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【5月郑州】2020房地产新客群、新市场,新时代的地产营销思维智慧+ [复制链接]

  • TA的每日心情
    开心
    2019-1-25 10:45
  • 签到天数: 82 天

    [LV.6]常住居民II

    发表于 2020-4-30 10:36:26 |显示全部楼层

    2020房地产新客群、新市场,新时代的地产营销思维智慧+》
    日期:5月23-24日
    地点:郑州
    课程背景

    “2019年是过去10年里最差的一年,

    却很可能是未来10年里最好的一年。”

    相信地产人对这句话深有体会!因为不管发生了什么,营销总2020年的KPI指标依旧高不可及。2019年近500家房地产企业宣告破产,“谨慎拿地、区域合并、人才优化、全员营销、全年996……”这几乎是所有地产企业的应对动作。

    但以“高周转”见长的(碧恒万融)依然高水准的完成了全年营销指标,这样的套路模式姑且不论是非,对中小企业的诱惑力是极大的。而做强做大高周转,绝离不开标准化模式;某标杆地产集团营销中心总经理甚至提出,“标准化是营销的教科书,是营销的知识宝库,每个营销人都该学习并应用标准化。”

    面对标杆房企精准有效的营销战斗力,2020年将是中小房企去库存最激烈的一年,如果上半年去化不理想,下半年就只能进入价格战的深水区;我们的营销团队必须基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法,掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法,才能在区域对战中先发制胜。

    本课程将以实战经验详细解读目前国内主流高品质楼盘的开发模式,签约、回款达成指标的制胜之道;分享国内高品质楼盘实战经验,掌握高品质楼盘操作关键节点,及营销工作中的策略梳理与应用;以标杆房企为蓝本,深入剖析其在高周转模式下,是如何做标准化的营销管控,以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标。

    2020年,地产营销注定要和企业对赌未来,营销的底牌是把产品卖给人,而“人和市场”是在不断变化的,未来之路注定迷茫。房价持续增长的环境下,企业操盘手(营销经理/营销总监/策略总监)的专业技术是否真的经得起检验?面对太多不确定的未来,我们需要参考学习全国布局的标杆房企营销案例,努力寻找解决当下楼盘营销策略的增量技巧,争做企业/区域营销业绩的优胜者。

    课程收益

    ·  宏观解读市场、政策、金融环境--全方位了解中国地产市场变幻莫测的兴衰规律。

    ·  快速、正确理解决策层的思路――如何获得决策层的理解与支持。

    ·  深度营销――已经没有简简单单就成功的市场环境,一切都要拼尽全力。

    ·  营销业绩的团队保障-人才以及用人的标准。

    ·  营销拓客——模式迭代,渠道为王,探寻行为和业绩结果之间的强关联。

    ·  营销推广——系统梳理技术要点,掌握千亿房企沉淀经验的营销方法论。

    ·  通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案。

    课程对象

    1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员;

    2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

    课程特色

    1、大数据视角分析房产行业发展趋势(视野)

    2、建立深度营销工作的逻辑与思路,创建可复制的标准化工作体系(工具)

    3、建立精准有效的项目定位思路,前置营销动作,掌握项目价值最大化与去化速度之间微妙的平衡关系(利润VS速度)

    4、掌握区域产品销售周期,为企业科学拿地提供有效数据分析,清晰洞察自身企业每年拿地节奏(核心重点)

    5、国内深度(全面)解析千亿房企营销战略与工具讲解的课程

    6、自创全新视角观,带你分析90、95、00后的消费行为,掌握新一轮潜在客户的营销策略。

    房地产营销总的必经之路

    如何在2-3年内快速练就百强地产营销总?

    你将习得:

    1、如何有方向、有策略的包装自己(营销总的市场口碑价值)

    2、如何获得更有成功把握的面试机会(都是候选人,如何创造更大的赢面机会?)

    3、面试的环节和决策者聊什么?(决策者的YES或NO,往往就在面试时的前30秒)

    4、如何顺利度过试用期(3-6个月的试用期,什么是决定你转正的关键因素?)

    5、企业业绩发展弯道加速及问题预判,有准备地迎战2020年房地产行业考验!

    师资介绍

    王老师:

    1、历任TOP10房企区域营销总,原碧桂园某区域营销负责人,从业近17年间多次考察国内外(美国、澳州、英国、新加坡、马来西亚等)房地产发展,具备行业发展观。

    2、房企内部金牌讲师,企业营销学院营销创新、营销标准化的践行者。

    3、多年房企高管经历,对于房企高周转模式有一线深刻见解,在创新营销、业绩战略及商业领域内实战经验丰富,案例分享深入详实。

    专业特长:

    营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富;

    授课风格:

    1、业绩增长的全盘管理逻辑及方法,视野新颖,超出过往固定思维模式;

    2、既有宏观的视野,又有中观的视角,还有微观的痛点;

    3、将业务链条上的价值点挖掘,充分整合成面;

    4、案例分享深入详实,授课全程干货多、收获大,时间过得飞快。

    课程大纲

    前奏:

    ·  房价对地产营销的关联分析

    ·  2015-2020年,地产开发在公司层面所经历的历程分析

    ·  政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

    ·  市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

    ·  拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

    ·  人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

    ·  未来以来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

    ·  产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

    ·  接班上位:从大量地产企业二代接班,分析未来产品营销的时代竞争格局

    ·  心态建立:通过这次学习你想得到什么?

    01(副歌)//结果导向:使命就是-你怎么使你这条命

    核心收益:如何从高管层面理解地产营销宏观发展

    管理者视角:

    灰度决策――如何获得决策层的理解与支持

    营销团队的人才标准――如何建立用人标准和工作方法

    地产营销人的基本盘

    营销市场还有什么新机会?

    客户在哪里?(钱在哪里,人就在哪里)

    梯队培养:从企业营销梯队培养分析制约发展的核心环节

    销售人员:从行业营销人员总量及能级分布分析发展趋势

    营销团队面对以下问题如何应对?

    人气:客户到访量不够

    价格:区域竞品撑不下去了

    技术:销售员客户把握能力不足

    拓销:渠道都上了,动作也不少,不见有效来访

    压力:领导说业绩指标没有任何理由,必须按时完成

    预算:营销费率绝不增加,想做又不敢做推广,无比纠结

    会议组织能力升级

    如何通过会议了解项目?(追问才能挖掘潜在问题)

    如何通过会议建立个人权威?(你的每一个行为背后都有人评论)

    如何通过会议传递业绩压力?(业务量和业绩之间的有效关联)

    报告撰写能力升级

    决策层需要哪些报告?如何快速、高质量的完成?

    如何通过报告展现专业技能;(你愿意为PPT模板花多少钱?)

    如何让营销方案类报告一次会议即过关(如何让老板同意按你说的做)?

    打造职场生存硬实力

    准备好信用卡,是营销总就要垫资才能开展工作;(你的透支额度是多少?)

    准备好透支身体;(晚12点后睡觉,6个小时的睡眠后必须满血复活)

    做企业及核心团队价值观认可的“人设”管理者;

    操作软件技能保持升级更新;

    进化职场生存软实力

    鼓舞士气的演讲能力;(需要建立盲目自信)

    洞察领导需求的接待能力;(老板下周一来巡盘的接待指南)

    横向部门领导对你的评价;(关系攻略)

    02(主歌)//地产营销演化之路:创造规模,提升利润

    核心收益:从专业技术层面系统掌握房地产营销的全案技巧

    管理者视角:

    深度营销的核心原则

    房地产营销实战策略

    未来的行业之争:

    解析:标杆房企的综合体项目在红海战略、蓝海战略上的选择以及新机会的解析

    核心焦点-高周转战场

    未来以来-存量房战场

    产品升级-人工智能、高科技战场

    资产价值-长租公寓战场

    标杆房企―― 营销标准化解读

    从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作

    引发客户关注-引发客户兴趣-引发购买冲动(把握购买行为)

    解析:中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行

    1、项目筹备期

    全年营销总纲与营销节点铺排

    项目开发时间轴与产品(组团)选择策略

    科学地位:企业利润→客户需求→市场环境→产品定位(成果)

    取地征询:项目市场地位→投资分析报告(成果)

    运营统筹:大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作

    人力保障:调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品

    推广计划:媒体选择→渠道整合→费用预算

    高调亮相:精选案名(报建案名、推广案名)→VI设计高水准

    2、品牌立势期

    完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划

    挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承(全城皆知)

    人员到位:面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训

    制定户配:结合产品定位,全面调研城市(区域)户型销售周期

    预算提报:推广预算→人力(佣金)预算→综合预算

    供需铺排:全面调研城市(区域)竞品推售节点,有针对性供货

    联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户

    启动外展点:一级展厅、二级展点、品牌收客点,把握一切“呈现产品价值”

    圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销,五大动作持续拓客

    3、造势蓄客期

    全年营销节点(重点)活动铺排

    一切为了客户到访

    强势拓客:全城铺排,多展点收客(商家植入、企业拓展、活动圈层……)

    供货优势:把握市场供货档期,突显交付优势

    绩效考核:量化指标、优化团队优,促成最强战斗力

    营销事务:文书准备(合同、流程)、按揭筹备(银行选择)

    4、价值炒作期

    项目认筹方案与计划

    最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知

    开放筹备:示范区高调开放,对标竞品,超出客户心理预期

    阵地包装:参观动线合理、有亮点,提升导视系统等阵地价值感

    系列培训:强化竞品对比说辞演练,强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训

    价格策略:拔高客户的心理价位,根据市场变化及客户储量变化等情况,进行差异化价值输出;

    联合巡检:集团、区域层面定期巡检,层层施压,标准化执行营销工作

    启动派筹:验资锁客,交叉对比真实客户数量,洗客落位选房开花图

    5、品质体验期

    开盘方案提报→修正→执行

    赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验

    营销环境体验:示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……

    销售案场服务:对标竞品,超越客户心理预期

    交叉洗客活动:圈层活动→算价落位→派筹蓄客

    6、持续销售期

    开盘后调价、控量与拓(新)市场

    结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值

    开盘后评估:费效比→团队→市场……

    价格策略调整:去化率平衡→市场口碑

    推广策略调整:访转筹→解筹率→全城推广过渡区域(地缘)推广

    持续蓄客:营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚

    加推准备:供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花

    各横向部门协同协作~

    如何从摘牌到开盘100天内引爆市场?实现快速销售?

    标杆房企“高周转”成功案例分享

    案场管理品质的提升

    立体管控的工具应用

    晋升阶梯的培训平台

    服务意识的对标改善

    销售能力的有效提升

    团队建设的暧心保障

    客户入场的峰终体验

    03(插曲)//地产经营新能源:存量地产的新机遇

    核心收益:企业把握新的市场窗口期,个人在行业转型前技能先转型

    管理者视角:

    用真实案例分析存量地产的经营落地策略

    公寓、联合办公、综合存量地产

    1、存量地产的市场分析

    2、存量地产的机会分析

    3、存量地产的产品分析

    商业、公寓、联合办公

    4、存量地产的客户与服务分析

    04(主歌)//正面开杠业绩压力:不找理由,只谈解决方案

    核心收益:滞销、持销、首开项目营销全周期方法论:三位一体

    管理者视角:

    企业产品库存(滞销尾盘)产生的核心和本质

    分析项目业绩压力的核心原因和解决方案

    售楼处没有自然到访

    客户决策周期不可控

    买涨容易横盘怎么破?

    价值策划(客户的消费逻辑是什么?如何沟通)

    功能放大,全城皆知

    标杆房企策划角色定位解析

    1、层层递进,梳理产品价值方向

    A.  强化优势:将“我有”最大化转为“客户需要”

    B.  弥补不足:将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化

    C.  价值优化:与周边资源连接的一切可能皆要尝试

    2、深挖价值的内在核心

    A.  卖卖点:我们有什么→穷举一切产品价值点

    B.  卖观点:客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点

    C.  就着卖点卖观点 :放大客户感受→直接客户心灵深处,创造新价值

    3、深挖价值的有效套路

    A.  常规卖点罗列

    B.  国人最关心的三个话题

    C.  四大维度炒热品牌

    D.  四大联动:改变如何说……

    E.  传递价值的有效场景

    F.  传递价值的价值点说辞

    G.  新项目全周期重大节点活动铺排

    客户组织(客户从哪里来?如何拓展?)

    节点邀约,精准打击

    以销售为目的,掠夺式、 洗脑式拓客体系

    1、拓客执行纲领

    A.前期筹备、客户积累

    B.市场深拓、客户召集

    C.转访成交、客户裂变

    2、标杆房企拓客核心战术

    A.  客户是谁?在哪?找出来!

    B.  客户盘点体系:客户在哪里?

    C.  客户摸查工具:如何找出来?

    D.  客户来源核心渠道

    E.  客户拓展分工:如何跟进落实?

    F.  什么人与客户对接能实现快速成交?

    3、客储团队3位一体打造法

    A.  销售承包队:招聘有社会资源,有能力的销售精英

    B.  渠道承包队:加强渠道承包规模与资源倾斜

    C.  人员承包队:例如领导承包,整合合作方等……

    4、精准的销售 ( 开盘 ) 结果预估

    A.  “ 客户落位”原则

    B.  “ 质量优先”原则

    C.  “ 市场导向”原则

    5、洗客的有效方法

    A.  小型推介会

    B.  产品发布会

    C.  办卡派筹

    D.  认筹宝等金融工具提前收钱

    客户体验(价值体验感必须超越价格认知!如何转成交?)

    价值体验感超越价格认定

    引导需求,增强居住向往

    A.标杆房企销售动线接待流程解析

    B.标杆房企“智慧社区”案例解析

    C.标杆房企“停车位(库)” →“示范区”→“样板间”案例解析

    案例:

    01-标杆房企广告创作部—年度金奖视觉创意精选

    视角、文案角度吸引客户关注,引发购买行为

    02-标杆房企营销环境体验-十二道章味

    如何打造区域标杆示范区

    如何打造最有营销氛围的示范区

    03-4A广告提案-城市新区项目(大盘)整合推广策略

    产品定位

    客户兴趣点梳理

    营销事件包装
    05(记忆点)//如何提升到访转化率:从价格炒作转移到价值包装

    管理者视角:管理技能如何提升及营销团队如何管理

    营销团队如何在淡市环境下建立目标和坐标

    管理者如何建立团队威信

    当前市场环境下,我们需要什么样的销售员?

    营销团队如何在产品营销层面建立新的思维体系

    如何认清对手(竞品),掌握一切动向

    如何提高销售说辞能力,建立场景营销

    学会用销冠的套路介绍产品户型

    营销案例(住宅及公寓):客群生活情景主题样板间解析

    专题分析

    你不太熟悉的90后、00后、10后,才是中国真正的未来!

    中国中产阶级研究

    中国女性研究

    课程相关

    【时间地点】5月23-24日【郑州】

    【课程费用】¥4980元/人, 费用包含:学习费、资料费、场地费、咖啡

    【课程说明】会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理

    【报名咨询】

    电话:156-1136-1626  

    微信:15611361626  

    QQ及 邮箱:3415605288@QQ.Com

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