房地产会计网

标题: [转帖]售楼处的暗语和经典说辞 [打印本页]

作者: 勇者无敌 时间: 2009-12-23 22:17
标题: [转帖]售楼处的暗语和经典说辞
不经意间发现自己从事置业顾问这一工作已经快两年了，在感慨光阴似箭的同时，也对房产销售这一职业有了初步的了解。不有说专业但至少有些了解，很想把一些东西、一些感受和一些经验写出来给大家分享。

　　宁可做置业顾问同行中的“间谍”，也想给大家、尤其是买房人一些帮助。

　　(1)售楼处中的暗语

　　第一种是正常核对房源，正常介绍

　　第二种是有房源装作快没有

　　第三种是明明卖了再问一遍，或是明明有但不想卖

　　在一些规模大点儿的售楼处，尤其是热销中的楼盘，一些销售部门通常采用一种“喊控”的方式，就是置业顾问介绍房子时要核实房源的，通常通过“喊控”的方式向大台的经理喊出，声音要足够大。如果有房源可以正常介绍，如果没有房源，也可以起到烘托销售现场气氛的作用，给到访客户造成一种紧张和紧迫感。

　　其实这些“喊控”的喊话中，通常分几种：

　　第一种是正常核实房源，正常介绍。

　　第二种是有房源但装作快没有。

　　第三种是明明卖了再问一遍，或是明明有不想卖。

　　以上类型可以这么喊：

　　1.请问*栋*单元*楼*号，可不可以介绍?

　　(正常核对房源。有正常介绍;没有，告知没有房源了。)

　　2.请问*栋*单元*楼*号，还有没有?

　　(这房子通常是事实上有，但经理说已经被“小定”了，要是客户想买，“大定”的话可以定。)

　　3.请问*栋*单元*楼*号，卖了没有?

　　(经理回答肯定是卖了，事实上可能该房已经卖了，也可能没卖但销售人员不想推销这套。)

　　这些暗语大致就这几类，大同小异。有的销售现场的暗语可能更简洁。

　　向经理请示房源，经理配合回答的就是第一个字。

　　1.**楼还有没有?(经理回答是“有”。)

　　2.**楼卖了没有?(经理回答是“卖了”。)

　　当然我说的只是销售中采用技巧的一种现象，不是所有销售现场都会这样。大家更不要讳疾忌医、草木皆兵，不要一直怀疑销售人员的每句话，而事实上这种技巧只是起到在犹豫不决时起下决定的作用，是不存在欺骗的。

　　销售的本身是建立在平等自愿，也只有这个房子适合你了，你才会决定。当然了解这些技巧了，假如遇到这种情况，也好有个了解。

　　(2)售楼员们的说辞

　　在售楼处客户的问题通常是可以总结归纳的，即使不能全面但也能总结出客户大多会提出哪些问题，而销售人员会对这些问题进行总结，形成一套最佳说辞以应对客户的问题。

　　一些大的售楼处所运作的销售程序都是经过系统的培训，从产品详情到销售动作、销售策略都有一套自己的体系。

　　这里说说售楼员们的说辞。

　　当你踏进售楼处时，可能就进入了他们既定的一些程序中。在看似寻常的谈话中，其实也在进行售楼员的一些套路。见面时的“沟通”、“探底”，要进行良好的沟通，重要的是在沟通中争取一个准确的“探底”，了解客户经济状况、需求面积、购房喜好、工作类型、性格特征等等，以便和客户进行一个更加有效的沟通，而促成最终成交。

　　在售楼处客户的问题通常是可以总结归纳的，即使不能全面但也能总结出客户大多会提出哪些问题，而销售人员会对这些问题进行总结，形成一套最佳的说辞以应对客户的这些问题。

　　比如，客户说朝向不好，售楼员说什么话进行化解。说你家房子贵，售楼员怎么说能体现贵得值得等等吧。

　　还会针对一些人群，分析出谈话风格，对一些理性客户怎么说话，对一些自傲客户怎么说话，对一些犹豫不决人怎么说话。还有针对一些人群，有针对性地对他们着重谈什么，比如老人就会谈环境什么的，年轻人就说发展，有孩子的说教育等等吧，诸如此类。

　　一些更专业的销售公司，还会有更专业的统一说辞，比如，这个小区在地理位置上有一套统一的说辞，某个户型怎么讲有什么优点有一套统一的说辞。

　　甚至是在售楼员带你看房的途中，走哪儿讲些什么都有统一的说辞内容。在样板间走到哪个房间说哪些话也有统一的内容。另外，周边有哪些竞品(与自己项目可以竞争的楼盘)也有统一的说辞来应对客户在对比时的提问。

　　一些专业的公司，也会在一些即时性的东西上做出一些统一的说辞，比如政策有什么变化了，银行关于利率有什么变动了，或者周边楼盘有什么动作了，这边马上会出一些统一的说辞应对客户提出的问题，以便促进自己销售。

　　讲了这些也许会让买房的人们感到害怕，其实大可不必，这些东西都是建立在人们原始的交流，只不过站在销售人员的位置上把交流更具体化、专业化了。而统一的说辞也是建立在客观事实基础上的，把更有说服力的内容总结出来，达到最好的沟通效果。

　　(3)售楼处里的套路

　　基本上每个销售团队都会进行岗前培训，至少每个项目自然状况不同，是需要培训的。有了培训就会有一套自己独特的套路，这里我讲一个我曾经接受过的“套路”，当然运用这种套路的销售团队不一定很多，但从中也能感受些什么。

　　沟通 → 讲沙盘 → 介绍户型 → 假逼定(逼出问题) → 讲环境、配套、物业 → 真逼定

　　走人 / → 电话回访 → / 再次到访

　　\ 成交 \ 终止

　　上面的这些每一步都是售楼处中大致的步骤，不尽相同，也不一定都有，但也能让人感受到当客户进入售楼处，无形中在接受的销售攻势。

　　售楼处各自不同，销售人员都会有次序的“排轮”，有的地方会有前台秘书统计客户。有的就是直接销售人员自动排轮。

　　有一些专门的销售代理公司会在业内很有名气，比如一些公司的销售人员会很强势，与客户交流的过程中会很有力度，走进售楼处就不会轻易让你出来。

　　上面说的只是一个代表，也许非典型，只是让大家了解一下。

　　(4)售楼员的SP配合

　　SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买或消费某一特定产品。

　　在售楼处中也经常运用。售楼员自己与自己的SP，与同事的SP，与销售经理的SP。简言之，就是制造一种十分紧迫的迹象，促使客户快速交定金。

　　这种紧迫感有的是制造出来的，有的是利用存在的事实制造出来的。

　　比如：

　　在与客户交流时，售楼员接到电话，电话里有客户也是看这套房子。

　　在与客户交流时，其它售楼员也在卖这套房子，或其它售楼员过来说他的客户也在看这套房子。

　　有的甚至演化成同事间争夺房子的情景。

　　在卖房时，有意问经理一套已经卖出的房子给客户紧迫感。

　　总之，就是售楼处的人在做一次人为配合，让客户早做决定。

　　当然，这是存在的一种现象，不会见到的全是“配合”，房子的好与坏还要自己衡量，如果适合自己就果断决定，以免错失。如果不合适也别多犹豫，不要留恋。

　　(5)销售的四**宝

　　“ 赞美”是第四**宝，也应该是值得大家注意的，同样也是没有哪个人能抵御哪怕明知很假的夸奖。不是“越是领越喜欢拍马屁”的嘛，同样在售楼处好的售楼员会不时地对你赞美。可能会让你美得飘飘然，不知不觉中让你把定金交了。

作者: 渔舟唱晚 时间: 2010-1-5 16:42
经典！谢谢！

欢迎光临房地产会计网 (https://www.fdckj.com/)