项目的成功开发差点让公司倒闭

阿斯兰

过去的一个故事，拿出来给大家点评点评。目的只有一个：共同进步！
故事以前虽然发过，但这次我会尽可能地回答大家的疑问，并和大家一起讨论有关的核心问题。
故事是过去的，问题是现在的，探讨自然是希望能对现在的你我有所帮助，所以还希望大家共同来参与。
一、拆迁成本太高了
1999年，公司在北濠桥桥北西侧拿了块地，不大，只能建3万平方米的住宅。
在当地，人们习惯把北濠桥北叫贫民区。住在那里的大多是以前老护城河的搬卸工，都是靠卖苦力为生的。年老了，做不动了的，也就靠卖点菜，贴补一点家用。如果说家里有点值钱的东西，也就剩下这些虽然已经非常破旧的瓦房了。周围都盖起了住宅楼，就剩下河边这里没开发了。家家户户都指望着赶紧拆迁，好多拿点补偿费。
整个地块100多户人家需要拆迁，公司请了专业的拆迁公司负责拆迁工作，又把公司所有搞经营和销售的都派出去，一家一家做工作。自然，拆迁工作遇到了前所未有的困难。所有人都说自己没钱，要等价交换面积，还要补贴过渡费、搬家费、装潢费，青苗补偿自然是不可少的。而当时的补偿标准就是800多一个平方，再加上其他费用，平均下来也就1200、1300的样子。要是按照他们的要求全部满足的话，这个地块就别搞了，成本太高了。
向市领导汇报、请村干部出面协调、拿出鼓励措施、适当提高补偿标准。。。。。。所有能想出来的方法都用了，甚至对某些强硬份子通过法院申请强拆。全都无效。
当时最具有代表性的一句话就是：“我家没钱，你把我房子拆了，我没地方去。除非你帮我买新房子，我不要你的过渡费。”
他们看中了项目西边刚起的新住宅小区，销售价格1900，是当地最好的住宅小区了。
双方僵持了很长时间，没办法，公司最终让步，花了大约2000万，买了他们指定的新房用于安置。最终，愿意原地安置的拆迁户也就大概20户左右。
花了一年半的时间，终于完成了拆迁任务。一算成本，完了，当地销售价格只有1800，而我们的所有成本已经达到2300了。这个项目还怎么做呀？
二、规划怎么做
不管了，走一步算一步吧。
不管怎么说，小区南侧有200多米宽的河面，河里搅动后发出的臭味让人恶心，河面上还泛着一层厚厚的煤油花，真怀疑丢根烟头下去会不会整个河面烧了起来。
但这毕竟是亲水楼盘呀，整个城市除了西边的水产公司，就再也找不到第二块这样的地了。
现在的问题是：规划到底应该怎么做？
小高层肯定是不敢做了。公司勇敢的做了第一个吃螃蟹的人，在一个小地块上做了整个城市第一个小高层项目，到现在，工程已经竣工了，132套房子只销售了不到20套。好在公司以前赚了些钱，要不然还真挺不下去了。
三、两种规划思路
一种规划思路就是把容积率做高，建筑面积做大，把所有固定成本分摊到每个建筑平方上，尽量压缩单方成本。然后等待市场成熟，够本就卖了。不求赚钱，先求保本。
另一种规划思路就是北高南低，让每栋楼都能看到河，并把楼房错落摆布，并在沿河第一排设独栋别墅，把档次做高。
是啊，既然成本已经远远超过市场接受价格，不如再增加成本，把项目做成高端产品。
统一了思想，那就干吧。
高端产品也不见得就是要高绿地率低容积率，这和市场所处环境有关系，容积率还是要尽可能做高。
就这样，小区规划完成了：
第一排是6栋别墅和一栋四层楼中楼多层；
别墅第二排是3层住宅；
其余楼房全部是6层住宅。

阿斯兰

四、客户群体分析
那时候，我们可没有“客户群体分析”这个时髦的名词，只是下意识的认为需要去分析一下什么样的人会买这里的房子，他们最需要的是什么样的房子。
第一个想到的自然是私人老板，所谓最先富起来的那帮人。
第二个想到的自然是高收入人群，就象这些国企开发企业的老总了、设计院的院长了、工厂的厂长了，等等（当时企业改制还没有开始）
第三个想到的自然是油水多的单位。
这些人都有一个统一的特性：年龄超过35岁。
很显然，他们需要的最少是三房，而且他们都舒适惯了，房间自然要大。他们的客人都比较多，客厅也自然就要大。他们买这里的房子理由只有一个：身份。而看不到河显然和身份不符。
毫无疑问：三层住宅必须是三房的大户型。四层能直接看河，干脆做楼中楼，为那些买得起别墅却不想太张扬的人设计成一二层带车库、三四层带阁楼的三层楼中楼非标别墅。
五、多层的设计
能直接看到河的房屋都设计好了，接下来考虑6层的多层。
当时，我们并没有去分析这些多层要卖给谁，只知道是面对社会各界人士。既然是高端产品，就不能做小户型，但也不能做过大，否则上了40万的房子卖给谁去？（当时的房屋总价一般都在25万以内）。
最终，我们的权衡点就是120到130的三房。“T”型设计。
为了制造卖点，参考上海当时最流行的“错层”设计，动静分离。而最北侧临马路的房屋，面积控制就要更小了，将来的销售思路只能是指望整个小区档次上升后，形成哄抢局面，把这些临马路房屋一抢而空。
六、价值工程系统
规划构思好了，户型面积控制了，接下来该考虑如何设计才是最经济最省钱的问题了。
我想很多做策划的朋友可能都不清楚外墙周长和建筑成本的关系，也不知道体形系数是什么意思。我简单地告诉大家：正方形的房屋是造价最省的。因为同建筑面积情况下，它的外墙周长最小，它的体形系数最低。
于是针对成本控制，我们采取了一系列措施：
开缺口采光遭到屏弃；
飘窗设计当时在上海已经流行了，但造价会增加，改变成全落地飘窗，两侧45度平开，中间整玻璃固定；
阳台常规设计是四扇推拉，价格太高了，固定便宜，改成两边各一平开小窗户，其余都全玻璃固定；
。。。。。。
所有的功能和设计都要通过价值工程系统来对比分析，最终选择出即能满足我们高端产品定位要求又能节省造价的设计方案。

阿斯兰

七、到设计院上班
设计工作开始了。我不再去办公室了，改跑设计院，天天在设计院上班。
盯着设计人员画图，出现问题及时沟通。
当时确实把我累坏了，这帮家伙，正好把我当跑腿的和协调员。
结构一句话：“你到建筑那里去，叫他把这给改了。这个墙和那个墙要拉拉齐。”
我一看，确实，墙不拉齐就是多花钱。没话说：改！
跑回建筑室，改图。
建筑一看：“不行，一拉齐，卫生间宽度不够了，最小要2米。否则你浴缸放不下别怪我。”
晕啊！再打电话：“老马，快，帮我量个尺寸，正常的浴缸多少长？”
答：“1米5。”
心算：1米5加30公分，1米8就够了呀。
建筑又说：“你不算管道了，还有15公分的管道宽度呢。”
“移位，把管道放最里面，出来再放浴缸。”赶紧想出一办法来，要不然不改图呀。
这帮家伙平时和我都是哥们，这时候一个个都折腾我。
八、折腾人的还有老总
刚被设计院的哥们折腾了一通，又来了个电话：“带人来南京，月牙湖挺漂亮的。在中山门外面。地方自己问吧。”
老总把电话挂了。
我说怎么看不见他人了，原来跑南京去了。
二话不说，电话通知一帮弟兄：“准备好，中午吃完饭就出发，目标南京。”
南京考察，照片无数。拿给设计院：“按这个做外装饰。”全套欧式风格。
正说呢，又来电话：“带人来杭州，玫瑰园，在四桥附近，地方自己问。”
再次晕倒，啥也别说了，带人继续考察。又是照片无数。可惜全部是别墅，园林及硬质景观到是可以参考参考。
这次我学乖了，到了杭州，我多住一天。果真，电话又来了：“带人来上海，全玻璃的楼宇对讲门，有特色。我在这里等。”（当时公安技防办只准许用铁栏栅单元门，奇丑。）
终于这次愿意等我们一起看了。
就这样，他没事就到处跑，看到好的就一个电话，我就带人去了。
九、卖地
除了别墅，其他房屋都在设计。
关于别墅，老总开始和我嘀咕了：”你说别墅起还是不起呀？能卖多少钱呀？”
呵呵。。很不好意思呀，我也一点数都没有，两人大眼瞪小眼，全都没有底。
“要不，你看这样行不行呀。我们干脆卖地。30万一块，怎么起，起什么样子，都由买地的人来自己决定。我们统一设计、统一风格。”
“可以呀。只是30万太便宜了，定50吧。”
老总毕竟是老总呀，马上就算出来：一套房子40万，别墅地如果30万，再加上30万的土建成本，也就60万，确实便宜了。

阿斯兰

十、终于开工了
前期手续、招标、场地平整、监理公司选择。。。。
一项一项有条不絮地进展着，终于工程开工了。
记得那是2000年10月的某一天，我站在一片推平的空地上，吹着河风，感觉到一丝丝的凉意。
所有的准备工作都做好了，售楼处也建起来了，但价格却成了公司的最高机密，一直不敢公布。所有的成本也就公司几个人知道，连一般的员工都无法探知。
由于做了三、四层的住宅，六层多层又是错层设计，整体效果又都是全欧式风格，土建成本已经比一般多层高了接近80元了。
再加上要做高端产品，小区配套这块的成本肯定要拉上去呀。
按这样算下去，这个项目目前的成本差不多快到2500了。已经比一般项目的销售价高了整整700了。
这是什么概念？？？700元一个平方，整整高出40%，我确实一点底气都没有呀。我能顶得住吗？
把我的顾虑说给老总听了，老总一句话：”给你600万做后期配套，给我把它花光。“
我无语。
鸭子已经赶上了架，不干也要干呀。管他那么多，谋事在人，成事在天。上了！
十一、第一个打击：卖地失败了
工程刚开工，老总的电话就给了我第一个打击。
“卖地不行呀。他们都不要。都嫌贵。你有什么想法？”
我知道老总谈的肯定都是最高端的客户，他们都不要？仅仅是贵？还是有什么其他的原因？
“会不会是河太脏了？毕竟谁想天天闻臭味呀？”
“你别建议清理河道，没那个钱。”
“政府呢？不是正在清理吗？我去找濠河管理处，你去找建设局。上下一起动。”
“好。但河道整治可不是一两个月就能见成效的。我看别墅先放放，等以后再说。”
“也只有这样了。只要赶在竣工前三个月做别墅就可以了。哪怕在配套的时候施工，也来得及。”
十二、第二个打击：有个拆迁户把棚子搭工地上了
开工没多少天，就有个拆迁户在为开挖的工地上搭了个竹棚子。八十几的老头和老太就这样住了进去。
打电话问拆迁科的同事，原来他的三个儿女把他的所有平方都瓜分掉了，就剩下10个平方给老人。现在老人两手一摊：我没钱，你给我房子，我只要小套，我的养老金不要了，都给你。
你说怎么办？动又不能动，说又说不动。儿女不孝顺，把老人当枪使，就这样在工地上住了一个半月。
好在这栋楼的另一半是地下人防工程，施工进度不受影响。
但事情不能总这样呀，我的人防工程一个半月也快要施工结束了。
看来必须采取措施了。
十三、红脸白脸唱双簧
事情已经不能再拖了，我开始策划如何把老人赶出工地。
首先召集所有的施工队：平时你们请我吃饭，我不会谢你们，现在我有困难了，愿意帮我的支个声。任务很简单，到我行动那一天，你们所有的施工人员全部帮我把大门和竹棚子围起来，不放任何一个人进入工地，但绝对不允许任何人动手、骂人。就算唾沫吐到脸上、棍子打到头上也不允许。要是有人受了伤，公司负责一切医药费和误工费，并对受伤和受侮辱的人给予一定奖励。
其次召集物业管理公司保安：你们那天必须穿制服、戴胸牌，在派出所没来之前，不允许任何人动手、骂人。一旦得到我的命令，你们负责把两位老人拖出工地，但千万要注意分寸。你们记住，你们所有的行为都是公司行为，所有的后果都由公司来承担。你们也是唯一可以当着派出所公安的面拉人的人。
再次叫挖土的挖掘机：你的任务就是在等保安把老人拉走，你迅速把竹棚子拉倒，并开始开挖。你的挖掘机要是被破坏，公司负责赔偿。
接下来就是到派出所：这个问题已经协调了一个半月了，作为非法进入他人工作场所、非法搭建建筑并严重扰乱我公司正常生产经营活动的行为，贵所应该派人予以制止。为了不让你们为难，这次我准备由我公司来负责整个行动，请贵所派人到现场作证。
还有安排专人拍照取证。
最关键的一步，叫拆迁科的同事唱白脸，进行谈判。
其实我也不敢动他呀，八十几岁的老人，谁动谁缺德。我的主要目的还是造声势，吓唬人，再在关键时候由拆迁科的人让步，补贴一点给老人，让他有个台阶下。
事情的结果也确实如策划的那样成功。老人自动把所有的被子拿走了，还请我们的人帮他把竹子都搬到他住的地方，他还留着有用呢。

阿斯兰

十四、材料订购协调会
拆迁户竹棚事件处理好了，施工终于进入了正常程序。
有一点要先说明，整个施工现场甲方就我一个人。
为了控制成本，把所有量大的、价差大的、特殊的、质量要求高的都列为甲供材，这样才能省钱，节约成本。但相对应的就是要大大增加甲方管理人员的工作量。
怎么办？显然我一个人是无法完成这个任务的。
根据预算，我把适合甲供的所有材料列举了出来，粗算了一下大约有四十几项。
抬老总的名开会，把公司所有中层干部聚集在一起，一项一项报名称，哪个认为自己能找来质量合格价格最低的哪个就把这个材料拿去。
最后剩下大概还有二十项不到，虽然还很多，但已经不错了，一半以上的工作量让别人帮我分担了。该知足了。
为了保证材料价格最低，提了一个要求：每样材料最少要有三个厂家报价。
就这样，大家都很乐意地打起了电话。不出一个星期，他们承包的材料报价全都集中到了我的办公桌上，心里这个乐呀。
十五、小插曲：五分钟搞定一个合同
同行里有两家老总姓陈的开发公司，都是全市出了名的抠门。他们公司的材料价格素来是全市最低的。
我的那些剩下的材料里就有一项是屋面水泥瓦。
二话不说，拿起电话：老许（二陈其中之一的材料员），你们的水泥瓦多少钱一块？
答：一块七毛五。
问：这么低？哪个厂？合同传真一份过来。
再拿电话：XX厂吗？我这里要水泥瓦，一块七毛五，做不做？要做过来签合同。
对方刚说最低一块八就让我打回了：别扯了，许经理那里我看到合同了。爽快点。
自然无话可说，很快人到我办公室，五分钟不到，合同签好。
对方感慨：这是我签的最快的一份合同。
回一句：快走吧，帮我质量做做好，小心我后悔没扣你的接业务费用。
十六、小插曲：被人当骗子
高端产品自然离不开花岗岩。我又没有这方面的供应商信息，没办法，自己骑了个自行车到永兴商城去找吧。
连谈五家，五家都把我当成了骗子：这么大的生意不可能自己找上门来的。我们不花个万儿八千的，不找个什么主管单位的做介绍人，不可能接得到的。再说你个骑自行车的能有什么权，肯定是骗子。
晕啊。早知道我不跑了。害我骑了这么远的路。（工地到商城大约6、7公里路）
一来气，回去打电话：老张（铝合金门窗厂的），中午请我吃饭，顺便叫个做花岗岩的老板过来。
类似的方法又找了两家，OK。开始谈判。

阿斯兰

十七、最不道德的谈判
最不道德的谈判“循环压价”电话谈判开始了。
对甲：甲吗？有人只要70，你怎么说？
甲说：他70，我69。
对乙：乙吗？有人告诉我说69，你怎么说？
乙说：我68。
价格压到60，无论如何压不下去了。照道理，应该是厂家的最低价了。通过其他途径了解到的价格最低也是68呀。应该知足了。
十八、最有诱惑力的忽悠
可惜，他们遇到了忽悠专家了。
忽悠甲：你看，这个业务也没要你出招待费，也没人跟你要介绍费，你的业务成本是零。照常规，这些费用你应该都让利给我。这样吧一家一半，你在60的基础上，再让一半业务费出来，不过份吧？
继续忽悠甲：整个小区做花岗岩地面的，我想你从来没见过吧？别说小区了，就是一些效益好的企业都舍不得这样做。以后你带人来参观，我让物业给你开绿灯。我再帮你做份假合同，合同写80一个平方，你看怎么样？但是广告费你要让利给我。你考虑一下吧。
三次忽悠甲：我知道你的价格里面有一部分是材料损耗，这样，你提个建议，怎么修改我的材料规格才使得你的损耗最低，节约出来的费用一家一半，没问题吧？
三次忽悠还不够，还要第四次忽悠：等到小区配套的时候，我还需要一些雕塑小品之类的，到时候你价格报高点，我就不和你计较了。这样可以吗？（只买一支笔，没人会太计较，但要买100支笔，就一定要计较价格。）
从甲逐渐放光的目光里可以看出：甲已经被彻底忽悠晕了。不能再忽悠了，再忽悠就过了。适可而止呀。（甲中标以后，就是从这个项目开始以每年几倍的速度发展起来，最终也进军房地产。最大的受益就是忽悠二。他带效益好的企业到小区参观，一致受到好评，轮到他忽悠别人了，而且没有一个不被他忽悠成功的。而正因为他有大面积路面花岗岩的施工经验，环西文化广场整整上百亩地的花岗岩工程让他中标了。）
十九、最残酷的招标
忽悠还不是最终的绝招。最残酷的招标才是让所有参加招标的人彻底震撼的秘诀。
游戏规则：
统一工作量；
请各投标人按不同工作内容分别填写好单价，计算好总价，装入密封信封；
开标会议第一项，递交投标函，全部放在我桌子上，桌子上除了投标函无任何东西；
宣读各种可能情况下如何确定中标人；
询问各投标单位有无异议；
如无异议开始开标，一份一份当场宣读各家投标函；
当场决定中标人。
这个操作方法，没有任何人能在其中玩任何小动作。所以我也不需要跟老总汇报以后才决定哪个中标。
最终的花岗岩是50元一个平方签定的合同。（显然，这是忽悠和招标双重绝招的结果。甲不知道我会不会去忽悠别人，怕自己不中标，干脆给了个彻底的成本价。而以后的经历还让我学到了其他的诀窍，再重来一遍，我敢肯定不是甲中标，因为50确实到了他能承受的极限了。）
如果哪位朋友想借鉴这个游戏规则，我再告诉其中一个关键：防止投标人串标的方法，增加一条：如甲方对三家报价均不满意，本招标无效。

阿斯兰

二十、零库存管理
各种各样的甲供材料到了现场，我可只有一个人呀，我没有材料保管员也不想设这么一个岗位。
怎么办？
只有动脑筋想办法了。
于是乎，我自己称之为零库存管理的方法出台了。（我不知道材料管理里面有没有这个名词，但却真的能节约人力。各位做现场管理的朋友可以参考。）
游戏规则：
材料供应至工地现场，监理和施工单位验货，质量过关，施工单位签收货单给供应商。供应商凭此单到我处换我公司的材料进库单，开进库单的同时，也开材料出库单给施工单位，而施工单位签的收货单销毁。
每一笔材料都如此，我的库存永远是零。
我不用到现场去清点数量，就算实际数量是100吨，施工单位联合材料商，故意签120吨，也没有关系。因为我还有最终的材料节约与浪费的结算方法来控制。你写得越多，我赚的越多。
不可能出现施工单位和材料商联合的事情，只会出现施工单位为了要好的材料拒绝签收的事情。
对我来说，合理的拒签我绝对欢迎，有人帮我管理材料供应商，不欢迎才是呆瓜。
而不合理的拒签，让我抓住一次典型，一次性整到你怕。一切OK。
二十一、老总说话没人听
我们老总平时不怎么管我到底怎么去管理现场，但他一两个星期跑到现场来看看，看到不合理的地方就喜欢直接对身边的人发号施令。
要是他的指令和我与监理的指令发生冲突，而我与监理都不知道，你说应该怎么处理？这个现场就非常有可能形成混乱。（这个现象不仅仅在施工现场，在销售案场也同样存在）
一次，照样是现场巡视，发现施工单位正在改楼梯出入口。我连忙查问：怎么回事？谁下的通知？
答：王总叫改的。
问：为什么不告诉我？
答：。。。。。。
指责：难道我以前没有告诉过你现场上任何变动都必须要通过我吗？你是不是想以后有什么事情都让王总来帮你协调？
答：别！下次绝对不会发生了。
指令：全部停下来，等我的通知再动。（老总的指令有不合理的地方，我需要和他沟通。）
从此，我们老总到工地上发布的任何指令，都无任何意外地传到我这里。一切都等我判断合理性以后，通过监理下达正式的通知才进行变动。
做现场，无论是施工现场还是销售案场，需要的就是威信。没有威信的现场管理，就是混乱的代名词。
二十二、树立监理的威信
光我在现场有威信是不够的，监理也同样需要威信。
施工单位最喜欢的事情就是寻找甲方和监理方之间的矛盾，然后加以利用：你们闹得越厉害，他们越有机会。
在我这里也一样。
某日，施工单位头兴冲冲跑到我办公室告状：你看看，什么监理公司嘛，居然下了这种指令给我，分明是错误的嘛，你们选的什么监理公司。
我一看，确实是监理公司下错了指令，而且是很明显的错误。
我很冷静地看了看施工单位头一眼：你有没有按照这个指令去做？
他非常得意地说：当然没有了，这种错误我怎么可能看不出来。
我很严厉地对他说：既然你没有按照监理的指令去做，那你就没有任何发言权。你的任务是什么？按图施工、按甲方和监理的指令做事。至于指令的对和错，不是你关心的问题。造成的损失，也不需要你来赔，有人会对此负责的。
施工单位头彻底给我打蒙了。沉默两分钟，让他好好感悟一下自己的错误。
打完大棒，别忘记再给根胡罗卜，否则他以后真的不和我说发现的问题，我不是惨了吗？
我开始喂胡罗卜了：当然，对于你看出了问题，及时跟我反映，我非常感谢，这才是好哥们应该做的事情。
最后的总结，要让他彻底知道以后应该怎么做：所以说，作为施工单位，你必须按此指令去做，做为兄弟，你应该来告诉我。以后知道怎么处理了吧？
打发走蔫了的施工单位头，赶紧把监理叫来，一样的是大棒加胡罗卜政策，让他赶紧发修改指令，别真的造成了损失，那可要兜着走喽。

阿斯兰

二十三、奇怪的钢管
这个项目的管理人员可真的是少呀。一共16栋楼，六个施工单位，但甲方就一个人，监理也才两个人，其中一个还是刚毕业的小男孩。
某日，我照常巡视工地，检查施工质量。为了看某楼楼板拆模情况，我到下一层去看。
在这一户的过道正中间竖立着一根镀锌钢管，一人高左右。很自然的反应，遇到障碍物，避让。
让过以后，我纳闷了：这是根配电用的钢管呀，怎么会竖在过道正当中呢？
叫来施工单位，答曰图纸上就这样的。
回办公室查图，还果真如此。
深究原因，原来是底层车库墙体移位变更，没把电图也变更了，才有此奇怪的钢管。
看来我的现场管理还是存在很大的漏洞呀。
二十四、修改监理公司规章制度
找来监理，问怎么这么长时间都没有发现这个问题？
答：就两个人，每天有那么多的资料要做，那么多楼，怎么忙得过来呀。
确实是问题，打电话给监理公司老总：哥们，这个项目的监理人员太少了，你看怎么办？我可不想最后出什么质量事故呀。
答：我也怕出事呀，但没办法呀，公司就这么多人，新招的都出去了。
我很爽快地说道：简单，你改规章制度，什么资料之类的都给我放到最后去补，反正都是造出来的数据，我没兴趣。
答：不行呀，不合规矩呀。
我：那好办呀，加到8个人，明天少一个我扣你5%，少两个，监理费就少了10%，自己算吧。
答：行，你说怎么改就怎么改。全交给你了。
我：这不就得了，我们是做实事的，要那些虚头干吗？让他们两个天天跟我一样，双手往背后一放，整天在工地上就一个字：逛。
从此，两个监理彻底成了我的兵，什么监理公司、开发公司，不存在，只有一个：项目。怎么做有利于保证项目质量就怎么做。
这也是没办法的事呀，大家都要讲究成本控制呀，而管理成本也是成本呀。

风雪夜归人

看得很精彩，没了吗？应该还有啊。

阿斯兰

剩下的太多，自己下载看吧

[ 本帖最后由 阿斯兰 于 2009-9-14 13:38 编辑 ]