开发商的伙伴越来越多 战略合作成开发新模式

勇者无敌

　杭城开发商的“战略合作伙伴”越来越多了！而且都是世界顶级或者国内大牌！从瑞士劳芬到德国汉斯格雅；从全球最大的水电建设集团中国葛洲坝集团，到名列2006中国饭店业民族品牌10强的浙江世贸饭店管理公司，无论这些实力雄厚的企业此前与房地产是否紧密相关，如今，它们正在成为杭州开发商的“兄弟”——战略合作伙伴。

　　随着宏观调控的持续进行，开发项目自有资本金比例提高、融资条件更加严格等等都大大提高了房地产行业的门槛，这就迫使一些开发商必须走战略合作的道路，才能拥有与政策匹配的资金实力和开发能力，才能锻造出更加经得起市场考验的房产品质。战略合作，不仅是地产行业的一个趋势，也是全球经济活动的主要方式，未来一定是一个战略合作的时代，序幕已经拉开。

　　利润缩水渴望“兄弟情”

　　“战略伙伴关系”原指国与国之间长期稳定的全方位合作机制，如今企业之间结成“战略伙伴关系”的现象也越来越普遍。随着杭州房地产市场竞争的日益激烈，杭城开发商也越来越热衷于引入战略合作伙伴，用各个领域的专业公司为房产开发增光添彩。

　　在宏观调控的持续作用下，杭州楼市已经告别了从前的“暴利时代”，房产开发的利润空间正在逐渐缩小。特别是随着精装修潮流的不断兴起，粗放型的建材及设备采购模式，如今显然已经无法让开发商实现对开发成本的严格控制，同时也无法满足一部分房产开发企业对完美品质的苛求。日前，浙江华润房产与世界顶级卫浴品牌瑞士劳芬结成品牌战略合作联盟，打的正是锻造品质和控制成本的“双赢”牌，瑞士劳芬将为华润房产开发市中心酒店式公寓项目——华润·西子中心提供最新的产品和市场同类产品的最低价格。

　　实际上，早在前年6月份，滨江房产就与另一家全球顶尖卫浴产品制造商——德国汉斯格雅公司正式结成品牌战略合作联盟。双方除对顶级江景豪宅滨江·金色海岸的产品合作外，还将在滨江房产后续开发的一系列房产品的材料供应、特别是双方品牌的联动上做深层次的合作。

　　对于建材及设备供应商来说，选择与一些有实力的开发商结成战略伙伴关系，也是开拓杭州市场的一条捷径。供应商不仅可以获得稳定的订单，而且还能借用开发商投放的海量广告推广自己的品牌。比如浙江华润房产与瑞士劳芬卫浴的《战略合作协议书》里就做了这样的规定，要把华润·西子中心的广告和劳芬卫浴产品广告结合起来，“你中有我，我中有你”进行宣传，增强双方在市场上的影响力。

　　“战略结盟”成为楼市潮流

　　杭城开发商的“战略合作伙伴”并不是局限于卫浴品牌。去年8月份，绿城房产曾与全球最大的水电建设集团中国葛洲坝集团正式签定战略合作协议，金都房产更是把2006年定位为战略合作发展年。在与瑞士劳芬卫浴结盟之前，华润·西子中心还与大家非常熟悉的知名品牌公司——浙江世贸饭店管理有限公司结成了“战略合作伙伴”。

　　为什么开发商如此喜欢结交战略合作伙伴？浙江华润房产副总经理郭勇解释说，与瑞士劳芬卫浴结盟是为了提高精装修品质；与浙江世贸饭店管理公司合作，则是为了给“酒店式公寓”正名。“现在市场上号称‘酒店式公寓’的楼盘为数不少，但是对于购房者来说，选择酒店式公寓做投资，一定要注意辨别它是否由正规的、知名的、经验丰富的酒店管理公司来提供酒店服务和经营管理。”郭勇这样认为，“从这个角度看，与世贸的战略合作就体现出价值了。”据了解，浙江世贸饭店管理有限公司不仅为华润·西子中心提供酒店服务，使之拥有与世贸大饭店同等规格的酒店服务；同时，它也负责打理物业的经营管理。它将为华润·西子中心的投资型业主，提供持续8年7.1%的稳定租金回报。同时，华润·西子中心的投资型

　　业主将自动成为世贸旗下所有酒店的VIP客户，每年拥有5间夜的免费入住机会。

　　“实际上，一家房产公司选择多个‘战略合作伙伴’并不奇怪，要知道万科房产拥有的‘战略合作伙伴’是以打计算的。”业内人士指出，万科喜欢与多家知名承建商、监理单位建立战略合作，以保障装修的施工品质；同时，与优秀的供应商建立长期的战略合作关系，降低采购成本，涉及战略合作的装饰装修类材料已达十余种，包括TOTO、美标等供应商。

　　特别是当前的房地产市场供需关系正在发生深刻的变化，大部分房地产开发企业开始感觉到日子不是那么好过了，要顺利地进行项目开发，必然要在品质、新技术应用和品牌等方面加强实力，才能赢得市场的青睐。而这些方面实力的提升非一朝一夕之功，通过战略合作来集中优势，发挥1+1大于2的效应是提升市场竞争力的有效途径。

　　“列强”之间的经验交流

　　无论是瑞士劳芬、德国汉斯格雅，还是浙江世贸饭店管理公司，它们给房产开发企业带来的主要是品质上的升华。随着宏观调控的持续进行，开发项目自有资本金比例提高、融资条件更加严格等等都大大提高了房地产行业的门槛，这就迫使一些开发商在融资渠道和开发经验上也必须寻求合适的战略合作伙伴，才能拥有与政策匹配的资金实力和开发能力。

　　当然，这样的战略结盟通常发生在开发商或即将成为开发商的企业之间。比如一部分开发商的自身资金实力雄厚，土地储备丰富，既没有生存的压力也没有利益的驱动促使他们走战略合作的道路，但为了及早适应未来开发模式的转变，这些企业主动摸索，积累经验，以便走在市场前沿，从容应对未来的变化。这样的战略合作，可以说是主动探索型的结盟。去年8月份国内著名房产企业金地集团与荷兰ING房产建立战略合作伙伴关系。在双方的合作中，金地集团将负责项目的开发和运营，并引入金地品牌、资金，本地房地产市场和项目管理经验等，而荷兰ING房地产将引入资金及国际房地产管理经验等。通过与ING房地产以共担市场风险的形式，金地集团开拓了国际资本融资渠道，增强获取优质土地储备的能力并加速公司房地产业务的发展。

　　2006年5月，泰达集团、万科地产、万通地产也达成了战略合作，这三家都是国内非常著名的开发企业，万通地产老总冯仑表示：“万通地产依旧会保持其完整性，万通地产的团队、文化、价值与战略不会有变化。泰达集团看重万通地产的专业团队与专业能力，完成资本扩充后的万通地产会借助泰达集团的土地储备资源加快市场扩张的步伐。”

　　此外，由万科、万通、建业、华新等一批地产巨头发起“中城联盟”，也是主动探索型战略结盟的典范，它们在联合开发、联合融资、联合技术研究等多方面进行探索和实践。或者说，实际上这是地产“列强”之间的一场经验交流会，而且这场交流会还开了很久。

　　新开发商热衷“曲线输血”

　　除了主动探索型的结盟，利益驱动型的战略合作也比较典型。由于每个公司都有自身的优势，当双方或多方的优势能够产生互补效益的时候，战略合作就比较顺利的产生。

　　随着市场形势的变化，房地产市场不再是谁都可以赚钱的时代了，那么利益驱动型的合作就开始涌现。在这种合作模式中，一方通常是刚刚跨进房地产行业的准开发商或新开发商，他们资金充裕，但缺乏房地产开发的技术、经验、品牌等；另一方却恰恰相反，技术、经验和品牌都十分过硬，但资金却并不见得有多充裕。由于利益驱动是比较直观的，因此目前房地产行业的合作大部分均属于此类型。

　　2006年8月，中国葛洲坝集团公司与绿城房产达成的战略合作便是一个典型的例子。作为全球最大的水电建设集团，葛洲坝集团在水利、水电施工方面虽然有着丰富经验和强大实力，但房地产开发起步时间还不长；而专注于房地产开发的绿城房产在这方面积累了大量经验，有着良好的口碑，两者有很强的互补性。去年9月，绿城房产又与电梯巨头西子集团达成了类似的战略合作，正如西子集团董事长王水福所说：面对越来越理性的楼市，双方联手可以整合资源，依托西子集团近年来的房产投资和土地储备，引入绿城房产的专业管理与品牌优势，实现双方在房地产领域的突破。