房地产营销策划的二十二条商规（转帖）

嫦娥一号

打小就喜欢看点名言警句之类，年岁稍长则看一些商业名家之言，工作时间里看过的一些有印象的段落，大体是李奥贝纳的广告人名言，特劳特的二十二条商规之类，管理上的条款文件，《华为基本法》自己相当的推崇，思维深邃，意境高远，用词推敲，一段时间也是潜心以读，望有所启发。

一些工作上的事情，自己也常加整理，形成条理，自勉与他勉，近日整理之前的工作笔记，发现之前整理的地产策划认识条款，数量为22条，颇感有趣，与特劳特先生所著《二十二条商规》在数量上等同，当然，讲其理论感悟之质量，则去之十万八千里，但，还是摘录以下，供伙伴们参考讨论。

1.营销策划是以市场为基础，以消费需求为导向的工作,平空华美的表达只会徒寻烦恼，因为人们不会为没有依据的创意买单，知识社会里最刻薄的批评，往往是“你看，这个家伙失去了理性”。

2.房地产是一种特殊的行业，涉及到城市战略、产品创新和消费形态多个方面，而城市发展的进程直接影响产品形态，城市化进程这一点房地产策划要相当关注，善用兵者，求之于势不责于人。

3.以解决问题为出发点，而问题则因过程而异，从经典营销理论来看，问题无外乎“发现需求-创造价值-传递价值-实现价值”的混沌和质疑，如果你当下的策划工作不是为了解决以上某一个问题，问问你自己，“兄弟，我在忙活啥呢？”(解决问题不只是我们的重要工作，而是我们工作的全部)

4.营销策划思考的原点是项目个性（企业-城市-区位-规模-容积-资源），“我是谁”说明了自己在什么地方，知其所在，方知欲去，很多策划方案，经常忘我，好笑得很。

5.营销策划需要结合企业战略，是成本领先抑或标歧立异或者目标聚集？企业战略往往有压倒市场的力量，因为这个市场还容许我们犯错，再说这个社会相信老板的直觉，而直觉有些却是对的，为什么？因为直觉就是常识的条件反射，而常识比专业重要。

6.营销推动过程是消费者决策的过程（AIDA模式），想想这些东西，消费者会怎么看？“喂，想想消费者的心智！”现在大家流行这样思考。。

7.房地产营销策划不就是象麦肯锡一样做咨询服务的吗？他包含了7S的服务过程：7S即描述问题、分解问题、收集数据和资料、问题的分析论证、建议措施、方案表达、实施执行。这里面有两层意思：问题导向，分步实施。

8.一个漂亮案名表达了你对项目气质的理解能力和提练能力，一度坚持，一度被人认为太飘了，看特劳特老师都重视，其实，龙湖做得真好，每个项目名字都漂亮，佩服啊，又重新开始关注，有点文人情结吧，为什么不可以呢。

9.大道行简，时间尺度、空间尺度和人本尺度是影响项目定位参照坐标，有点象真理，真理就是不出错的老生常谈。

10.描述市场时可以按市场容量、市场结构、消费需求和发展趋势为表达框架以求完整。

11.要通过分析形成判断及观点，可借助的分析方法包括因果、标杆或者趋势分析法，看过太多内容的铺陈却没有观点，这个世界的人都没有拿放大镜找东西的耐心了。

12.别忘了，一个房地产营销策划完成应该包括4P的基本营销变量，专案例外（4P即产品、价格、促销、渠道），好老掉牙的东西，有时老的东西不一定就不对，而很多时候，老的东西对的比例更大。

13.营销策划方案需要借助高科技手段，图文均可来自于虚拟世界，应具有美感，生动（有动画等），可采用3D等软件，这一点是迪斯尼老板成功的要决之一吧。

14.记住，兄弟，是生活形态影响产品，而不是产品去强加给生活，创造也要有生活基础，“天地生人，生而有需，形随需变”，我胡诌的，还有点象文艺复兴时期的人本真理。

15.个案是营销创造参考坐标，只有概念无参照，难成有效策划，我一段时间爱说一成语“胸有成竹”，“闻千曲而后晓声”，斯文的表达如是，最近看的东西太少了。

16.传播过度社会，人们只会记住第一个，超过三个，记忆已经显得十分困难，“第一好过更好。”

17.心灵是消费者的终极战场，从理性，感性到感动（FAB也可借鉴，即feature—advantage—benefit）。

18.在没有方向之前，不要进行盲目加工，先简报后优化，不要做无用功，打工者不做点事很难交待，是吧？其实很多时候很忙的，都是无用之功。

19.答辩交流时不要告诉对方我做了什么，而是表达“我为你做了什么”，付出是这个世界上最伟大的武器。

20.营销策划不是万能的，策划人也不例外，这个世界也只有一人不可或缺，他就是亚当。（仿李奥贝纲所言）。

21.我们要不惜代价达成业绩目标，这种功利心并不妨碍我们成为单纯而有理想的技术团队，业绩是技术的最好检验，或者是唯一的检验。

22.最后说一句，营销就是竞争，竞争就是左右消费者的选择，左右选择就是让消费者感受到不同，最好的不同就是第一，我们第一了吗？

陈高友

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