成立销售公司的利弊分析及运作模式探讨 [复制链接]

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发表于 2007-9-8 09:19:39 |只看该作者 |倒序浏览

中国房地产巨人万科集团刚做房地产的时候是一条龙式的运作模式，但随着企业的不断发展和壮大，他们的运作模式便不断地产生专业细分和工作细化。2004年万科的项目都是自己在做销售，在04年底的时候万科制定了一个战略：未来十年，销售额将达到1000亿元，而为了实现这一目标，万科还制定了另外一个“和合作伙伴共同成长”的战略，其中之一就是将销售外包出去。05年万科有80％的项目是由代理公司来销售的。目前除了一些实验性的项目以外，万科95％都由代理公司来销售。万科的观点：专业的人做专业的事，代理销售公司在营销方面是非常专业的，而万科则可以专注于自己产品的开发和规划。
我们公司就目前来看还是一个初具规模的发展型房地产企业，产品研发能力不强，我们可以通过销售部门来了解客户的需求，及时调整户型等产品规划。如果我们把销售业务全部外包则放弃了这一了解市场了解客户需求最好的途径，不利于产品的精益求精。
从以上的内容看我公司成立销售代理公司这一设想是可行的：一、如果房地产企业在发展壮大到一定规模都采取类似万科的专业减法战略，那么对专业房地产销售代理公司而言则是一个空前的市场机遇，我公司设立的房产代理公司很可能会成为集团的一个新利润增长点；二、自己的销售代理公司能够更专业、系统、及时地将市场的脉动传递给公司高层，以便及时依据市场信息作出战略调整；三、有利于形成强有力的营销及策划能力，当销售力量有剩余时可以通过外接楼盘销售任务来合理的分配和调剂。
当然成立代理公司有其不利之处：一、无疑会增加管理成本和投资风险；二、如果没有外部业务支撑只靠内部销售佣金则只会产生虚拟利润，并造成公司整体税负的增加。
经过向原华立地产等一些专业代理公司相关人员的咨询，结合我公司的实际情况，总结了代理公司运作方面的一些建议及财务管理、税负等方面的分析，谨供参考。
成立后的房地产销售代理公司应以集团现有营销部及策划部为载体，以发展成为业内具有一定知名度的专业代理公司为目标，成为集团除房地产业务外一个新的利润中心。杭州诸多专业房产公司对这一新模式也经过了很多的探索，如绿城、华立等知名企业，由于市场变化、运作不善等原因，绿城的营销公司据说是无疾而终，最终解散和策划部合并成营销策划部。而华立地产的发展历程似乎更可以说明一些问题，华立地产代理1999年成立，成立的初衷仅仅为华立集团的一手房置换部，随着杭州二手房市场交易活跃，华立地产放弃了一手房的销售代理，开始向二手房代理市场转变，并逐步发展成杭州二手房中介的知名品牌。客观的说，杭州房企在内部一手房销售代理模式上的探索更多的是失败的案例，鲜有成功的经验可供我们借鉴。因此在我们在代理公司成立时应该对新公司有一个整体的规划和发展思路，要有明确的目的和目标。
从财务管理、税收等角度，我们可以按“外部代理为主兼顾内部”和“纯内部代理”两种模式来进行分析。
一、在“外部代理为主兼顾内部”模式下，我们的发展目标肯定是要成立一家市场化专业化的销售代理公司，财务管理模式可以借鉴杭州其他一些专业的一手房代理销售策划公司，如汉嘉等，目前杭州大部分销售公司采取的是收取销售佣金形式，佣金收取比率大多为销售额的2％，项目整体包销的形式因为资金投入大、风险高等原因基本上没有被采用。这些专业公司拥有强大的销售力量，和开发企业签订合同后派销售人员进驻销售案场，以开发企业的名义办理各项业务，如与客户签订合同、办理按揭等，月末根据与客户签约的合同金额编制销售清单，凭清单与开发商结算佣金。对于开发企业而言，收款等账务流程与自售没有什么差别，支付的销售佣金作为销售费用列支，抵减33％企业所得税，但是支付的佣金在计算土地增值税时却往往得不到抵扣，因为土地增值税规定除贷款利息外的期间费用只能够按照土地及开发成本之和扣除5％，而大多数开发企业的期间费用金额会大大超出这个限额。代理公司收到佣金后作为收入入账，计提营业税等各项流转税金，扣除各项费用后按33％计缴企业所得税。2006国税总局颁布的31号文规定，房屋销售代理公司不得享受各项税收优惠，这项规定彻底将以往通过设立销售代理公司转移项目利润来避税这一个被很多公司采用的纳税筹划手段关上了大门，也就是说，销售代理公司的利润来源只能是对外的楼盘销售代理和策划成果收费，而不能象以前那样通过税收筹划来提高公司的利润。在“外部代理为主兼顾内部”这种运作模式下，公司的业务主要为外部代理佣金收入，以独立于房产项目而新创造的利润来支撑企业的发展，应该说这种发展模式是可行的。
二、“纯内部代理”模式。我们现在来对这个模式作一个税负测算（按照行业通用的收取佣金营销模式）。
假设集团07年房产销售额为20亿元，则需要支付给代理公司的佣金为4000万元（按2％收取），各项税金计算如下：
税  种       代理公司房产集团整体税负
营业税       200                   200
城建税          14                      14
教育费          6                      6
地方教育费    4                      4
印花税       1.2                   1.2
水利建设基金 4                        4
企业所得税影响1221             -132          -99
合计    1450.2             -1320    130.2

从上表可以看出，公司整体税负增加了130.2万元，从税收角度上来看这种操作模式不具备可行性。
从账务处理来看，因为客户按揭、合同备案等原因，客户的首付款、按揭也只能存入各项目公司账户，而不能通过代理公司转账，所以账务处理流程基本不变，这一点与前面讲到的以外部代理为主的模式一样。
总的来说，这种模式较之代理公司成立以前在账务处理等方面没有什么变化，却要负担额外的税收，我们认为在失去合理避税光环之后这种模式是不可行的。