会计“围城”走出营销高手-<中国会计报>8月7日

阿斯兰

会计人员和销售人员似乎是两个极端，一个性格谨慎，讲求成本和利润，一个敢说敢闯，精通市场开拓和战略发展，要使二者“兼容”似乎不是那么容易。尽管如此，记者还是遇到了几位从财务总监成功转型为销售总监的人士，让我们一起听听他们的转型故事和经验。

性格外向是必需的

       从1984年到2005年，张平一直在一家国有企业做会计。从小会计到财务主管，他发展得很顺利。

       时间久了，张平对会计工作产生疲劳感，希望到外面闯一闯的他开始了一系列的转变。“我在民企、外企、国企都做过财务工作，而且有过两次帮助企业进行上市准备的经历，其间和银行有过很多接触，我感觉自己已经积累了一些资源。”张平对《中国会计报》记者说。

       去年年底，深圳新达通科技有限公司在华东地区招聘销售总监，这家企业正好是做银行设备销售的朝阳企业，张平找到了用武之地。

       喜欢新鲜感和冒险的张平，对销售工作，从一开始就没有畏难情绪，虽然他深知会计与销售是两种截然不同的工作。

       “财务工作重复性强，对于我这种性格外向的人来说，时间长了就会觉得枯燥无味，而经营工作更容易让人找到激情。”张平表示，与客户和销售人员的沟通不可能用程序化的模式进行，于是，善于建立人脉资源的个性优势使得自己在销售工作中如鱼得水。

       与张平不同，青岛暖倍儿服饰有限公司总经理张春雪1996年在一家合资企业做会计时，就兼做了很多其他工作。因为性格外向、酒量好，许多内引外联的工作就落在了张春雪头上。从与工商税务打交道、与当地政府协调，到做公司审计、策划重要领导接待，张春雪做了许多会计人平常工作中不会接触到的事，这也为他日后成为营销高手埋下了伏笔。“我很喜欢那种工作状态，感觉自己的价值得到了最大程度的发挥。”

财务与销售的完美融合

       即便到了销售岗位，张平和张春雪也没有完全脱离会计工作，会计工作的经验对他们适应新的岗位有很大帮助。

       “现在我们也要核算每一笔业务能否赚钱，比起其他销售人员，我的优势就在于可以清楚地知道这笔业务能不能做、在什么价位之内做会实现最大的盈利，而且我总是很理智，而这对于销售人员来说很重要。”张平介绍说。

       这一点，张春雪也深有同感。他表示，财务人员转行很有优势，尤其是转做销售管理，因为他们更懂得如何去节约成本。

       更可贵的是，张春雪还利用自己的会计专业知识和工作经历，很好地协调解决了财务部门和销售部门长期以来形成的矛盾。

       “比如，销售人员会经常抱怨按一、二级城市标准分别报销差旅费用的制度。理由是，像北京这种一级城市每晚也有100元以下的旅店，而一些小县城的招待所，动辄二三百元一晚。”作为销售人员亲历多次出差后，张春雪才深刻体会到这种费用报销制度的不合理，于是他经常与财务部门协商这一问题，“现在公司正在考虑采用一种更科学的报销制度。”

       另外，张春雪还经常将财务上的很多方法运用到销售工作中。“财务上有很多方法都是一般销售人员较少接触的，如财务工作的分类法，横向结构分析法和趋势分析法。”张春雪举了个例子：如果哈尔滨和青岛的销售额同样都是100万元，那么哪个城市的经销商推广力度更大呢？加上城市人均、季节气候等考量因素，答案无疑是后者。“销售人员其实也有这个概念和潜意识，但因为没有学过这些分析方法，所以往往不能从销售数据中看出有价值的信息。”现在，张春雪的一项重要工作就是辅导销售人员弥补这方面的不足。

再看会计，其实很生活化

       如今，站在会计“围城”之外再来看会计工作，张平和张春雪都不约而同地表示，会计工作依然很重要。张春雪更是在本职工作之外，和几个朋友开了一个财务管理工作室，并把这么多年的会计经验写成了一本书——《顾名思义看报表》，用他的话说，“算是保留了自己的一点兴趣。”

      同样是从财务负责人转型为销售经理的陈桦，现在床头摆得更多的是一些MBA、哲学、社会学、心理学等方面的书籍。回顾自己当年从事的会计工作，他的感慨是，“其实会计很生活化，但当时在工作中只求中规中矩，往往没有独立思考的机会。现在我感觉自己对会计的理解更深刻了，学做会计就像学骑自行车，一旦学会了，永远都不会忘记。”

       对现在依然想转行做销售的会计人，张春雪建议他们大胆去尝试。“会计人的一个明显不足就是沟通能力差，但通过做销售尤其是渠道营销和一对一式营销，会计人能很好地弥补这一不足。即便是最后没有成功转型，再回去做会计也有好处。”

       另外，张平建议会计人常到办公室之外看看，多跟行业外的人接触。如想接触会计以外的工作，一定要在会计工作中加强学习。“其实，财务人员能够获取的信息量很大，不能只关注其中的数据。比如对政府函件的足够了解，在将来或许都能派上大用场。”张平说。

valent2010

有才之从呐。。。。