海南骑牛人关于旅游地产交易框架设计
本帖最后由 贺雪峰 于 2016-6-17 09:23 编辑前言： 地产诸多细分业态中，其中旅游地产有依山类、傍海类、临湖类、人文景观类等，或古朴雄奇、或婉约精巧、或引人壮怀激烈、或令人心胸开阔、或诱人悠古思远，吾实钟爱之。 混迹地产界时间虽不长，从长寿之乡澄迈到佛教圣地九华山，从千岛湖到青岛，从徐州到南京，经历见闻了一些旅游地产项目，对于旅游地产的一些理解也更坚定了。 故，也就有了这篇站在财务角度去诠释旅游地产的文章。受笔者个人先天限制，它根本就忽略了旅游产品设计，淡化了项目投资风险，也缺乏实践的数据支撑。它的声音在投资、成本、营销、运营招商人员话语权日重的地产界会很微弱、很渺小，甚至不能引起决策层哪怕一点点的关注。 但，它却是基于财务管理，是站在“现金流”和“利润”角度所发出的声音。正文：一、 旅游地产的本质二、 颠覆传统模式：旅游地产商业模式的再造探讨三、 新商业模式配套支撑四、 新商业模式优缺点分析
一、旅游地产本质 在笔者看来，旅游地产是地产细分业态中的贵族，以其独特不可复制的自然景观资源和历史文化传承而区别于住宅和商业地产。它不属于刚需品，但市场基础却在全国。旅游产品的非刚需性和产品的稀缺性，必然先天上就决定了旅游产品必然“高利润”“慢去化”。 我们知道的，除却土地溢价因素，地产暴利的根源在于高杠杠的资金连续运作，用1个亿的资金去撬动10个亿的项目，并且项目之间环环相扣，连续不断。这也是这么多房企疯狂拿地的根本原因。 在高铁和航空日益发达的趋势下，我们可以推定，旅游产品将来的升值潜力要远远大于住宅和商业，但在旅游市场不成熟（观光型旅游与度假体验型的比值仍然较高）的当下，旅游地产“去化慢”和“企业融资成本高”的矛盾，最终导致开发商在权衡“风险”和“收益”后，不敢轻易涉足旅游地产。 二、颠覆传统模式：旅游地产商业模式的再造探讨 针对于旅游地产“价格高”和“去化慢”的特点，目前比较流行的是“房屋托管”和“分时度假”两种模式。 “房屋托管”以代理租赁回报来吸引投资客户，部分解决业主资产闲置问题，有着⑴度假地点单一⑵销售价高的缺陷；“分时度假”在市场推行过程中，往往会遭遇三个疑问：⑴企业的持续经营能力⑵一套房到底对应多少个分时客户⑶没有产权没有保障。 为此，笔者拟针对“价格高”和“去化慢”的特点，着重在产权和交易模式上做出创新设计，以解决此问题。第一步骤旅游地产产权设定 汲取分时度假解决资产闲置方式的优点，将一套房同时卖给10个客户，房产属于10个业主共同所有，房产证上印有10个业主的名字。将一年360天（1年365天，将其中5天设为检修非正常营业天数扣除）切割为12份，将其中10份所对应30天的消费权切割给业主，企业自留60天经营权做为公共部分管理的弥补。第二步骤旅游地产交易交换定价模型设定（一） 价格设定旅游房产采取成本加成的平价模式进行销售，以高出周边刚需市场的10%-20%为宜；（二） 交换权设定旅游房产真正的价值实现核心应在于交换！开发商应通过自建、联营的模式，建立连锁模式，通过“交换”兑现旅游地产应有的“高价格”。为此，开发商应另成立一个公司，处理交换权服务事宜。⑴ 省内交换权 按照交易价格的30%收取40年限的省内交换权服务费；⑵ 全国交换权 按照交易价格的60%收取40年限的全国交换权服务费；⑶ 交换权定价应呈现逐年递升的趋势，如此，一方面符合中国物价逐年上涨的通胀形式；另一方面，对于营销现场逼定杀客会产生一定的积极作用。 （三） 消费模型设定⑴ 业主在权限天数内消费，只需支付水电费、清洗费、洗漱用品费等；权限外，按照酒店对外营业价格收费；⑵ 业主权限内消费天数，如未发生消费，可以转赠亲朋好友，不予以固定回报支撑；未消费，不予以结转到次年度；（这样的政策，主要是为了隔离投资类客户，培养请客请旅游的习惯，拉动消费！）⑶ 酒店配套消费项目中，可以轮番拿出一些项目专门对业主打特价以彰显业主珍贵身份；也起到广告传播的效果； （四） 交换模型设定⑴ 积分制结算原则：各酒店周边的景观资源不一样，销售价格不一样，用固定天数来计算存在着一定的不合理性，为此，用产权销售价格为基数，用积分制解决。譬如：以十分之一产权6万元为基数，一天100积分，30天消费权折算成3000分；那么到单份产权12万的酒店消费，可消费天数就少一半。⑵ 资源均衡原则：30天权限消费天数，其中10天消费权固定指向业主所够产权所在项目。各酒店周边景观资源档次、名气不一样，为确保一定的入住率，需强制指定一定天数。同时，为了加强业主的归属感，业主在产权处的消费相对于异地交换客户应有一定特惠权。 第三步骤旅游地产退出模型设计 不动产在二级市场变现能力差是大家都知道的，再加之旅游地产本身并非刚需品，在交易环节会增加客户的犹豫；如果旅游房产有完善的退出机制，那么，对于快速去化是有好处的。笔者考虑的退出机制分两种，部分退出和全部退出。⑴ 部分退出 物权法赋予所有权的用益物权和担保物权，因业主只有十分之一的产权，而产权抵押需取得10个业主的集体同意。实质上，业主丧失了担保物权。一旦，业主因临时紧急情况贷款需要抵押物，将无法落实；如此，笔者设定，开发商应对接银行，按照产权交易价格（不含交换权价格）的60%-70%对客户的贷款提供担保；我把这种帮助业主套现的行为称之为部分退出；⑵ 全部退出 业主可能因种种情况会有出售物业的考虑，此时，交换权经营平台或者酒店管理公司应履行协助义务；按照客户指定价格，收取一定服务费，在销售体系中出售。这点，线下与地产网朋友讨论，有人认为，房产既然已出售，那就是客户个人的事情了，开发商再插手协助担保和出售的事，纯粹属于自找麻烦；考虑良久，我觉得还是有必要的。其一是基于物权法，尽量让十分之一产权获得应有的担保物权；其二仍然是基于物权法，尽量让十分之一产权获得所有权所对应的资产处置权；其三是因为交换权的高溢价不怕负担这点麻烦；其四是为了让产品更加能吸引客户的眼球，加速去化； 三、新商业模式的配套支撑（一） 收购层面支撑⑴ 企业拿地自建：鉴于旅游地产通常位置较偏僻，通常具备与政府谈判的筹码；应积极争取土地款返还、配套费返还、土地使用税返还、房产税返还等优惠降低旅游地产成本。如果企业土地成片拿，分期开发，在有土地财政返还情况下，融资操作得当，可在项目开盘前实现现金流为正。⑵ 收购方式：在信贷资源紧张的今天，仔细搜寻标的物，采取债权加股权投资模式，静守折价兼并契机；（二） 税务层面支撑⑴ 交换权溢价不做为房地产企业收入，可以规避土地增值税；⑵ 交换权经营公司可以选择集团内亏损企业，做到所得税平衡；（三） 连锁规模支撑在新模式下，交换增值服务做为主要利润来源，取决于可交换资源；因此，连锁旅游资源体系内有多少著名景观资源尤为重要；与相应的酒店签署战略合作协议和互换协议尤为重要，对于后续酒店的运营是个严重的考验。 四、新商业模式的优缺点分析（一）缺点⑴ 产权证的麻烦：原本一张证搞定，现在要10张；1个人交易，其余9个人的产证均需变更；为变更方便，估计需要寻找第三方做为产证托管方；⑵ 政府沟通的麻烦：往往在重点景区，旅游地产只允许自持，不允许交易；要说服政府“产权分割销售，会吸引更多的游客，与自持酒店一样形成接待能力”需花功夫；⑶ 担保的麻烦：增加了与银行沟通频率和工作量；⑷ 代理交易的麻烦：虽然能收取了二次交易管理费，代理纳税和代理换证工作量不小；（二）优点（1）旅游地产涉足门槛降低；（2）快速去化；（3）卖出高价钱； 后语： 有人说，老牛，财务做好帐就行，考虑那么多干什么？我真的不知道该如何答复。早已不习惯站在“马后炮”的位置去做数据归集工作了， 总想当个“马前卒”去改变点什么；离开海南四年了，一直想找个机会实践下这个想法，因原集团危机和地产业下行，估计永远丧失了这个机会！甚憾！ 今天，用文字把自己的想法表述出来，望有缘者将实践结果告之，以了却这份心结。在此，先行表示感谢了！ 谢谢分享 我想拜您为师了，感觉您太厉害了
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