，公司全部免 除了我全年的租车费用，虽然那一年我全部的费用有近40万（含业务费），但扣除借给业 务人员的费用后，我还有一定的受益，但欠款和不能兑现的压力仍让我感到很不好。正好 那时候公司加入了美国最大的一个相关的行业协会，有很多英文的技术和市场资料。因为 是英文，基本上没有人看，我仔细地研究了其中的内容和信息，发现有个在美国实力很强 的公司在北京建立了合资公司，不禁有点心动。同时我还通过电子邮件和美国的另一家公 司联系，对方派他们在新加坡的代理到上海和我谈了一次。通过这两次事件，我慢慢接触 了一些国外的厂家。 当时我已经是那个行业的小名人，那家在北京建合资公司的公司销售总监也在某一天 突然给我打了电话希望见一面，我和他随便谈了一次，没有表态。但随后我就报了一个英 文口语训练班开始提高和温习英语。 2002年的春节我是在矛盾中度过的。我宏观地分析了我在公司的发展和前景，其实并 不乐观：公司的几个主要股东是高中的几个同学，而且全是老乡。虽然我也有很小的股份 并有他们认可的能力，但我肯定进入不了核心层，不可能分享核心的利益，只是一个高级 打工者而已，我认为自己应当重新定位自己的前途。 当时还有二件事情让我感到很不好。一个是我的一个直系亲属在公司的工程部干活， 一次在西单某个工地施工时因为总包的原因被火烧伤，还比较严重，但公司在处理住院和 要求总包赔偿方面非常拖拉，关键是公司老总的推脱让我非常愤怒；二是因为投标的原因 ，有一次我在2天内做了6趟飞机，老总颇有微辞让我很不高兴。当然，私营企业嘛，也可 以理解，花的每一分钱都是老板自己的。 春节过后，那个美资公司的总经理来中国，销售总监约我和他谈了一次，他用他的笔 记本看我的简历问，我打开自己电脑看着回答（呵呵）, 完后他对人事兼财务总监说他非 常希望我能过来工作，我只是说让他耐心地等等。 我开始着手清理手上的有关帐务，将不属于我的借款划到相关业务员的名下，属于我 的和财务对帐，经过两个星期的工作，基本弄清楚了后双方各自签字认可。开年后公司用 钱的地方非常多，我的收帐还没有也不可能彻底完成（工程还在继续），而且美资公司和 现在的公司业务是竞争的，以后的提成很难兑现了。正好当时公司开始鼓励大家买车，我 就向老总申请了5万元钱（将来从提成中扣除）付了一辆桑塔纳2000车的首付。 那家外资企业也催的很紧，我还在犹豫的过程中就听到了对方公司的销售总监（和我 吃过饭的美籍华人）已经基本被停职的消息，我明白这件事的意义。在和对方的人事总监 谈好待遇（年薪30万，车辆和业务费用全部报销）后向公司写了辞职报告。公司极为震惊 ，甚至认为出了叛徒（呵呵），但我还是去了那家在纽约证卷上市的美资公司。 *****这段工程行业的工作经历让我受益颇多，让我对国内工程行业的特点和人的本性有了更深刻的认识。在激烈的竞争中，竞争的手段和攻关对象不断升级。从总包到监理，从监理到甲方、到政府官员、到所谓的专家甚至北京市政府顾问。其实竞争到最后已经完全由材料、施工、价格竞争转到了对决策人的竞争，要搞定工程就必须首先搞定人（真TMD是以人为本呀）。 在竞争过程中，请客吃饭和桌底下交易是最正常不过的事情了。也许有朋友会认为这 是非法或者认为对方实在可恶。但我认为工程行业出现这个情况不是一个简单的原因造成 的，也不能从单一的角度来考虑这个问题，它是一个系统性的问题。从古希腊到现在，金 钱和美女一直都是非常好用的武器。我可以理解很多人的行为，其实每个人都有两面性， 此一时彼一时也，在这个物欲横流的社会中保持绝对的清白是不可能的，只是一个度的问 题。 我记的在一部叫《十诫》的影片中有这样一个片断：一个风尘女子在回到家乡后遭到 一群所谓正人君子的围攻（用石块砸），耶稣用身体挡住石头后威严的问了一句：“WHO HAD NEVER SIN”众人悄然无语。一个老者犹豫上前说：“I HAD NEVER SIN”, 耶稣凝视 着他的眼睛说：“你和村里的那个寡妇之间是什么关系呢”, 貌似正义的老者惭然而退。 我想通过这个例子说明我的看法。谁真的敢毫无虚假地说：“I HAD NEVER SIN”呢？ 恐 怕没有，否则为什么每年会有那么多回教徒去麦加向罪恶柱投石以消除自己的罪恶、众多 的基督徒每周去教堂忏悔呢？ 国内工程中一个很大的问题就是交易成本过高，短时间内很难改变。你如果想在这个 行业里面发展就必须设法降低交易成本，也就是说，你必须交很多各式各样的朋友，并在 行内留下好的口碑，国外也不外乎如此。我们不可能靠个人甚至一个公司的行为去改变这 个行业的游戏规则，我们只能通过自己的努力和实践来推动和影响它更规范化。我非常庆 幸的是，经过多个工程后，我已经在工程行业有了很多的好朋友，他们绝大多数都是很好 的人，对我在这个行业的发展有极其重要的作用。***** 第七章 白领不白 *****我在上大学的时候就对白领有一种非常美好的憧憬：在城市中最繁华地区的豪华写字楼里面上班；一年四季可以只穿衬衫和西装（总出入有空调的地方）；工作单位是世界非常有名的公司；经常去国外培训和学习；工资收入非常高，可以经常出入一些高档的聚会和消费场所与有层次的人一起；工作语言为英语或其他外语并经常和黄发绿眼的国外同仁或白领丽人共同工作…..。很多影视作品中也对白领做了这样的场景描述。 我是学化工的，世界著名的化学公司并不很多，在中国有业务的比如BASF、 BAYER、 DUPONT、 EASTMAN、 SHELL、 MOBIL、 DOW CHEMICALS 等。在一段时间内它们也一直是我向往工作的目标。刚毕业的时候人家需要有工作经验的，工作一段时间后我其实也有机 会去里面工作（我曾经得到BAYER和DUPONT 的OFFER），但当时我已经有可能在经济上更 自由，如果去这些著名的外企也只能从基层的sales 再做起，待遇并不见得有很高。随着 自己的发展，外企的基层职位对我的吸引力越来越弱。 我有很多外企的朋友。有在日本公司工作的如：丰田汽车（在京广中心）、东京三菱 银行、佳能、JVC；美国公司如：DUPONT（杜邦）、SUREBLOCK、CARLISLE、CISCO（思科 ）、HP、EASTMAN、罗门哈斯；德国的BASF/BAYER; 瑞士的有诺华制药、西卡以及以色列 的LIPMAN 公司等。他们的职务有高有低，在经常的交流中我也对他们的工作有一定的认 识。 从整体水平来讲，外企或合资企业有很多非常优秀的地方，我们必须尊重这个客观事 实。从很多熟悉朋友和自己的经历来讲，我认为外企或合资企业一般有以下几个非常重要 的强点（STRONG PIONT）：相对较高的待遇和良好的工作环境；高品质成熟的产品；品牌 和形象优势；比较讲究诚信，尊重游戏规则；长远眼光的市场和销售计划；有经济和财务 实力，待遇相对稳定；公司管理相对科学，可以提高外语水平等。 也正是由于外企的优点和光环以及从大学时代就有的那个梦想让我在2002年的春天舍 弃了大约近20万的提成利益来到这家美国公司。***** 这是一家在纽约证卷上市的建材与化学公司，公司的某一个建材产品在全世界大约占 据了超过40％的市场，产品已经经过时间的验证并有良好的记录（RECORD），品牌和系统 优势非常明显，唯一的弱点恐怕就是价格了。 由于销售总监还没有正式离职，我进来的职务是销售部经理，负责除上海office以外的所有销售。我这次来得并不孤单，由于人品和做事的原因，在没有任何要求的情况下，原公司跟过我或对我很认可的销售人员一共来了7个，几乎在一夜之间，新公司在北京有了一个强大的直销团队。 由于我在那个行业已经有众多的朋友和关系，所以市场切入的很快，在来到的一个月 内，我本人就给公司带来了近200万的现金销售，加上我有团队的簇拥，也算比较风光的 。 我的英文水平应该还是可以，和美方人员交流没有问题，当然一些口音和用词不地道 也是不可避免的，但他们已经认为不错了。六月份我们那个行业的国际性展览在国际贸易 中心举行，公司设有专门的技术讲解会，我还担任了所有的现场翻译工作。 5月份的时候，公司的高层发生了变化，原公司总经理Keven回美国荣升为集团付总裁 ，原北京公司的财务兼行政总监升为公司总经理，同时我也有了公司总经理助理的title。 7月份公司开始到几个大学招聘一部分学生，我在营销人员招聘上有很大的决定权。我利用自己的权利决定了几个我认为比较好的人（他们中有三个现在在我的公司工作，每 个人都有车），招收人员完成后就是开始对他们进行培训。当时确实很忙碌，同时我在交 通系统的单子也开始陆续进货（大约有600万），似乎一切顺利，但我和公司的蜜月期已 经接近尾声了。 问题主要处在那个新上任的老总身上，此老兄学外语出身，在美国呆过几年，英文水 平很高。本来搞财务的人就扣的细，这老兄就更过分了，真是“穷算计，算计穷”。本来 工程行业有一些特殊情况需要特殊处理，原来美国的那个老总总是通过佣金的方式处理， 到他这里就行不通了。关键的问题是他办事总是一拖再拖，部分轻重缓急，甚至很多说了 的事情也不做，给业务人员的提成也开始层层设卡，扣来扣去，大家叫苦连天，每当我带 来的那几个哥们给我提起有关事情的时候，我都非常气愤。 我后来分析这个老兄的几个习惯：第一，怀疑一切，对任何人都不相信，包括我们这 些拼命干活的人；第二，不懂销售，办事拖拉，关键的时候犹豫不决；第三，没有诚信， 说话不算数。甚至已经签字的东西竟然找借口不认帐，拖欠大家的提成总不结算。当然对 方也不是一无是处：他非常了解美国人并且有很好的语言能力，所以可以找N个理由对公 司的一些事情进行解释。同时这哥们是团中央出身的，搞阶级斗争的经验非常丰富，实践 证明，这方面我根本不是他的对手。 公司其实在9月份就开始出现问题，但由于工程材料销售都后一个滞后期，所以问题 也没有当时显现。而当到11月时，销售又进入淡季，所以当时我们虽然可以通过一些渠道 向美国反应，但那个老兄总可以用各种理由进行哄骗和解释。 事情到了年底并没有什么好转，提成总不结算，而且这孙子还出了一个歪招：他通过 会议给每个业务人员定了全年销售目标（已经过了大半年，不可能完成的），然后根据总 目标完成情况计算提成比例，随着时间的拖延和淡季的来临，原来每月结算能拿到的提成 也大大缩水。他甚至开始扣我和上海公司经理的工资（呵呵），看来这日子实在没法过了。 年终会议时我和几个关键人员商量了一下，觉得没有别的办法，只有将其赶走才能解 决问题，我们准备过完年后统一行动，利用春天开董事会的时间集体向美方反应，如果不 行，就集体辞职。 2003年的春节是我非常迷茫的一个春节，打工已经6个多年头，我也由一个普通的国 企员工成为一个外资企业的销售总监，工资由每月400到了两万多，但为何一段时间后总 感觉不好呢？难道我真的不适合打工吗？但最难受的还是原来跟我而来的几个人年终的利 益没有兑现，我经常觉得很对不起他们，当时每当我想到这件事，都会非常气愤。节后事情的发展也完全不是我想象的那个样子，开董事会时老总警觉地全天候陪同，我们连说话的机会都没有。具有丰富阶级斗争经验的老总也早有所察觉，开始从我们身上找突破口，生产经理是个很没有骨气的家伙，在压力很小的情况下就把我们出卖了（TMD ，事后才知），我们的计划就破产了。 那个下午老总找我谈话，说想调整我的工作，说我个人的销售非常好，但因为经常要 花精力管理其他事务，影响了我的销售，建议我专做销售，待遇不变（呵呵）。我才不会 相信他的鬼话呢。我当时就告诉他不用说了，我立即辞职。然后就到楼下办公室收拾了东 西往车后备箱一仍就回家了。我在这个外企一共工作了一年零两个月的时间。 *****我可以接上面顺便讲一下公司老总的下文：他在我走后的5个月左右，一次在香港财务总监在场的情况下，突然从美国来了一个传真：他被立即解除所有职务，由香港财务总监接任总经理（呵呵），并且立即办理工作交接。（当时他工资是6000USD每月，干了一年，却给美国佬留了一个让老美SHOCK无比的结局，大量的假帐和假报告，呵呵）。 这厮过了半年后才重新找到工作，到一个美国公司当了一个产品经理，我估计每月肯定不到1500USD, 在今年年初时还请我吃了一顿饭，想我的公司代理他的产品，我觉得那个产 品不适合我，也没有前途，就委婉的用他原来对付我们拖而不办的招术拒绝了他。 当我被迫离开公司的时候，我非常的痛恨他，感觉他毁掉了我的前途。但现在我在心 里却非常感谢他。如果他对我很好，公司的政策也兑现的不错，可能我现在还是一个高级 的打工者，我今天的公司也不会出现和存在。古人讲的好：塞翁失马，焉知祸福？ 我的外企生涯就这样匆忙地结束了，经常在建国饭店吃牛排、参加美国商会举办的各 种酒会、出入国贸等所谓高雅地方的事情在我得脑海并没有维持多久，倒是公司一年的营 销成功和失败之处却让我久久难忘。 我从来不轻视任何一个人，也不认为所有人都应该自己创业，毕竟人生的理想各不相 同。也许我是一个野心很大的人，别人就不一定要这样。我有一个很好的朋友就喜欢相对 悠闲的生活，虽然他在经济上紧张一些，我同样在其他方面理解和羡慕他。 白领是一种工作，也是一种生活，同时也是一种心情。我只是希望白领工作的同志们 不要被外表光鲜的工作所掩盖，能够正确感觉到自己的真正位置，不要妄自菲薄，引语失 意，更不要去低看一些从事艰苦体力劳动的人民。我一直认为没有低贱的工作，只有低贱 的人；没有肮脏的工作，只有肮脏的心灵，任何工作都值得理解和尊敬，只要它客观存在 。***** | 
发表于 2012-9-25 08:39:23
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