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【5月南京】商业地产竞争力关键经营心法 [复制链接]

  • TA的每日心情
    开心
    2019-1-25 10:45
  • 签到天数: 82 天

    [LV.6]常住居民II

    发表于 2020-4-30 10:06:14 |显示全部楼层
    《商业地产竞争力五大关键客户视角、五感营销、商户抢夺力、场景化体验、项目IP、 室内外主题街、精细化经营、顾客视角服务》
    日期:5月23日
    地点:南京

    课程背景

    商业地产从2019年起进入并购与倒闭、轻资产与技术输出、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始,全国级商业大集团已成形,区域级商业集团积极布点应对。2020年初,疫情黑天鹅骤来,国内商业停滞,考验企业与品牌商活下来的能力。包括现金流提升、融资成本管控、负债率下降、优良资产占比优化等因素,进一步推动全流程资产管理提高到企业战略决策面。

    同时间,同质化超过七成的商业现状,项目独有IP与场景体验是经营的最新课题。而如何透过客户视角的服务升级,以消费者生活真正需求呼应的业态创新,也将是突破同质化的关键手段。

    另一方面,增量势头不减,面对抢夺品牌的困境,透过商品力的提升将是经营人才要立即学习的新能力!2020年商业地产将进入最终回合。VIP忠诚顾客管理与服务是将是商业集团市场地位的核心关键。

    商业地产共有七大模块,拓展拿地、市调定位、筹备期招商、规划设计、工程建设、经营管理、融资与轻资产。然而,大量现金沉淀的商业地产本质,就必须以轻资产的终点作为拿地的初始!

    此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进,结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识,兼具境外成功经验与内地落地实操作法,提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。
    课程收益

    Ø  台湾成功商业地产的关键经营心法:场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。

    Ø  大量项目案例与照片,生动直观的印证,可直接引用于现有项目,实操与落地。

    Ø  超过18个国家与地区800个境外城市案例,包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、马尼拉、东京、大阪、福冈、新加坡、曼谷、台湾、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。

    Ø  超过320个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、青岛、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000个商业项目实地考察,现场互动解析成功与失败原因。

    Ø  揭密国内位居领先的商业地产集团,包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。

    课程对象

    董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员;各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

    师资介绍

    张老师:

    l  台湾第一代商业地产团队。

    台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。

    l  曾任职国内商业地产前五强,集团商业高管。

    外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。

    l  现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。

    2016年至今,持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。

    l  实力操盘项目超过近百。

    台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物(网路、型录、电视)。

    万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。

    l  国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。

    担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。

    l  标杆商业集团企业内训责任人。

    拥有超过10年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。

    l  受邀全国商业集团内训。

    长期担任台湾与内地各大企业内训导师,台湾培训机构认证讲师,并曾受邀多家商业集团内部高管培训,2018年与2019年曾服务以下商业集团与项目内训:包括SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、重庆协信集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新疆友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。

    课程大纲

    一、商业地产市场现状

    1、疫情仍未消退下,企业如何活下来是首要的课题。

    2、国内购物中心2020年开始的市场现状,并购与倒闭的集团化,2025年前主要商业集团正式底定。

    3、商业地产5大困境与机会并存:同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

    4、未来的5大发展趋势显现:消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。
    二、商业地产回归商业本质:消费者与商户视角

    1、何谓消费者与商户视角

       A)无人超市的大妈访问

       B)奢侈品PRADA的RFID码运用

       C)柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子

       D)曼谷MEGA的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall的莲蓬头

    2、每季度2000人次消费者调研报告

       A)消费者选择商场前三:距离近、服务好、设施优

       B)消费者选择商场考虑品牌:逐年降低
    三、消费者与商户经营法则的运用

    商业地产三个核心问题:引流、留客、导流

    第一个核心问题『引流』:客人为什么要来?

       A)商场懂顾客:定位准确

       B)变形虫核心商圈画法

       C)租金溢价的客流法则

    第二个核心问题『导流』:客人在店内怎么走?

       A)商场知顾客:大数据透析

       B)拿钱来换:室内WIFI LBS、店铺级客流

       C)拿勤来换:1080条痕迹

    第三个核心问题『留客』:客人为什么重复再来?

       A)顾客爱商场:用心经营效果

       B)一分钟拦截沟通

       C)经营技巧与大数据引进
    四、场景化体验就是五感营销

    柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳门100个项目案例分享五感营销

    1、五感营销的视觉经营:专家指出品牌传播资讯83%由视觉接收

       A)项目的设计:包括外墙、室内空间、室外空间设计引入品牌经营内涵

       B)项目的环境:包括公共设施、物业环境、商户环境管理

       C)项目的美感传播:由顾客来店全程移动过程的视觉沟通美感

    2、五感营销的听觉经营:品牌与声音良好搭配可以带来96%的回忆效果

       A)项目的声音设施:气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造

       B)活动举办:声音结合活动的优秀案例

    3、五感营销的嗅觉经营:喷洒香味的商场让顾客停留时间提升36%

       A)香味的商家:香味商户、品牌落位技巧

       B)香味营销案例:香格里拉酒店经典香味营销案例、龙湖香氛品牌传播计划

    4、五感营销的味觉经营:早餐麦片越脆销量提高20%

       A)互动美食趋势:新商户分享

       B)美食商户体验:装修趋势与体验营造案例

    5、五感营销的皮肤经营:沃尔玛让顾客触摸卫生纸带来销量增加27%

       A)消极的顾客体验提升:环境设施优化

       B)积极的顾客体验增加:服务体验的增加

    五、项目IP经营就是塑造MARK   

    项目IP应以品牌MARK为核心持续塑造累积效应

    1、消费者认同度与忠诚度夺取

    2、欧洲小镇购物中心的1500的许愿池

    3、龙湖品牌VI传播:满足所需、更有惊喜

    A)温暖人心:平台经营创造客人关系的温暖

    B)总有惊喜:惊喜安排带来性价比与记忆点

    C)变化成长:每季度2,000人店内外顾客拦访

    D)精致丰富:家庭族群的满足所需品类业态

    六、商户抢夺力的学习是竞争能力升级

    商业项目增量时代,抢夺商户能力是关键

    1、商品力是抢夺商户的新能力

    A)承诺品牌更多消费者『接触力』:迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例

    B)承诺品牌商场贡献的『成交力』:巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例

    C)承诺品牌商场带来的『利润力』:曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

    2、商业业态与品牌新趋势

    A)单客群导向:由楼层业态落位转为单客群多业态聚落(七宝万科、曼谷CentralEmbassy等案例)

    B)感情媒介:女人的闺密对话空间(上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例)

    C)社交互动:跨业态结合引领社交聚集(纽约Westfield、新西兰The Colombo等案例)

    D)生活品味:增加高频率到访的生活结合(香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace等案例)
    七、优秀商业集团案例

    1、龙湖项目IP专案报告

    2、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等18国120个项目有价值动线案例。
    八、室内主题商业街解决动线冷区与客流吸引

    室内主题街的经营任务:客流吸引力,非租金收益

    1、室内主题商业街与业态统装区的差异

    2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳门38个室内主题街案例分享

    A)以建筑为主优势:澳门威尼斯人『运河主题街区』、东京维纳斯广场『罗马街区』等10个

    B)以老旧街道为诉求:北京永旺梦乐城『日式街道美食街』、东京DECKS『一丁目老街』等5个

    C)以文化创意为内涵:天津大悦城『骑鹅公社』、东京AQUA CITY『拉面竞技场』等5个

    D)以二次元的创意:常州路劲又一城『皇后的移动迷宫』、大阪HEP FIVE『二次元商街』等5个

    E)以自然水文的环境:曼谷The EmQuartier『热带雨林』、佛山恒福广场『GOGOPARK』等5个

    F)以多样性的集合:曼谷Terminal 21『多国商业街』、上海七保万科广场『无限运动馆』等8个

    3、大悦城室内主题街案例解析

    A)主题诉求MATCH客群:年轻客群的冒险、趣味、尝鲜、独特、互动等特征匹配

    B)主题环境硬件全覆盖:天地墙的装修、角落的巧思布置、小工具的运用、互动空间的刻意保留等

    C)活动场地的预留与布点:活动举办场地布局心思、冷区角落处理、主动线引导

    D)持续软件活化:骑鹅公社的年度创意征选活动、日本拉面博物馆电视冠军征选

    E)日常视觉管理:统一视觉标准与管理落实

    F)淘汰与更新:合同弹性以利淘汰与更新

    G)经营指标:客流导入与停留时间延长为主、租金提升为辅、额外输出收益

    九、客户视角的服务管理

    商业地产服务升级:成本意识、痛点收集、现场法则、收益评估

    1、服务一定有成本:专人专职专预算

    A)有形:专人专职专预算(日本顾客服务台案例)

    B)无形:制度体系表格与会议管理

    2、服务反馈客户痛点:

    A)每日:20+2法则,三个月一个循环,10个痛点,一年回顾

    B)每月:店长会议六个成功关键

    C)每季:1000+1000法则,睦邻计划与实施

    D)每年:第三方满意度调研与每年比对

    3、服务是面对面现场的体验:

    A)一线服务人员的思维建设:快乐服务才有快乐体验(海底捞与胖东来案例)

    B)二级管理人员:放弃本位主义与一线人员日常沟通作法

    C)管理层以身作则:灯塔效应(台湾统一集团年度厕所清洁PR案例)

    D)有姓称谓与仰视:称谓分寸、视觉与姿势(会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER)

    4、服务是必须可以评估:

    A)奖惩制度:对内考绩挂勾与对外客人激励政策(胖东来客诉管理案例)

    B)升迁制度:职位升迁制度强资历(日本商场副职升迁案例)

    C)经营指标与满意度交叉比对:透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估
    十、基于大数据的精细化管理

    经营二关键:持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户

    1、精细化管理:三部门协同

    A)主力店协同年度档期:拳头战的客群相互导流

    B)立体化的动线判别:DROP思维的商户分类

    C)预警周报告的经营:六个预警判断、商户诊断步骤

    D)沟通会议管理:六次销售法则、最佳店长票选、财务收缴租金调整、物业报事流程

    E)日常巡场实施:四次巡场、巡场关注、六个楼管问题

    2、大数据管理:科技智能系统的引进

    A)经营报表解读:日、周、季、月、年的运营重点报表

    B)入口客流系统的解读:733法则与40家餐饮调整案例

    C)店铺级客流的运用:销售与客流对比深入商户经营实况、四象限品牌角色聪明工具

    D)智能停车系统的活用:创收的管理、女性停车位的创新

    F)租金收缴率的平衡:短期收益与长期增收的多业务协同

    3、日常的消费者拦访:20+2的季度报告与年度30个痛点优化

    4、厕所领导学:台湾商场媒体公关的有效结合

    5、生活中心的建立:BUYER的沟通、软与硬的兼施、主题化的管理、文化主题的实施
    十一、台湾工匠核心竞争力

    1、口诀一:BUYER的沟通

    2、口诀二:1080

    3、口诀三:六个问题

    4、口诀四:硬与软兼具

    5、口诀五:733

    6、口诀六:MARK
    十二、现场解惑
    课程相关

    【时间地点】5月23-24日【南京】

    【课程费用】¥4980元/人, 费用包含:学习费、资料费、场地费、咖啡

    【课程说明】会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理

    【报名咨询】

    电话:156-1136-1626  

    微信:15611361626  

    QQ及 邮箱:3415605288@QQ.Com
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